Свой среди чужих. Переговоры изнутри

Вы в душе чемпион! Партнер – игрок, которого можно победить!

Плюс в переговорах: нацеленность на победу и достижение победы.

Минусы:

• победа становится важнее результата. Но, победив сегодня, можно проиграть завтра;

• разработка конструктивных взаимовыгодных решений не потребуется;

• остается все меньше стимулов для совместной работы;

• нет ориентации на установление долговременных партнерских отношений.

Инструменты. Для победы используются как легкое оружие, так и тяжелая артиллерия: сила характера, власть, связи, манипулирование, угрозы, использование ситуации, агрессия, атака, демонстрация силы, давление, шантаж, настойчивость, бравада, игра на контексте, авторитет или ссылка на него и т. п.

Характеристика. Стороны на переговорах находятся в состоянии обороны и нападения. Апологет этой стратегии остается на своей крайней позиции, даже когда стоять уже незачем.

Условия. Вы – хищник, а партнер по переговорам – жертва. Рано или поздно он должен капитулировать. Но если партнер тоже хищник, могут быть проблемы.

Пример. Однажды в Центральном доме Советской Армии я в качестве продюсера одного шоу вел переговоры с Юрием Маликовым, вице-президентом Международного союза деятелей эстрадного искусства, основателем замечательного ВИА «Самоцветы» и отцом певца Дмитрия Маликова. Думаю, вам не трудно догадаться, какая была стратегия у моего знаменитого собеседника? Ну конечно, стратегия «Выигрыш – проигрыш». «Для Димы нужно», «Дима хочет» – кроме своих планов, его ничего не интересовало. Мне было ясно, что его действия в обсуждаемом проекте всегда будут продиктованы только личными интересами. Наш проект не состоялся.

В сфере политики переговоры с использованием данной стратегии зачастую становятся демонстрацией силы, серьезных намерений, PR-акцией, наконец, ширмой для достижения консенсуса по другим вопросам.

Последствия. Конечно, можно уложить партнера в прокрустово ложе, только станет ли ему там хорошо? Поэтому…

Посмотрим на два типа условий: ненужные и кабальные.

Если наши условия компаньону не нужны – он будет создавать балласт в отношениях, тянуть на мутное дно и… снижать нашу мотивацию. Наступив на горло собственной песне один раз, во второй раз мы пошлем все к черту!

Бывают условия кабальные, когда один из участников находится под давлением или испытывает четко выраженное чувство недовольства. Он выберет одно из двух: либо начнет тайную контригру, либо будет саботировать решение и не выполнит соглашение со всеми вытекающими отсюда экономическими и моральными последствиями[19].

Применение стратегии:

• при кратковременных деловых связях. Если в последующем отношения не будут продолжены и побежденный не нанесет нам ущерба своими действиями явно или косвенно. В условиях дефицита, монопольного положения партнера и иных конкретных обстоятельств можно с успехом применять остальные стратегии;

• в экстремальной ситуации, когда важен только определенный результат и безразличны дальнейшие деловые связи;

• когда переговорщик как конкурент должен быть уничтожен;

• если нужно продемонстрировать свое лидерство;

• как в традиционных, так и в контекстных переговорах. Для традиционных переговоров эта стратегия – конек. В креативных переговорах она применяется для создания контекста.

Посмотрим, как эта стратегия работает в традиционных и контекстных переговорах (табл. 2.9, 2.10).

Таблица 2.9. Сравнение принципов традиционных и контекстных переговоров

Таблица 2.10. Сравнение концепций традиционных и контекстных переговоров

Как работает стратегия «Проигрыш – выигрыш»

Концепция: «Игра в поддавки».

Причина выбора данной стратегии – требование ситуации, постановка целей, когда уступка становится умышленной.

Вы осторожны, уступчивы, услужливы, вежливы, заискивающи, трусоваты. Поэтому идете на уступки ради договора. Партнер – напористый, упорный, наглый, хамоватый, гордый, чванливый и т. п.

Партнер изначально либо по ситуации избирает тактику давления, использует силу характера, власть, связи и другие особенности ситуации.

Применение:

• если результаты переговоров сами по себе не имеют значения и служат каким-то иным целям;

• если товар на спаде жизненного цикла;

• если товар устарел;

• если в будущем это окупится во сто крат;

• если договор нужен любой ценой.

Примеры