Стратегический маркетинг

Будущее: равенство, сила и влияние

Пройдет время, и нынешний кризис будет вспоминаться как страшный сон; тогда, мы уверены, роль женщин в экономике и мироустройстве станет гораздо более значимой, чем сейчас. Какой будет та экономика? Отчасти в ней сохранятся тенденции последних пятидесяти лет. Прежде всего, доля женщин в совокупной рабочей силе будет постоянно возрастать, как в относительных, так и в абсолютных цифрах (ежегодно примерно на 2,2 %). Мы ожидаем, что по всему миру к 2013 году в трудовую армию вольется еще примерно 90 млн женщин, а то и больше, поскольку работа везде становится необходимостью. Уже сейчас женщины преобладают в среднем звене руководства крупных компаний, которые работают в сфере производства товаров народного потребления. Их дальнейший карьерный рост – лишь вопрос времени. В США женщины владеют 40 % предприятий, которые растут почти в два раза быстрее американских компаний в целом. (Нужно признать, что эти данные могут быть искаженными, так как малые предприятия часто «записывают» на женщин, чтобы получать казенные подряды, – ведь государство следит, чтобы этой группе доставалось больше.) Кроме того, женщины по-прежнему будут разрываться между домом и службой, стараться соответствовать предъявляемым к ним противоречивым по своей сути требованиям, и они, как и сейчас, будут постоянно жить в очень напряженном режиме.

Как только компании осознают, какой потенциал у «экономики с женским лицом», они поймут, что огромные возможности им открывают и общественные интересы женщин. Многие из них предпочитают покупать продукцию компаний, занимающихся благотворительностью, в частности адресующих свои программы женщинам. В самом выигрышном положении окажутся производители, которые прямо или косвенно заботятся о физическом и эмоциональном благополучии общества, об окружающей среде, выделяют деньги на обучение и лечение неимущих, отстаивают гуманные принципы.

Нужно помнить, что женщины как покупатели не желают довольствоваться товарами, изготовители которых не учитывают их потребности либо плохо понимают их. Их не устраивают компании, в которых к ним относятся цинично или смотрят на них свысока. Им все больше не нравится, что их воспринимают абстрактно, наклеивают ярлыки, делят на группы по возрасту или доходу, заносят в категорию «женщины вообще» или, хуже того, не воспринимают отдельно от мужчин.

Кризис когда-нибудь да закончится. А сани нужно готовить летом – уже пора начинать готовить почву для будущего подъема. Если компания сделает ставку на женщин, а не на какой-нибудь региональный рынок, у нее будет больше шансов совершить рывок. Понимание женщин и их потребностей – залог возрождения экономики; именно за счет этого предприятия смогут обеспечить себе бурный рост, расширить круг постоянных покупателей и увеличить свою долю рынка.

Впервые опубликовано в выпуске за сентябрь 2009 года.

Предложения потребительской ценности на деловых рынках Джеймс Андерсон, Джеймс Нарус, Ваутер ван Россум

«Предложение потребительской ценности» стало одним из самых широко употребляемых терминов на деловом рынке в последние годы. И все же наше исследование практик управления показывает, что нет единого мнения относительно того, что составляет предложение потребительской ценности – или что делает такое предложение убедительным. Более того, мы обнаружили, что наиболее ценные предложения – заявления о возможности сэкономить и выгодах для клиента, – не встречают поддержки. Предложение может, в действительности, нести в себе более высокую ценность, – но, если тот, кто делает заявление, не продемонстрирует заявленное и не предъявит документацию, менеджер по работе с клиентами, вероятнее всего, просто отклонит его как крикливую рекламу. Эти менеджеры, в основном отвечающие за сокращение трат, не могут позволить себе роскошь просто поверить утверждениям поставщиков.

Возьмите для примера случай с одной компанией, которая производит интегральные схемы (ИС). Компания надеялась поставить 5 млн единиц продукта производителю электротоваров, представив его как продукт следующего поколения. В ходе переговоров продавец узнал, что конкурировал с компанией, чья цена за единицу продукта была ниже на 10 центов, чем их цена. Клиент спрашивал каждого продавца, чем их предложение превосходит другие. И этот продавец обосновал ценность своего предложения обслуживанием, которое он лично будет предоставлять.