Стартап. Настольная книга основателя

Все каналы

Цель: убедиться, что стартап сможет вырасти в прибыльный масштабируемый бизнес, прежде чем закончатся деньги.

Отсылка: глава 12. Верификация потребителей. Шаг 4: самый трудный вопрос: разворот или переход к следующему этапу?

 Ценностное предложение.

 Затрата на продукт.

 Объем рынка.

 Достижимая доля рынка.

 Влияние покупателей на сетевой эффект.

 Отношения с потребителями.

 Расходы на приобретение покупателей.

 Коэффициент преобразования потенциальных покупателей в реальных.

 Совокупная выручка от сотрудничества с потребителем (LTV).

 Затраты потребителя на переключение на другой продукт/услугу.

 Факторы типа рынка.

 Основные операционные расходы.

Расходы на канал.

 Маржа канала, продвижение и плата за места на полках.

 Потоки дохода.

 Средняя стоимость продажи.

 Совокупный достижимый доход.

 Количество покупателей в год.

 Баланс денежных средств.

 Произведите расчеты.

Критерии выхода.

 Полная финансовая картина способности компании преуспеть.

 Составлены тесты «прошел/провалил».

Контрольный список вопросов 43 Повторное подтверждение бизнес-модели

Все каналы

Цель: дальнейшее подтверждение бизнес-модели.

Отсылка: глава 12. Верификация потребителей. Шаг 4: самый трудный вопрос: разворот или переход к следующему этапу? Повторное подтверждение финансовой модели.

 Пересмотрен шаблон бизнес-модели.

 Пересмотрен контрольный список вопросов по бизнес-модели.

 Ценностное предложение.

 Сегменты потребителей.

 Ценностное предложение 2: тип рынка.

 Каналы.

 Отношения с потребителями.

 Структура расходов.

 Потоки доходов.

Критерии выхода.

 Определите, что компания делает наилучшие ставки.

 Определите, являются ли доходы настолько высокими, а расходы настолько низкими насколько это возможно.

 Составлены тесты «прошел/провалил».

Контрольный список вопросов 44 Разворот или следующий шаг?

Все каналы

Цель: определиться с реализацией бизнес-модели.

Отсылка: глава 12. Верификация потребителей. Шаг 4: самый трудный вопрос: разворот или переход к следующему этапу?

 Смог ли процесс тестирования превратить мнения в факты?

 Обновлена диаграмма бизнес-модели.

 Продукт продается легко и хорошо?

 Насколько очевидно, что покупатели будут стабильно появляться в будущем и приносить стабильный доход?

 Стабильный и масштабируемый процесс продажи.

 Проверены сроки поставки продукта.

 Подтверждение того, что компания в состоянии выполнить свои обязательства по поставкам.

 Продемонстрирована прибыльная бизнес-модель.

 Следующий шаг или разворот?

Критерии выхода.

 Обоснованное решение о возможности дальнейших действий.

 Составлены тесты «прошел/провалил».

Приложение В

Глоссарий

А/В-тестирование сравнивает одну версию веб-страницы с другой и помогает выявить ту, что дает наилучшие результаты.

Активация — второй шаг в воронке онлайн-продаж «привлечения, удержания и выращивания» потребителей. После приобретения пользователей вы побуждаете их регистрироваться на сайте или совершать покупки. Среди специфических приемов активации можно выделить бесплатные пробные версии продукта, главную/целевую страницу.

Архетипы потребителей — подробные описания личностей потребителей, включая достоверные (демографические, психографические) данные и непроверенные данные (интервью, личные наблюдения), которые позволяют составить общее описание типичного клиента или группы клиентов компании. (Большинство стартапов, как правило, имеют дело не с одним архетипом.) Архетипы используются при развитии как продукта, так и потребителей, что позволяет точнее сосредоточиться на целевом клиенте.

Бизнес-модель — описание того, как компания создает, представляет и фиксирует ценность. В данной книге под ней понимается шаблон бизнес-модели из девяти ячеек — схема, предложенная Александром Остервальдером.

Бизнес-план — документ, составляемый функционирующими компаниями для описания и запуска усовершенствованных или смежных продуктов. Его десятилетиями ошибочно использовали для стартапов, пока не стало очевидно, что ни один бизнес-план не выдерживает первого контакта с покупателями. Стандартно включает в себя следующие разделы: возможность, предпосылки сферы, конкурентный анализ, маркетинговый план, операционный план, краткая справка руководства и финансовый план.