Стратегическое мышление в бизнесе. Технология «Векторное кольцо»

То, что Уоррен Баффетт рассказывает историю своей знакомой в отчёте для акционеров, — само по себе примечательно. Впрочем, Роза Блюмкин и в самом деле личность выдающаяся.

Родившись в небольшой деревушке под Минском, она с детства мечтала уехать в Америку. Регулярные еврейские погромы лишь ускорили дело. Через Китай, Японию всеми правдами и неправдами она добралась со своим мужем и детьми до Штатов, где в Омахе они открыли ломбард.

Но во время Великой депрессии ломбард разорился, и Роза построила бизнес с нуля на рекламе: «Оденем вас с головы до ног всего за 5 долларов». В набор входили бельё, костюм, галстук, туфли и соломенная шляпа — подержанная одежда, купленная перед этим за чуть меньшие деньги.

И это только одна её бизнес-идея. В основе её бизнеса всегда была цена. Она делала всё, чтобы её товар стоил дешевле, чем у конкурентов. Против неё несколько раз даже начинали судебные тяжбы, обвиняя в демпинге. Но она неизменно выигрывала их, доказывая, что можно торговать с прибылью и по её ценам.

Надо ли говорить, что этот процесс только прибавил Розе популярности у покупателей? Забавно, что во время суда она умудрилась превратить судью в своего клиента — продала ему ковры на полторы тысячи долларов.

80 % её компании, основанной в 1937 году, Уоррен Баффетт купил в 1983-м, когда Розе исполнилось 90 лет. Она по-прежнему продолжала работать в компании, но в какой-то момент её отношения с внуками, также состоявшими в правлении, у неё полностью разладились.

Роза демонстративно вышла на пенсию в 95 лет. Обида на внуков не проходила, и Роза дала несколько скандальных интервью — досталось и её внукам, и Баффетту, который, впрочем, решил дистанцироваться и не принимать ничью сторону в этом, по сути, семейном конфликте.

Но это не конец истории. Роза в свои неполные сто лет открыла компанию-конкурента, переделав под магазин принадлежавший ей склад — буквально через дорогу от Nebraska Furniture Mart. Началась классическая «ценовая война» Розы за клиентов, в которой ей никогда не было равных.

Учитывая сложившуюся ситуацию, её сын Луи наконец-то вразумил внуков, а Роза позвонила Баффетту, чтобы пойти на мировую. С цветами и конфетами Баффетт пришёл к ней в гости и принёс чек на 5 миллионов долларов, чтобы выкупить новый бизнес Розы.

Правда, в этом случае договор был составлен. Его главный пункт обязывал Розу никогда и ни при каких условиях не конкурировать ни с Баффеттом, ни со своими родственниками.

«С плохим человеком не заключить хорошей сделки», — говорит Баффетт, и в этом вся его философия.

«Смотрим в суть!»

Итак, у нас есть три компонента акторной модели мира: системность (основательность), реалистичность и индивидуальность подхода. Давайте попробуем посмотреть на ваш бизнес так, как это сделал бы центрист.

Шаг первый

Системность (основательность) — это умение видеть взаимосвязь элементов системы. Причём не просто «взаимосвязь» — её ведь можно и просто формально установить, но это не то, как поступает центрист. Для центриста важно, как элементы системы «относятся» друг к другу, словно они живые люди.

Как один человек относится к другому — как и почему он в одних ситуациях реагирует на этого человека так, а в других уже как-то иначе? Потому что он учитывает не только самого этого человека, но и других людей, контекст ситуации, то, как его собственное поведение будет интерпретироваться третьими лицами.

Если у вас есть ребёнок, то дома вы ведёте себя с ним одним образом, когда в дом приходят гости — другим. Если вы с ним оказываетесь в каком-то присутственном месте — то третьим, на встрече с другими родителями — четвёртым, на встрече с его учителем — пятым, с бабушками — шестым, с дедушками — седьмым и т. д.

Теперь подумайте о своём бизнесе в этом ключе. В таблице 1 вы найдёте акторы (можете подставить вместо предложенных мной какие-то другие, возможно, даже конкретных людей — ваших партнёров, вашего заместителя и т. д.), а также столбцы с вопросами о вашем бизнесе, о вас самих, о вашем отношении к своему бизнесу и отдельный столбец для клиента вашего бизнеса. Ответьте.

Таблица 1

Отвечая себе на эти вопросы, вы, возможно, увидите себя и свой бизнес с той точки зрения, которую никогда не принимали в расчёт. Какая разница, как к вам относится, например, ваш подрядчик? Но разница есть — если он ценит вас и боится потерять, то вы можете рассчитывать на скидку или какую-то коллаборацию. И так с любым пунктом из представленной таблицы.

Шаг второй

Реалистичность подхода центриста заключается в том, что он всегда хочет видеть что-то конкретное, предметное, то, что, грубо говоря, можно пощупать. Для него люди — это реальные люди, то есть со своим внутренним миром, своими мотивациями, стремлениями, возможностями (что он потянет, а что нет, с кем он сможет договориться, а с кем не получится).