Свой среди чужих. Переговоры изнутри

1. Из рассказа Мюррея и Нейла Рафлов: «Мы посетили школьную сестру-хозяйку, занимавшуюся вопросами школьной формы. Она начала разговор с того, что выразила полную удовлетворенность своим постоянным поставщиком. Мы согласились, что форма сама по себе превосходная, дети выглядят ухоженными, но нам бросилось в глаза, что мальчикам не хватает галстуков. На это последовал ответ, что к форме галстуков не поставляют. Тогда я представил ей наш ассортимент галстуков матросского типа с вышитой на них золотом эмблемой школы. Сестра-хозяйка поинтересовалась, почем они. Я показал наш прайс-лист – по доллару за штуку – и предложил ей эти галстуки по отпускной цене, без торговой наценки, то есть без всякой прибыли для себя.

– Но почему вы продаете их себе в убыток? – спросила она.

– Потому что когда-нибудь я буду обеспечивать формой учащихся вашей школы…»[20]

2. Однажды коллеги уговорили меня выступить в русле стратегии «Проигрыш – выигрыш» с одним бескомпромиссным партнером по проекту, который буксовал. Потом на меня свалили всю ответственность за дальнейшую пробуксовку, хотя сами уже наломали дров до моего участия. Таким образом, стратегия была использована для сокрытия ошибок и «подставы» нового человека в проигранной ситуации.

3. В другом случае партнер сразу раскрыл карты: «Мы готовы принять ваши условия, если вы нас порекомендуете Х!» Здесь заметна уступка ради цели.

Последствия. Установка «Проигрыш – выигрыш» как мина замедленного действия, когда партнер превращается в опасного врага. Здесь я полностью согласен с Ириной Штиллер (владельцем фирмы – поставщика цветов из Израиля, Flora Export), которая выразилась так: «Ведь клиенты остро чувствуют, когда вы боитесь их потерять, готовы к уступкам и используют это для выкручивания рук. Иногда лучше пойти на риск потери отношений, чем идти на поводу у человека и его амбиций. Иначе амбиции вырастут в нечто, что вы уже будете не в силах удовлетворить. Разрыв отношений будет более болезненным».

Часто встречая бескомпромиссных людей, я выбирал стратегию «Проигрыш – выигрыш», и в 90 % случаев напрасно.

Из бизнеса одного участника тренинга по переговорам: «Наша фирма продала книжному магазину небольшую партию календарей. “Для пробы”, как говорили сотрудники магазина. Нам же необходимо было продать срочно и всю партию. Для того чтобы это осуществить, послали в магазин двух якобы “представителей фирмы из далекого восточного, но очень богатого района страны”. Эти “представители” пришли в восторг от календарей и договорились о закупке всей партии товара, какая только будет в наличии у магазина. Оплату решили произвести по факту – покупатель забирает товар и тут же оплачивает его наличными. Магазин, предвкушая ошеломительную прибыль, выкупил у нас всю партию календарей. В назначенный день завершения сделки представители “богатой южной фирмы”, как вы понимаете, не появились. Попытка сотрудников магазина отыскать их, естественно, не удалась» (из практики бизнес-тренера Б. С. Саркисяна).

Как работает стратегия «Выигрыш – выигрыш»

Безусловно, это универсальная долгоиграющая стратегия. Успешность ее очевидна при проведении переговоров с оппонентом, использующим любую стратегию, и особенно «Выигрыш – проигрыш».

Цель: взаимовыгодное развитие отношений путем поиска взаимных интересов и взаимодействия.

Концепция. Бизнес – это прежде всего сотрудничество, создание альянсов, строительство, а не арена борьбы.

Примеры

1. Из мастер-класса Александра Орлова (владельца холдинга Lite Life).

Предприниматель на своем мастер-классе рассказал, как при создании ресторанного бизнеса один партнер предложил ему украинскую кухню, а он хотел японскую.

Орлов мог бы по стратегии «Выигрыш – проигрыш» найти аргументы для партнера в пользу японской кухни, но посмотрите, как он применил стратегию «Выигрыш – выигрыш». Он предложил партнеру компромисс. И был создан демократичный ресторан с симбиозом японской и украинской кухонь в двух помещениях.

2. Из мастер-класса Андрея Толкачева.

Генеральный директор одной фирмы обнаружил, что партнер идет ко дну: «Мы давно сотрудничаем с одной фирмой, которая идет к банкротству. Они задерживают платежи и постоянно нас подводят. Отношения портятся – мы должны нажимать на них, и стратегия “Выигрыш – выигрыш” для наших дальнейших поставок не работает».

Когда такие проблемы в бизнесе – нужна смена стратегии. Но что я ему предложил? Сохранить стратегию «Выигрыш – выигрыш». Изменить только тактику!

И вот почему!

Во-первых, попробуйте изменить схему сотрудничества и перейдите на аккредитив, где их платежи будут гарантированными.

Во-вторых, проясните, могут ли они погасить свои долги не деньгами, а обязательствами своих должников, если те вам интересны.

В-третьих, выясните, можете ли вы быть интересны их кредиторам. Скорее всего, там есть негласный альянс.

В-четвертых, они могут вместо денег предложить вам долю в своем уставном капитале, превратив вас из кредиторов в участников их компании.