Стратегия email-маркетинга. Эффективные рассылки для вашего бизнеса

Разработали СRM-стратегию общения с клиентами фитнес-клуба

Изучили поведение клиентов на всех этапах жизненного цикла. Подобрали триггеры и описали цепочку сообщений для каждого сегмента при каждом сценарии (рис. 7).

Рис. 7. Разработка CRM-стратегии

Цепочка взаимодействия для этапа «Не продлил»

Вводные с точки контакта: «Заканчивается абонемент» – не продлил из-за цены

Василий получил CMC и письмо для этапа «Вернуть на льготных условиях»

Открыв письмо (рис. 8), Василий тут же перешел по ссылке и приобрел абонемент. Стратегия сработала!

Рис. 8. Письмо, информирующее клиента о льготных условиях продления фитнес-абонемента

История 3. Подарок

Выявили потребность

Отправили мужчинам и женщинам письма с «их» товарами. Заметили, что подписчики в 5–7 % случаев переходят из меню в письме в категорию товаров для противоположного пола (рис. 9).

Рис. 9. Письмо, сегментированное по женской и мужской аудитории

Проверили

Создали универсальное письмо для обоих сегментов, добавили большие кнопки гендерных категорий и замерили результат (рис. 10).

Рис. 10. Клики мужского и женского сегментов аудитории

Сделали рассылку по сегментам

В письмах предложили мужчинам сделать подарок женщинам и наоборот, а баннер с подарками «для себя» переставили в конец и замерили результат (рис. 11).

Рис. 11. Сегментированная рассылка к Новому году

Выросло количество переходов из писем, число товаров, купленных для противоположного пола, и общая выручка.

Рис. 12. Довольный Василий

В этих трех кейсах я показал, что красивая рассылка – результат большой и кропотливой работы по аналитике, сегментации аудитории, разработке карт коммуникаций, автоматизации, созданию креативного конверсионного дизайна и адаптивной верстке для мобильных.

Ключевая идея, которая стоит за всеми нашими действиями, – персонализация коммуникаций. Чем точнее мы попадем в интересы клиента, тем выше будет отклик.

Давайте проделаем такую работу с каждым вашим клиентом. Чтобы получить желаемый результат, важно держать в голове идею о повсеместной автоматизации всех коммуникаций – нынешних и будущих.

Довести eCRM-маркетинг до такого уровня, когда 80 % сообщений человек будет получать автоматически на основе своей истории покупок и посещений сайта. И лишь 20 % оставить на ручные рассылки, поздравления с праздниками.

Сразу выстраивать идеальную систему не нужно, поскольку не все следует автоматизировать, да и не все ваши гипотезы будут срабатывать с первого раза. Попробуйте поначалу отправить письма вручную и, если это сработает, сделайте рассылку автоматической. Размер базы для подобной отправки может быть и 500 человек. Помните, что рассылка даже по такой минималистичной базе может привести к блокировке вашего домена почтовыми сервисами. Чтобы этого не допустить, ознакомьтесь с главой 6.