Стратегия бизнеса: как создать и воплотить ее в жизнь с активным участием команды. Практикум

Денис Шмигель:Наша компания уже много лет занимает на российском рынке лидирующие позиции в своих сегментах рынка. Мы очень хорошо представляем себе конкурентную среду, в которой работаем. Однако анализ конкурентов, сделанный по методике, предложенной Михаилом, позволил нам увидеть новые возможности, которые мы затем начали реализовывать. Вроде все знали и до этого, а когда посмотрели на проблему немного под другим углом, увидели и осознали новые для себя вещи.

Михаил предложил классифицировать клиентов в том числе по доходности и трудностям работы с ними. Мы увидели несколько значимых для нас по выручке групп клиентов, которые давали при этом минимальную маржинальность и приносили максимум трудностей. Решили, что будем продолжать работать с ними только в случаеповышения прибыльности поставок в их адрес. Мы вышли к ним с этим предложением – большинство пошли нам навстречу. Маржинальность поставок по ним выросла. Были и те, кто отказался. С одной стороны, жаль, что теперь не работаем с ними, а с другой – мыосвободили часть мощностей для клиентов, которые приносят приемлемый уровень маржи. На мой взгляд, в этой ситуации выиграли все.

Денис Авдюшин: Обычно крупные и именитые клиенты требуют самых больших скидок и лучших условий за право работать с ними. Усилий масса, а отдача на выходе нулевая. Мы давно приняли решение не работать с клиентами только ради их громкого имени, если нам это невыгодно.Мы не играем в демпинг, которые нам пытаются навязать конкуренты. Лучше мы не будем принимать участие в невыгодных для нас конкурсах и сэкономим время, чем по факту будем считать убытки. Оставим эту долю конкурентам.

Любое сотрудничество должно быть честным, взаимовыгодным, и только тогда оно принесет пользу и покупателю, и поставщику. Когда именитые клиенты слышат наш отказ от участия в невыгодных для нас конкурсах, это вызывает у них ступор. Каждый из них хочет узнать причину отказа, а услышав наши доводы, зачастую вносит изменения и дополнения в конкурсную документацию, тем самым открывая ворота для нашего дальнейшего плодотворного сотрудничества.

2.1.6. Гибкость и простота технологии

Анализируя своих клиентов, вы можете добавлять и другие критерии: методика гибкая. Например, вы можете добавить колонки: Динамика по данному сегменту, Потенциал его развития, Стратегическая важность (удобно делить на категории A, B и С) и пр.: оценивать клиентские группы по этим критериям тоже.