Стратегия жизни

Я искренне верю в то, что отношения с родными людьми и близкими друзьями являются одним из самых важных источников радости и счастья в жизни. Как бы просто это ни звучало, но эти отношения, как любые важные инвестиции, требуют постоянного внимания и заботы. Однако неизменно будут существовать две силы, препятствующие этому. Во-первых, вы будете ежедневно испытывать искушение вложить свои ресурсы во что-нибудь другое – в те вещи, которые обеспечат вам немедленную отдачу. И во-вторых, ваша семья и друзья редко кричат громче всех, чтобы привлечь к себе ваше внимание. Они любят вас и хотят поддержать в вашем желании построить свою карьеру. Это может способствовать тому, что вы будете оставлять без внимания тех людей, о которых беспокоитесь больше всего на свете. Теория «хороших и плохих» денег объясняет нам, что часы, отмеряющие время строительства приносящих удовлетворение отношений, тикают с самого начала. Если вы не будете поддерживать и развивать эти отношения, то не сможете опереться на них в самые сложные периоды своей жизни или сделать их самым главным источником счастья.

Глава 6 Для какой работы вы «наняли» этот молочный коктейль?

Многие новые товары терпят провал, потому что компании подходят к их разработке с неправильной установкой. Эти компании уделяют слишком много внимания продукту, который они хотят продать своим покупателям, а не выяснению того, какой продукт им необходим. Компаниям не хватает эмпатии: глубокого понимания тех проблем, которые покупатели пытаются решить. То же самое можно сказать о наших отношениях с людьми: мы вступаем в них, думая о том, чего хотим сами, а не о том, что важно для другого человека. Изменение этого подхода – надежный способ углубить отношения с близкими, друзьями и коллегами.

Как делать работу правильно?

Едва ли ни каждый человек слышал о сети мебельных магазинов IKEA. Она невероятно успешна: последние 40 лет эта шведская компания открывает свои магазины по всему миру, а ее общий доход превышает €25 млрд. Владелец компании Ингвар Кампрад входит в число самых богатых людей в мире. Неплохо для сети, продающей недорогую мебель, которую покупатель собирает самостоятельно.

Интересно то, что за все эти 40 лет никто не стал следовать примеру IKEA. Задумайтесь об этом на секунду. Перед нами компания, которая десятилетиями получает огромную прибыль. У IKEA нет никаких особых коммерческих секретов – любой потенциальный конкурент может пройти по магазинам компании, «переконструировать» ее товары или скопировать ее каталог… Но никто так этого и не сделал.

Почему?

Единая модель ведения бизнеса IKEA – опыт совершения покупок, планировка торговых площадей, дизайн товаров и способ их упаковки – очень отличается от того, что можно увидеть в стандартном мебельном магазине. Большинство магазинов розничной торговли организовано вокруг потребительского сегмента или типа товара. Кроме того, их клиентская база может быть поделена на целевые группы по демографическим показателям, таким как возраст, пол, образование или уровень дохода. В розничной торговле мебелью долгие годы существовали такие магазины, как Levitz Furniture, продававший недорогую мебель людям с небольшим доходом. Или Ethan Allen, который сделал себе имя на продаже роскошной мебели богачам. А также есть масса других примеров: магазины, организованные вокруг современной мебели для городских жителей; магазины, специализирующиеся на офисной мебели и т. д.

IKEA выбрала совершенно другой подход. Вместо того чтобы делать ставку на особенности целевой аудитории, она сформировала свою структуру вокруг работы, которую покупателям периодически необходимо сделать.

О какой же работе идет речь?

В процессе исследований в области инноваций, проводимых мною в течение последних двух десятилетий, мы с коллегами создали теорию, рассказывающую об этом подходе к маркетингу и разработке товаров, которую назвали «Работа, которую нужно сделать». Идея, лежащая в основе этой теории, заключается в том, что причиной, по которой мы покупаем товар или услугу, является то, что на самом деле мы «нанимаем» товары, чтобы они делали для нас разную работу.