Свой среди чужих. Переговоры изнутри

Но чтобы идти на риск установки отношений с «безбашенным», нужно иметь сильные основания и терпение, как у крокодила на охоте. Вот такую фразу я услышал от одного деятеля из этой категории: «Мы создаем АО не для того, чтобы выпускать акции». Гениально! И в русле этой логики я вправе дальше услышать: «Мы заключаем договор не для того, чтобы его выполнять».

Проблемы «благодетеля»

Кейс «Бесплатная лекция»

Приехав на один крупный завод, я попал в ситуацию, где директор для всех начальник, благодетель и вообще «отец родной»! Он сразу перешел на «ты». Выбрал покровительственный тон и снисходительное отношение. Пока мы дошли до его кабинета, я уже понял, что я ничего не знаю, не умею, да и мой моральный облик под его большим сомнением. Очутившись на скромном стуле перед его широким креслом, я мог только дослушать его лекцию, чтобы потом горячо его поблагодарить.

Итак, все прошло успешно: я обошел конкурентов, познакомился лично с первым лицом компании, установил связь. Но «беготня за зайцем» с завязанными глазами – так я назвал бы наши дальнейшие действия – завершилась тем, что наши затраты себя не оправдали. Прибыль была минимальна.

Концепцию коммуникаций, что нам пришлось применить, я бы назвал «Чего изволите?». Мы выполняли прихоти и потакали дурному вкусу, и все по принципу: «Я начальник – ты дурак».

Вопрос: как я должен был себя повести, чтобы заключить договор?

«Благодетель» окружает нас своим благочестием, как паутиной. Он всегда готов помочь, и каждый раз непонятно, из каких таких побуждений. Деньги не обсуждаются – сумма благодеяний растет. И от этого растет наш негласный долг, который просчитать невозможно. Мы становимся должниками с неизвестным объемом и способом возврата долга.

Он не возьмет с нас пять копеек за свои услуги, но сделает нас должниками на рубль. Так что рано или поздно нам придется отдавать гораздо больше либо получить в его лице врага, коварного и сильного.

Иван Таврин стремительно вошел в ближний круг миллиардера Алишера Усманова. Как это случилось?

На тот момент он владел компанией «Медиа-1» с тремя десятками региональных телестанций. Каналы Усманова «Муз-ТВ» и 7ТВ вещали в большинстве городов, где были его станции. Объединение позволило бы увеличить охват и доходность каналов, что в разгар кризиса было важно для любых бизнесменов, владеющих убыточными медиа.

Миллиардер и молодой предприниматель вошли в объединенную компанию (позже получившую название ЮТВ) на паритетной основе, что сильно удивило рынок: активы Таврина стоили куда дешевле. Управление Усманов тоже доверил Таврину. Комментируя Forbes эти договоренности, Усманов доходчиво объяснил логику: «Если учесть, что Таврин не брал себе ничего за управление, то я считаю, что мы сделали хорошую честную сделку. Я освободил себя от повседневной головной боли по управлению активами».

«Иван говорил с Усмановым на понятном ему языке», – рассказывает участник медиарынка, знакомый с бизнесменом. Оценив потенциал Таврина как менеджера, в 2011 году Усманов ввел его в совет директоров Mail.ru, а уже летом отправил разруливать конфликт с самым неспокойным своим активом – соцсетью «ВКонтакте»[18].

Проблемы «грузчика»

Для переговоров с «грузчиком» нужно иметь терпение снайпера, сидящего весь день в засаде. Причем часто приходится слушать монотонную речь в темпе адажио. Редко кто может выдержать. Если вы сразу разоблачите вашего «грузчика» в том, что он попросту вас прессует, то почувствуете себя увереннее. Помните, оловянному солдатику хватило даже олова, чтобы выстоять.