Старт бизнеса!

Порой мы сидим и ждем, когда клиенты сами придут и купят. Так можно сидеть до тех пор, пока не обанкротитесь. На самом деле вы теряете хороших клиентов, но просто не понимаете этого. Зачем сидеть и ждать? Действуйте! Клиента надо подталкивать к покупке. Вы будете богаче, а клиент станет счастливее с приобретением нового товара.

Иногда бывает, что забегают покупатели, которым срочно требуется определенный товар. Тут старайтесь не затягивать. Они уже знают, зачем сюда пришли и что конкретно им нужно. Не надо рассказывать, почему ваша компания лучшая, почему цена именно такая, и т. д., и т. п. Называйте цену и продавайте.

А что же делать в других случаях? Когда клиент приходит и долго всматривается в товар? Все просто!

Устанавливаем первый контакт

Существует правило трех плюсов для установления контакта с незнакомым человеком:

• Улыбнитесь. Улыбка вызывает положительные эмоции.

• Сделайте ему комплимент. Например, под ваш замечательный пиджак отлично подходят часы от Армани.

• Задайте три вопроса, на которые клиент должен ответить положительно.

В начале контакта с клиентом вы задаете вопрос: «Вы хотите приобрести у нас часы?» – «НЕ-Е-Е-Е-Е-Т», – говорит клиент, и правильно делает. Потому что вы вынуждаете его принимать решение еще тогда, когда он даже понятия не имеет о том, что вы ему предлагаете. У него нет никакого доверия к вам, нет контакта, и вдруг такой вопрос. А что ему еще сказать? Тем более не все люди любят сами принимать решения, и, как правило, такая нелюбовь идет с детства. Нужно выявить это, а потом принять решения за него, просто расписав все плюсы, которые он получит.

Секрет 1. Чтобы клиент что-то купил наверняка, ему должен нравиться продавец.

После того как мы наладили первый контакт, переходим к следующему этапу.

Выявляем потребности

Обычно именно на этом этапе многие продавцы совершают ошибку. Они сразу же начинают рассказывать о товаре, какой он супер-пупер. Однако они делают это из страха, что им нечего будет сказать клиенту.

Они боятся неловкой паузы, молчания и сразу же начинают тараторить о характеристиках товара.

Не будем торопиться.

Сначала задаем один вопрос клиенту и ждем его ответ. Отвечает, значит, все хорошо, задаем следующий вопрос, снова ждем ответа.

И вот чем больше ответов мы получим, тем лучше поймем, чего хочет наш покупатель. Чувствуете разницу между тараторить и задавать вопросы? На этом этапе важно еще выслушать клиента и желательно не перебивать его рассказами о «хорошей компании».

Вспоминается старый анекдот.