Стартап. Настольная книга основателя

Благодаря восьми моим технологическим стартапам мне посчастливилось работать рядом или вместе с выдающимися людьми: Биллом Перри, Джоном Муссурисом, Джоном Хеннесси, Скипом Стриттером, Джоном Рубенштейном, Гленом Миранкером, Кливом Молером, Томом Макмюррейем, Джоном Сангуинетти, Алви Рей Смитом, Крисом Кризаном, Карен Диллон, Маргарет Хьюгс, Питером Барреттом, Джимом Уикеттом, Карен Ричардсон, Грегом Уолшом, Джоном Маккаски и Роджером Сибони. Одни наставники действовали очень активно, другие же обучали меня незаметно для меня самого.

Входя в советы директоров разных стартапов, я наблюдал за работой первоклассных предпринимателей: Стива Вайнштайна, Фреда Аморосо, Фреда Дурхама, Махиш Джейн и Уилла Харви. Я видел, как умные и думающие венчурные инвесторы помогали своим компаниям разрешать проблемы: Кэтрин Гулд, Джон Файбер, Майк Мейплс, Билл Давидоу и многие другие. В General Electric, компании со столетней историей, я любовался тем, как Прескотт Логан использовал концепцию развития потребителей для создания нового подразделения накопления энергии с присущей стартапу гибкостью.

Члены совета директоров IMVU Уилл Харви и Эрик Рис стали моими первыми подопытными кроликами, внедрившими вместе со мной процесс развития потребителей. Моего лучшего студента Эрика Риса посетила блестящая идея объединить развитие потребителей с гибкой разработкой. Результатом такого симбиоза стала концепция, названная им «экономичным стартапом». (Он также придумал название для цикла обратной связи, которую я обрисовал между этапами выявления и верификации потребителей, — «разворот».)

Один из самых прогрессивных венчурных инвесторов Японии, Такаси Цуцуми, счел концепцию развития потребителей настолько полезной для своей страны, что лично перевел «Четыре шага к озарению» и популяризировал ее идеи. Другие предприниматели принялись сообща переводить книгу на французский, русский, корейский и китайский языки. Брант Купер и Патрик Власковиц расширили и углубили мои идеи в полезной книге «Стартап вокруг клиента. Как построить бизнес правильно с самого начала» (The Entrepreneur’s Guide to Customer Development). Труд Александра Остервальдера о разработке бизнес-модели и его книга «Построение бизнес-моделей» (Business Model Generation) оказались настоящим концептуальным прорывом, который я перенял и использовал как средство «ведения учета» в процессе развития потребителей, описанном в главе 3 данной книги. Выражаю огромную благодарность за его помощь. Идеи Дейва Макклюра о создании спроса в интернет-стартапах вдохновили меня на рассуждения о воронке для онлайн-потребителей.

Еще до того, как мои идеи стали воспринимать всерьез, Джерри Энджел из бизнес-школы Хааса Калифорнийского университета в Беркли организовал мою первую лекцию на тему развития потребителей. Первый партнер по преподаванию, Роб Майтелес, позаботился о том, чтобы мой энтузиазм был подкреплен продуманным расписанием. На инженерном факультете Стэнфордского университета Том Байерс, Тина Силиг и Кэти Айзенхардт любезно пригласили меня читать лекции в рамках программы Stanford Technology Venture Program. Они помогли мне моральной поддержкой, советами и длинной веревкой, чтобы я мог повеситься, когда работал над созданием цикла занятий Lean LaunchPad, новой методики обучения предпринимательству. Выражаю большую признательность команде Национального научного фонда, включая Эррол Аркилик, Дона Милланда и Бабу ДасГупта, за то, что включили курс Lean LaunchPad и концепцию развития потребителей в свою программу Innovation Corps. Спасибо Джону Файберу, Энн Миуре-Ко, Джону Бурку, Джиму Хорнталю, Александру Остервальдеру и Орену Джейкобу за то, что преподавали этот курс вместе со мной. Колумбийская бизнес-школа позволила мне читать лекции студентам в рамках совместной с бизнес-школой Хааса Калифорнийского университета в Беркли программы MBA и пригласила меня преподавать на краткосрочных курсах. Я многому научился от тысяч студентов — невольных жертв теории развития потребителей, на которых я отрабатывал новые методы преподавания предпринимательства. Этих занятий не было бы, если бы не мои помощники Энн Миура-Ко, Томас Хеймор, Бхавик Йоши, Кристина Качиоппо и Эрик Карр.