Свой среди чужих. Переговоры изнутри

Для разговора нам явно не хватало другой атмосферы. Я пошел искать «поле чудес» и пригласил его в бар, где блуждали потемки, запахи кофе и скучные официантки. Там, за миниатюрной чашечкой двойного эспрессо, мой собеседник раскрылся как майская роза. Я не знаю, что с ним произошло, но, к моему удивлению, мы решили даже те вопросы, которые я не планировал.

– Вы давно не заходили в этот бар?

– Никогда, – парировал мой переговорщик.

Я вынужден признать, что наш диалог проходил в атмосфере Coffee break.

Был и другой любопытный случай в нашей практике, когда клиент наотрез отказался с нами сотрудничать после покупки у нашего дилера контрафактного товара. Клиент решил, что поставки этого товара имели связь с нами, и переубедить его в обратном у нас возможности не было. Он прекратил любые контакты с нашей стороной. Получилось как в пословице: «Обжегшись на молоке, дуем на воду». Все отношения были прекращены. Наши предложения даже не рассматривались.

Тогда было принято оригинальное решение. Пригласить его на ивент (фестиваль, банкет, вечеринка, награждение, юбилей). Мы подыскивали что-нибудь торжественно-развлекательное и придумали церемонию награждения наших клиентов, собрали когорту информационных спонсоров и заманили наиболее солидных и крупных партнеров.

Мы создали праздничную атмосферу, и в новой атмосфере клиент раскрылся по-новому. Он вдруг увидел, что с нами хорошо, весело, престижно… И все, что произошло между нами, – это было досадное недоразумение! Мы смогли прямо обратиться к нему: «Мы знаем. Мы прервали договор с дилером и понесли убытки! Теперь только проверенные дилеры и качественные товары!»

Представьте себе, если бы переговоры не учитывали атмосферу в приведенных случаях, что бы получилось? Очевидно, все прошло бы «и скучно, и грустно».

Любую атмосферу нужно создавать, для этого раньше составляли официальный протокол. Но можно предложить неофициальный протокол! Который при ведении переговоров можно назвать протоколом создания атмосферы (табл. 2.3)!

Таблица 2.3. Официальный протокол на традиционных переговорах и неофициальный протокол на креативных переговорах

Итак, неофициальный протокол позволяет партнерам сойтись поближе и раскрыть больше возможностей для сотрудничества.

Атмосфера переговоров – это состояние участников, способствующее их продуктивному общению. Получается, не ощущать атмосферу – это недооценивать или вообще не оценивать то, что с вами происходит в данный момент. Вильям Мастербрук в книге «Переговоры» заметил, что людям свойственно на переговорах не обращать внимания на психологическую (моральную) атмосферу. Дополним идеи мастера: переговорщик-профессионал должен создавать свою атмосферу, чтобы растворить в ней оппонента, как сахар в чае. Как? Узнаем далее.

Давайте посмотрим, как мы, порой самозабвенно, занимаемся самообманом на таких переговорах.

Ситуация 1

– Вот в этом месте ты же сказал неправду! – напоминаю я «правдолюбцу».

– Ты что! Если бы я сказал об этом, они бы не подписали договор! Я все сказал им честно. Просто эту проблему пока не стал затрагивать. Как только мы ее решим – я первый поставлю их в известность.

А мелкой проблемой был всего-навсего неподготовленный склад, где по договору следовало хранить товары.

Ситуация 2

После предварительного просмотра товара у одного поставщика мы приехали на переговоры, чтобы обсудить приобретение другой партии. Партнер сделал обиженную мину:

– Мы с вами договорились. Вы обещали. Нас еще никто так не подводил! Мы держали этот товар специально для вас и всем отказали. Забирайте!

Мы попались на эту удочку, и у нас не было аргументов. Конечно, мы заявили, что ничего не обещали. Тем более мы не подписали ни одной бумажки. Но это объяснение вызвало у них еще большее возмущение! Партнер нас переигрывал психологически. Но он нам был нужен, и мы не устояли.

Ситуация 3

После тренинга в одной торговой фирме ко мне подошла менеджер Светлана Ф.

– Вы призываете всех нас врать! – заявила она. – Я веду честные переговоры и честный бизнес. У меня маленький магазин сувениров и постоянные клиенты. Если я начну врать своим клиентам, то сразу разорюсь.

Когда через неделю я заехал к Светлане в ее магазин за покупкой подарка, мой выбор пал на одну африканскую статуэтку.

– Я бы не советовала вам это покупать. Товар произведен в Китае.

– А как же Африка?

– Да какая Африка? Статуэтки везем из Китая и Таиланда. Раньше в Голландии закупали. Но в Китае в три раза дешевле.

Я что-то нашел из работ на березовой коре отечественных художников, поблагодарил и уехал. Еще я подумал: раз Светлана торгует «китайской Африкой», значит, она не всех отговаривает от покупки (иначе кто же купит?). Ну, это между нами, дорогой читатель! О'кей? Ведь у нее все по-честному. А хотя… помните притчу о цирюльнике, сказавшем в ямку на пустынном берегу реки: «У царя Мидаса ослиные уши!» Да! Он оказался услышан всеми.