Читаем Старт бизнеса! полностью

Старт бизнеса!

Александр Верещагин , Александр Стародубцев

Вот таким образом мы соглашаемся с возражениями клиента. При этом выдвигаем аргументы «за». В других сферах бизнеса возражения могут отличаться из-за того, что одни покупают окна, другие – одежду.

Секрет 3. Клиент всегда прав! Если он вдруг окажется неправым, то ждите негативных отзывов, которые пойдут от него по принципу сарафанного радио.

Теперь переходим к завершению сделки.

Завершение сделки

На этом этапе мы мягко склоняем клиента к покупке. Для этого есть специальная техника.

Вы можете задать клиенту вопросы, которые могут помочь вам выйти из этой ситуации и завершить сделку:

• Какой цвет вы предпочитаете – красный или синий?

• По какому адресу отправить вам заказ?

• Я с удовольствием оформлю ваш заказ прямо сегодня.

Чтобы клиент привык к решению о покупке, плавно и естественно введите это решение в вашу беседу. Попробуйте в начале беседы положить на стол блокнот с бланками заказов так, чтобы клиент хорошо его видел. Этот прием срабатывает в большинстве случаев, независимо от того, что вы хотите предложить клиенту.

Речь идет о терпеливом подведении клиента к принятию решения о покупке, которая только в его интересах. Не заставляйте его купить и не давите на него. Пусть взвесит все «за» и «против». Все, что можно, вы уже сделали. Дальше выбор за ним.

Благодаря пяти приемам продаж, вам уже будет проще продавать. А значит, и прибыль будет больше. Иногда бывают случаи, когда клиент хочет купить, однако не хватает денег. Или у него уже есть подобный товар. Главное, не расстраивайтесь. Придут другие, которые обязательно купят.

Секрет 4. Клиенты всегда будут жаловаться, что у вас дорого, даже если ваша цена намного ниже конкурентов.

Секрет 5. Принимать решения нужно основываясь не на том, что говорят клиенты, а на том, что говорит статистика.

Секрет 6. Необходимо продавать различные виды товаров и услуг разным типам клиентов.

Секрет 7. У вас должен быть самый дорогой продукт, даже если он совсем не продается. Благодаря ему продается то, что стоит дешево.

Секрет 8. За срочность всегда делайте наценку. Не нужно говорить «нет».

Секрет 9. Делайте клиентам подарки.

Секрет 10. Всегда собирайте контактные данные клиентов.

Секреты взрывной рекламы

В наше время продавать товары или услуги становится тяжелее. Покупатели становятся умнее, а конкуренты растут как на дрожжах. И куда бы мы ни подались, нам не продать товары или услуги без хорошей рекламы.

Для начала запомните, что вы продаете не сам продукт. Вы продаете решение проблемы или получение выгоды для ваших клиентов. Разве вы продаете пылесос? Нет, вы продаете чистоту в доме. Разве вы продаете дорогие часы? Нет, вы продаете статус. Продайте клиентам ценность, и они будут счастливы. Укажите это в вашей в рекламе, и люди обязательно купят. Это один из главных секретов рекламы.

В малом и среднем бизнесе цель рекламы только одна – привлечение клиентов. В крупных городах ошибки при создании рекламы допускаются реже, нежели в регионах. Из основных ошибок можно выделить отсутствие структуры, непонимание, зачем это все делается и как люди на это реагируют, плохие примеры для подражания, отсутствие контроля за результатами, нежелание много вкладываться и непродуманная стратегия.

Важно рекламировать не только услуги и продукты, но и результат, который получат люди. По большей части они как раз и покупают результат. Для чего женщины покупают косметику? Чтобы стать красивыми, а красота и есть этот самый результат. Рекламу также не стоит делать «для всех», то есть универсальной. Например, косметика нужна только женщинам, и женщинам ее нужно рекламировать. Но есть маленькое исключение, о котором многие не знают, – реклама косметики за несколько дней перед каким-либо женским праздником. Можно использовать такой посыл: «Не знаете, что подарить любимой женщине? Не разбираетесь в косметике? Приходите к нам, и мы сами все подберем, чтобы она осталась довольной!» В остальных случаях рекламой нужно попадать в целевую аудиторию, а для этого нужно выбрать верный канал.

Можно использовать различные рекламные площадки, например листовки и флаеры, радио и телевидение, сарафанное радио, билборды, журналы и газеты, почтовые рассылки, рекламу в транспорте и в интернете.

Использовать в рекламе много текста – очень большая ошибка. Люди идут, спешат, едут на машине… Когда им читать? Уличная реклама, к примеру, должна давать людям понять, что это за продукт перед ними, всего за несколько секунд. А вот реклама в транспорте должна содержать очень много текста. В таких местах ее прочитают полностью и детально, а если поездка длинная, то и несколько раз.

Одной из самой эффективной моделей продаж является двухшаговая модель. Схема ее предельно проста: привлечь внимание недорогим или бесплатным продуктом (услугой), а потом сделать предложение купить продукт уже заинтересованному человеку.