Старт бизнеса!

Молодой человек устроился на работу продавцом в торговый центр. К концу первого рабочего дня к нему подошел старший менеджер и спрашивает:

– Ну, как успехи? Сколько человек у вас сегодня сделали покупки?

– Один.

– Один? У нас в торговом центре продавцы в среднем обслуживают от 20 до 30 покупок в день! Да-а! И на какую же сумму ваш клиент совершил покупку?

– 102 516 долларов 17 центов.

– Что-о-о? 102 тысячи 516 долларов и 17 центов?! Что же вы ему продали?

– Сначала я ему продал маленький рыболовный крючок, затем средний и после уже самый крупный. Затем я продал ему самую модную удочку. Когда ему упаковывали эти покупки, я спросил, где он собирается рыбачить. Он ответил, что в Финском заливе. На это я ему сказал, что там без лодки не обойтись. Мы спустились в отдел лодок, и я ему посоветовал купить моторную лодку. Ему она понравилась, но он засомневался, что его спортивный автомобиль сможет буксировать такую лодку. И тогда мы пошли в автомобильный отдел, где я ему предложил джип с прицепом. Вот такие покупки сделал сегодня мой первый клиент.

Менеджер с квадратными глазами следил за рассказом своего нового продавца:

– Вы хотите сказать, что этот покупатель пришел купить рыболовный крючок, а в итоге купил лодку и джип с прицепом?

– Нет. Он пришел купить пачку тампонов для своей жены. А я ему и сказал, что раз уж выходные испорчены, то можно съездить на рыбалку.

Секрет 2. За товаром должна стоять ценность. Ценность – это то, что нужно клиенту. Товар здесь вторичен.

После всех исследований мы переходим к этапу презентации.

Презентация товара

Здесь нам будет проще. Остается только повторить мысль, которая ценна для клиента и ради которой он готов раскошелиться и купить ваш товар. Об этом он рассказал на этапе исследования.

И вот теперь вы можете смело описать ваш товар, но фразами, озвученными вашим клиентом. Не стоит называть характеристики, опишите выгоду, которую он получит.

Обязательно на этом этапе расскажите интересную историю про третьих лиц. О том, как было у одного из ваших клиентов, который у вас купил, или о том, как все накрылось медным тазом у другого, потому что он не купил вовремя.

После презентации товара идет следующий этап – работа с возражениями.

Работа с возражениями

Возражения будут всегда. Это факт. Без возражений продаж не бывает. Есть решение, как с ними бороться – соглашайтесь с клиентом. Что бы он ни возражал, поддакивайте ему. Не важно, что он говорит, соглашайтесь с ним и точка.

Ведь нам нужны его деньги, а не медаль за красноречие высказываний. Мы показываем клиенту, что уважаем его мнение, каким бы оно ни было.

Клиент: А эти часы точно ко мне подойдут?

Вы: Да, они подойдут.

Клиент: Ваши часы низкого качества? А я вот слышал, что у вас подделка.

Вы: Да, у нас действительно подделки, однако качество хорошее. Не зря же мы даем на них гарантию на один год.

Клиент: У этих часов керамический ремень, они упадут и сломаются.

Вы: Все верно. Керамика слишком хрупкая. В случае поломки ремня мы заменим их бесплатно на новые.

Клиент: Уговорили, я их беру.