Стратегия чистого листа. Как перестать планировать и начать делать бизнес

Мы видим, что сильные стороны каждого из типажей не просто различны – они не пересекаются. Самым оригинальным и не похожим на персонажей из учебника типажом является Инженер: он не делает ничего из того, что «положено» делать хорошему продавцу, зато продает больше всех.

Сочетание компетенций в рамках одного типажа является неслучайным.

По складу характера Энергичному очень трудно задавать вопросы и слушать. Даже если его этому научить, он будет делать это кратко, формально, и главное – это не поможет ему продавать: он продает за счет другого, и попытка задавать правильные вопросы ему скорее помешает. Напротив, Психотерапевт только и делает, что задает вопросы и слушает. Зато он не может оказывать необходимое давление для завершения переговоров. Его стратегия – это подстройка.

Есть очень хорошее разделение стратегий влияния на я-влияние и ты-влияние[18]. Я-влияние строится на личной харизме, ты-влияние – на подстройке и «залезании в душу». Энергичный использует технологии я-влияния, а Психотерапевт – технологии ты-влияния. Смешать эти техники – значит сделать неэффективной каждую из них. Есть, конечно, идеология ситуационного подбора техник: можно представить себе человека, который переходит от я-влияния к ты-влиянию (и от Энергичного к Психотерапевту) в зависимости от того, какая стратегия окажется эффективнее. Мысль эта теоретически выглядит привлекательной, но в реальности стоит учитывать следующее:

• люди, равно эффективные в применении обеих стратегий, встречаются крайне редко, поскольку стратегия «эксплуатирует» ту или иную природную особенность характера, а значит, искать и взращивать таких универсальных, ситуационно гибких продавцов – слишком долго и затратно;

• в большей части ситуаций можно достичь эффекта последовательным и умелым использованием любой из стратегий. Из всех случаев, где продажа в принципе возможна, в 70 % будет эффективен как выдающийся Энергичный, так и выдающийся Психотерапевт, и только в 30 % случаев шансы на успех есть лишь у кого-то одного. А значит, не так уж плохо иметь продавца, который развил до выдающегося уровня один из наборов компетенций: он сможет быть успешен в большинстве случаев. И следовательно, лучше всего идти за природой человека – набрать/вырастить и Энергичных, и Психотерапевтов, и даже Инженеров и позволить им построить свою стратегию продаж на эксплуатации своих сильных сторон.