Свой среди чужих. Переговоры изнутри

«Грузчик», конечно, забалтывается и уводит нас в сторону, где невозможно понять, будет ли финал. К тому же, где финал его разговора, вообще тяжело определить. Но шанс договориться есть, если постоянно поддакивать, не отвечать на его вопросы или отвечать односложно, междометиями. Когда он насладится своим трепом, от него вполне можно ожидать подписания условий, против которых он вел свою речь, поскольку он некритичен в этот момент.

Проблемы «кидалы»

«Кидалу» можно спутать с «гонщиком», но лучше этого не делать. «Гонщик» – не аферист, он просто «врун, болтун и хохотун». «Гонщик» – это манера поведения, «кидала» – стиль жизни. У «кидалы» весьма размыты представления о принципах деловых отношений.

Типичный разговор с одним из таких деятелей, после того как он мне предложил подержанный автомобиль, который мне не понравился:

– Ну что вы решили?

– А что решать? Я сказал «подумаю» и, в принципе, уже все решил: брать я его не буду.

– Мы отказались от покупателя – держали машину для вас. Вы нас подводите.

– Но я не просил о такой услуге.

– Вы сказали, что будете брать через несколько дней после просмотра.

Эти схемы из серии мошеннических. Здесь нужно «делать ноги», выражаясь его же языком.

Проблемы «гипнотизера»

Переговоры для «гипнотизера» – это проведение сеанса рассеивания своих идей, в которых он убежден. Стратегия «Завоевание» здесь неуместна, но «Удержание» вполне можно проработать.

Проблемы «прагматика»

«Прагматик» клюнет на любую выгоду. Главное – хорошо упаковать и обосновать свои предложения.

«Калькулятор» у него всегда с собой – за это не волнуемся. Оставим эмоции, ошибка в мелочи может стоить сделки. «Прагматики» педантичны, но страдают одним общим недугом – недооценкой эмоционального фактора на переговорах. Они не чувствуют атмосферу. С них достаточно контекста, поэтому работать с ними можно по предсказуемой схеме и не увеличивая затраты на создание атмосферы.

Как догнать «спринтера» и «стайера»

У «стайеров» и «спринтеров» разные дистанции переговоров. Между собой они не договорятся. Пока один разогревается – другой уже финишировал.

Как с ними работать?

Со «спринтером» необходимо проводить блиц-переговоры не дольше получаса! Если затянуть – он потеряет интерес к теме и начнет отвлекаться.

Со «стайером» нужно разложить переговоры на этапы и приготовиться к длительной щепетильной работе. Это стратегия. В тактике со «стайером» – нужно уметь дышать долго и ровно, да еще распределять силы на длинную дистанцию. Мало у кого хватает терпения – и в этом можно найти свое конкурентное преимущество. И здесь идеально подходит модель переговоров «Черепаший шаг».

Реализовать стратегии переговоров

Стратегия – это последовательное выстраивание решений и действий, которые позиционируют фирму в ее отрасли, для создания устойчивого преимущества перед конкурентами и стабильных прибылей.

Стратегия – это мотиватор для менеджера, это единый набор решений: к чему мы стремимся? На каком поле мы будем играть? Каким образом мы добьемся победы? В чем мы должны быть сильны? Какие управленческие системы нужно внедрить?

Как применить в креативных переговорах стратегии: «Выигрыш – проигрыш», «Проигрыш – выигрыш» и «Выигрыш – выигрыш»?

Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности ведения переговоров – быть податливыми или жесткими. Мягкий по характеру человек желает избежать личного конфликта и ради достижения соглашения с готовностью идет на уступки… Однако дело часто кончается тем, что он чувствует себя ущемленным и остается в обиде. Жесткий участник переговоров… хочет победить, однако часто кончает тем, что вызывает такую же жесткую реакцию, которая изматывает его самого и его ресурсы, а также портит его отношения с другой стороной.

Фишер Роджер, Юри Уильям. Путь к согласию, или Переговоры без поражения

В предыдущих разделах книги я уже говорил о том, как я проваливался, применяя традиционные стратегии. Давайте попробуем провести анализ некоторых стратегий, предложенный психологом и бизнес-тренером Б. С. Саркисяном и дополненный примерами из моей практики. Рассмотрение проведено с точки зрения завоеваний и уступок.

Как работает стратегия «Выигрыш – проигрыш»

Цель: вместо взаимных интересов – «отхватить кусок пожирнее».

Концепция: «Победа любой ценой!».