Справочник рекламного агента. Все современные технологии продажи рекламных услуг

Если в постскриптуме удалось выделить основную мысль письма, то читатель может вернуться к началу и прочитать уже все письмо целиком.

Также в постскриптуме можно предложить дополнительный стимул. Например:

«P.S. Если вы заключите договор на этой неделе, то значительно сократите свои издержки на рекламу, не теряя в эффективности».

«P.S. Конечно, вы имеете право на тестовую скидку, которую не предоставляют другие газеты».

Стоит «покорпеть» над написанием нескольких вариантов письма. Во-первых, несколько вариантов помогут выбрать самый сильный. В нем наверняка будут собраны и удачно скомпонованы самые лучшие аргументы.

Во-вторых, одинаковых клиентов не бывает. И поэтому лучше для различных категорий своих респондентов готовить разные варианты, учитывающие какие-то особенности сферы бизнеса или личные интересы и предпочтения клиента.

Кроме того, если агент не достиг своей цели с помощью первого письма, то через некоторое время он может послать второе, измененное, несущее в себе новые, не использовавшиеся ранее мотивы и аргументы.

Важно также подобрать конверт и бумагу для обыкновенного письма. Известно, что дешевые письма попросту выбрасывают непрочитанными. Дорогие же хранятся очень долго. То есть качество, стоимость, внушительность письма – это не то, на чем нужно экономить.

Если позволяют средства или технические возможности, то при подготовке письма стоит использовать цвет, так как двухцветные обращения обычно эффективнее одноцветных.

И следует иметь в виду, что письмо, отправленное по обычной почте, в большинстве случаев эффективнее, чем отправленное по факсу или электронной почте. Это связано с тем, что обычное письмо позволяет воздействовать на зрение, осязание и обоняние клиента. Письмо же, посланное по факсу или электронной почтой, воздействует только на зрение.

Вместе с тем обычное письмо дороже, чем отправленное по факсу или электронной почтой.

Письмо по электронной почте дешевле факсового. К тому же качество текста и иллюстраций при использовании электронной почты намного выше, а значит, и выше уровень восприятия. (Электронное письмо проще отправлять клиентам. А рекламодателю, имеющему в своем распоряжении компьютерную почту, не составит большого труда отправить небольшое ответное послание. Удобство обусловливается спецификой электронной технологии.)