Свой среди чужих. Переговоры изнутри

• тембр речи, то есть звуковая окраска, придающая речи те или иные эмоционально-экспрессивные оттенки (тембр «веселый», «игривый», «мрачный» и т. д.);

• логическое ударение – выделение любого слова во фразе.

Интонация! Какая мелодия должна прозвучать, чтобы заинтересовать, увлечь, «заворожить» ее слушателя? Для подготовки полезно просмотреть сцену из кинофильма «Волк с Уолл-стрит», где главный герой фильма Джордан, которого играет Леонардо Ди Каприо, ведет разговор с клиентом и продает ему акции, чередуя громкий и тихий голос, медленный и быстрый темп речи. Так, играя голосом, можно внушить идеи, захватывающие клиента. Сделка состоялась.

Как бы ни сложился разговор, уберегитесь монотонного, нервного, а еще хуже – дрожащего голоса. Нельзя говорить с клиентом в одном ритме. Фокусируйтесь на интонации!

Вести переговоры с «хозяином тайги», «подельником», «варщиком», «генералом», «апельсином», «акулой», «гонщиком», «андроидом», «безбашенным», «благодетелем», «грузчиком», «кидалой», «гипнотизером», «прагматиком», «спринтером» и «стайером»

С джентльменом я всегда стараюсь быть в полтора раза большим джентльменом, а с мошенником я стараюсь быть в полтора раза большим мошенником.

Отто фон Бисмарк

Вас, возможно, несколько смутят названия переговорщиков, приведенные на деловом сленге, но поверьте: точные названия крайне удобно использовать в нашем плане разработки тактики переговоров.

Когда меня спрашивают, с кем я буду вести переговоры, я отвечаю: «В первую очередь с самим собой». Это правда, но есть и лукавство. Если быть точным, то в большинстве случаев на первой встрече я не знаю, что за человек окажется моим визави на переговорах. Поэтому в первые несколько минут я должен ввести его в свою систему координат из названий, указанных в заголовке. Как это происходит – на этот счет в деловой литературе есть разные мысли.

Например, в книге К. Ханса «Добивайтесь своего – это успех на переговорах» есть вопросник, в котором примерно такие вопросы для изучения партнера.

• Что у вас общего?

• Какие у него увлечения?

• Какие излюбленные темы?

• Каковы политические убеждения?

• Что за психологический тип?

• Какие у него особенности?

• Каково его отношение ко мне, к моей фирме?

• Есть ли у него табу?

• В каком он находится положении (независим, испытывает давление со стороны, заинтересован)?

• Какой может быть его тактика?

Такая сборная солянка! Изучению партнера по этим вопросам можно посвятить долгие и долгие годы. Но можно определить партнера и за пару минут, если добавить к вопросам более приземленные.

Например, такие.

• А если у него болит голова?

• А если ему нужно выплачивать большой долг?

• Поскандалил с женой?

Подход креативных переговоров вам известен. Для того чтобы определить переговорщика, нужно раскрыть контекст и создать атмосферу! Вот его разговор в контексте и подскажет, в каком он находится амплуа.

У меня получились следующие типажи (табл. 2.7).

Таблица 2.7. Типажи переговорщиков по амплуа

Проблемы «хозяина тайги»

«Хозяин тайги» уверен, что он придумал «тайгу». Он думает, что не только сделал все, но и что знает все. Для внешнего мира он как статуэтка с тремя сидящими в рядок обезьянами: одна закрыла уши, другая – глаза, третья – рот.

«Хозяин тайги» слышит свою «тайгу», то есть самого себя. Сегодня он говорит вам, что ему не нужны ваши канцелярские товары, или стройматериалы, или программа для ЭВМ, или все, что вы ему втюхиваете, но сам уже завтра будет ставить офис на уши и сломя голову бегать за по городу за тем, что вы ему предлагали. «Хозяин тайги» видит свою «тайгу»…

Пример. Бывают ситуации, как говорят, похлеще. Генеральный директор уральской фирмы в г. Березники, женщина статная и властная, ночью таежными тропами вела переговорщиков, приехавших из Москвы, по колено в снегу к месту, где Ермак, по ее версии, пускался в свой поход. Отработав несколько часов ночными снегоходами, по возвращении в лесной терем, принадлежащий ее фирме, мы приступили к трапезе, а там и баньку растопили.

«А переговоры?» – спросите вы.

Вот наш поход и все, что последовало за ним, – это и были переговоры. Как только мы с ней встретились и начали разговор на общие темы – так и начались переговоры, и далее мы их вели непрерывно, пока не попрощались, уезжая в аэропорт.

Конечно, успех после таких иносказательных переговоров нам был обеспечен.