Свой среди чужих. Переговоры изнутри

Многие механически делят контакт на два этапа: невербальный и вербальный. В названных выше плюсах я умышленно смешал способы воздействия. И теперь заметно, насколько они органичны. И никаких этапов! Ничего не делим! Только прибавляем и излучаем позитив, усиливаем впечатление партнера! Развеем тучи над мыслями нашего собеседника, он сможет приподняться над своими текущими проблемами, вместе с вами наблюдать восход ваших новых перспектив и увлечься. Хотя и на старуху бывает проруха – не все увлекаются твоей темой, хоть кол на голове теши. Нужно быть харизматичным и энергичным, а если «ты грустный друг Винни-Пуха» – лучше не веди такие переговоры.

Пример сотворения атмосферы из ничего

Анатолий Кашпировский практически на каждой нашей встрече показывал, как он работает над собой, как поддерживает себя в тонусе, причем только на личном примере.

Показуха? Нет. Тактика? Нет. Передо мной был человек огромной жизненной силы, который не зависит от ситуации, а создает ее. Который в любой момент способен убедить тебя, что в жизни есть нечто более важное, чем сиюминутные проблемы. Его самобытность, откровенность и увлечение действуют заразительно. В этой книге вы найдете модель «Зажигание» по технологии Кашпировского.

А какой позитив я получал на переговорах с продюсерами шоу-бизнеса! Вспоминаю одни переговоры, на которые ко мне в офис приехали продюсер Александр Иратов и его жена, певица Алена Апина. Мы обсуждали ряд совместных проектов. Главное, что меня тогда удивило, – это высочайший эмоциональный настрой Александра. Предлагая новое дело, он весь излучал энергию и оптимизм. Он раскрывал план, что называется, на пальцах объясняя его новизну и преимущества.

Теперь, когда после той встречи прошло более десяти лет, я отчетливо понимаю, что секрет многих успешно реализованных проектов этого продюсера – вера в свой успех, энтузиазм и позитивный настрой.

Я вспоминаю те встречи, и в голову мне приходит один кустарник, который я видел в горах. Розоцветный медонос ирга. Чудные изящные цветы на фоне безучастных камней. Сколько же в нем позитива и привлекательности при этом каменном окружении!

Упражнение «Восстановить атмосферу»

Цель: обратить внимание на проблему недооценки атмосферы как фактора создания ситуации.

Реализация. Каждый участник семинара должен вспомнить свои последние переговоры и определить, какая на них была атмосфера. Если не удастся, то назвать, какая атмосфера была бы желательной.

Составить комбинацию интонаций для эффективного воздействия на других

Человек так устроен, что любит повторять одни и те же ошибки: например, думает о проблеме и, развивая эту тему, звонит и начинает разговор, при этом интонация уходит на второй или третий план. Проводя по привычке такие разговоры, мы упорно настаиваем на том, что всех заботит то, о чем мы говорим, а не то, как мы об этом говорим. «Привычка свыше нам дана: замена счастию она» – вот классик как в воду глядел. Попробуйте припомнить свои телефонные разговоры хотя бы месячной давности, и вы с удивлением обнаружите, что подзабыли тему и ее подробности, но тон разговора вспомните точно.

Голос рассказывает о человеке уже в первые минуты знакомства так же много, как и его одежда, его манеры и внешние проявления характера и интеллекта. Для вашего собеседника ваш голос может стать причиной внезапной расположенности к вам или, наоборот, неожиданного неприятия вас при всех остальных положительных ваших качествах.

Например, у меня на работе, да и, наверное, у каждого бывает, что взрослая и серьезная женщина ведет себя как массовик-затейник. Многие вспомнят фильм «Служебный роман» и в нем персонаж Шурочки – общественницы, собирающей взносы. Ее энергия огромна, ее энтузиазм несомненен, он вполне в контексте происходящего вокруг, но все это она совершает так эмоционально и суетливо, что изначально не воспринимается зрителем всерьез. Затем мы находим этому объяснение для себя: ее рабочее место в бухгалтерии, и должность далеко не руководящая. Это не следует из текста и сценария, мы сами это предположили из сути ее персонажа, причем ощутили сразу, услышав ее голос на высоких тонах.

Но представим себе, что она говорит более низким тембром. Соответственно и неизбежно – говорит медленнее, не так суетливо двигается, потому что невозможно двигаться в разных ритмах со своим голосом… И получается изначально совершенно другое восприятие человека. Она бы стала в наших глазах начальницей. Стоит лишь только опустить тембр ее голоса – и сразу, при неизменности сценария, меняются все основные характеристики, по которым мы производим первоначальную оценку человека. Изменилось наше отношение.