Стартап. Настольная книга основателя

Кроме того, в личной беседе вы можете проверить, насколько хорошо ваш MVP объясняет потребность или проблему, особенно если вы демонстрируете несколько MVP и пытаетесь выяснить, какой им нравится больше и почему. Может ли потребитель воспроизвести ценностное предложение или описание проблемы после краткого объяснения? Ощущаете ли вы их заинтересованность, или они просто вежливо слушали вас вполуха? Поговорите о том, насколько широко эта проблема затрагивает их друзей или коллег и насколько вероятно, что они купят решение проблемы. Внимательно прислушивайтесь к отличным от большинства мнениям и комментариям вроде: «Гораздо важнее сделать это» или «Разве это не то же самое, что продукт Х, который вечно не работает?» Именно такие единичные комментарии часто ведут к развороту или итерациям бизнес-модели.

Наращивайте трафик и начинайте считать

Как можно быстрее начните рассылать сообщения по электронной почте, Twitter, звонить по телефону и приглашать всех знакомых взглянуть на ваш MVP и оценить его. Одна из стратегий, применяемых в отношении виртуального продукта, — сделать его и заняться оценкой и анализом всего, что с ним связано. Пользуйтесь веб-аналитикой для отслеживания хитов, оценки трафика на сайт и его источника. Для первоначальной версии сайта воспользуйтесь услугами Google Analytics. Этот сервис легко установить, и с его помощью вы получите массу полезной информации. В дальнейшем стоит выбрать более продвинутую аналитическую платформу (Kissmetrics, Mixpanel, Kontagent и т.д.). Создайте аккаунт для измерения уровня удовлетворенности пользователей вашим продуктом (GetSatisfaction, UserVoice и т.д.) и получайте обратную связь и предложения по новым свойствам продукта.

Подсчитайте, скольких людей интересует проблема или потребность и насколько сильно. Наиболее очевидным индикатором является процент приглашенных, зарегистрировавшихся, чтобы узнать больше. Далее вам нужно выяснить, считают ли посетители, что у их друзей существует та же потребность или проблема, поэтому включите в свой MVP кнопки или виджеты «перенаправить», «поделиться» и «опубликовать в Twitter».

Сосредоточьтесь на уровнях конверсии рекламы. Если страницу MVP просмотрели 5000 человек, а зарегистрировались всего 50–60, пора остановиться и проанализировать, почему. Если 44% людей, видевших AdWord или текстовые ссылки на MVP, зарегистрировались, почти наверняка вас ждет большое будущее. Какой процент приглашенных поучаствовать в тестировании откликнулся? Какой процент людей в каждом тесте: а) указал свой адрес электронной почты; б) порекомендовал или перенаправил MVP своим друзьям; или в) перешел к опросу, блогу или другому способу обратной связи? Сколько из принявших участие в опросе назвали проблему «очень важной» и сколько «более или менее важной»?

Конкретные вопросы вроде «Что вам мешает зарегистрироваться?» или «Что еще вам нужно знать, чтобы рассмотреть это решение?» обычно способствуют более активной обратной связи, чем типичные просьбы. По возможности собирайте адреса электронной почты, чтобы вы могли связаться с людьми и побеседовать более подробно.

Эффективной методикой тестирования проблемы является Net Promoter Score™, разработанная компанией Satmetrix для оценки интереса потребителей к проблеме или потребности. Net Promoter Score просит потребителей ответить на один-единственный вопрос по шкале от 0 до 10, где 10 означает «очень вероятно», а 0 — «совсем не вероятно». «Какова вероятность, что вы рекомендуете нашу компанию другу или коллеге?» На основании ответов потребителей можно разделить их на три группы: рекомендатели (9–10 баллов), нейтралы (7–8 баллов) и критики (0–6 баллов). От процента рекомендателей отнимают процент критиков и получают Net Promoter Score (чистый индекс поддержки). Индекс «+50» считается отличным.

Тщательно проанализируйте результаты. Рассмотрите цифры, чтобы определить тех пользователей, которые с особым энтузиазмом стремятся испытать MVP, относятся к каким-то определенным потребительским сегментам или их привлекают какие-то определенные СМИ. Например, если 92% девушек-подростков направили информацию своим друзьям, в то время как больше никто не проявил заметного интереса, ваш бизнес все-таки может оказаться жизнеспособным.

Учитывайте масштабируемость: ваша задача не просто найти потребителей — для вашего успеха их должно быть много. Что, если ваш стартап достигнет самоокупаемости на уровне, например, 1 млн активированных пользователей (скромная цель для многих интернет-компаний, поддерживаемых венчурным капиталом)? Для этого вам может понадобиться пригласить на сайт 500 млн человек — потенциально непосильные расходы.