Свой среди чужих. Переговоры изнутри

Как редко мы утруждаем себя мыслью о том, что можно предпринять в последний момент неудачных переговоров, когда, казалось бы, все уже сорвано. Говорим себе: «Мы сделали все, что могли, мы были инициативны и убедительны…» Но реже задаем вопрос: «Может, мы не были дерзки?»

Какой он, последний шанс договориться?

Напомню, по нашей методике СКАРП любые переговоры – это уже как минимум ваш личный успех. Вы действуете, вы в движении, тогда напоследок логично ответить на вопрос: почему? И я решил предложить нетрадиционный подход к решению проблемы последней минуты, который ориентирован на партнера и звучит концептуально: «Почему я распространяю ваши идеи?»

Итак, каждый инициативный переговорщик вправе спросить себя: «Почему я это предложил и хочу, чтобы меня услышали?» Найти причину – это обнаружить смысл, который можно развить с партнером.

Для примера ниже я указал 20 причин! Читатель может добавить свой 21-й, а также 22-й мотиватор.

Скажите себе: «Я распространяю ваши идеи…» (и далее раскройте сами себе любой вариант из ваших или предложенных ниже):

• «…потому что я откликнулся на ваш призыв, для меня это стало актом самоуважения и подтверждения моих намерений заниматься таким делом»;

• «…потому что это перспективно, и чем раньше начнем, тем лучше»;

• «…потому что другой альтернативы нет»;

• «…потому что меня волнует результат и я хочу, чтобы вы – творец идеи и я – ее проводник преуспели вдвойне»;

• «…потому что в этом есть серьезный ресурс для развития»;

• «…потому что я помогу вам раскрыть новые возможности»;

• «…потому что еще никто этого не делал так, как я»;

• «…потому что я могу использовать эту идею для наших новых контактов»;

• «…потому что ваши рейтинги возрастут от моей активности в этом направлении»;

• «…потому что ваши клиенты это заметят и одобрят»;

• «…потому что мне небезразлично то, чем мы занимаемся»;

• «…потому что эта работа нас мотивирует на новые результаты»;

• «…потому что ваши идеи – это удобрение для моих идей»;

• «…потому что вы в этом случае распространите мои идеи»;

• «…потому что вы убережете меня от распространения идей ваших конкурентов»;

• «…потому что мне интересно поговорить о нашем проекте с потенциальными клиентами»;

• «…потому что я знаю тех, кто вами и вашими идеями заинтересуется»;

• «…потому что я не хочу, чтобы наше знакомство прошло впустую»;

• «…потому что мы не можем стоять на месте»;

• «…потому что это моя работа».

Глава 4 Как манипулировать на переговорах

Мы приступаем к знакомству с самыми эффективными приемами креативных переговоров, которые представлены здесь в виде кейсовых ситуаций. Читатель должен попробовать сопоставить их с собственной техникой ведения переговоров. Чем же так привлекают эти приемы искушенных переговорщиков? Они, как инструменты, определяют технику и помогают достичь успеха. Сколько талантливых музыкантов сделали карьеру благодаря скрипкам Страдивари и Гварнери! Скажу, может быть, абсурдную вещь: хороший инструмент делает мастера, а не мастер делает инструмент. На переговорах это становится реальностью: мастер должен иметь свой любимый инструмент! Давайте выбирать и применять. Вашим станет тот инструмент, с которым вы можете разыгрывать свою ситуацию, где чувствуете себя как рыба в воде. Но вспомним! Реакции и способы уже определены. Для продолжения пути к достижению целей коммуникации выбираем и тренируем приемы (рис. 4.1).

Рис. 4.1. Интеграция приема в линию инструментов переговоров

Парад приемов начнем с самых простых и первую группу объединим под призывом «Заводим в свой лабиринт!». В российском бизнес-ландшафте трудно встретить таких переговорщиков, которые бы не подтвердили наличия в своем арсенале этих инструментов. Я еще не встречал такого собеседника, который бы сказал мне: «Нет! Давление на партнера на своих переговорах я никогда не применял» или «Нет! Я говорю все прямо как есть и не манипулирую». Давайте посмотрим, что показывает практика.

В этой части я раскрою вопросы о том, как манипулировать и распознавать манипуляцию, как защититься от психологического давления.

Тактика «расстановки ложных акцентов в собственной позиции» состоит в том, чтобы продемонстрировать партнеру по переговорам крайнюю заинтересованность в решении вопроса, который для вас является второстепенным. Оппонент ищет выход – бросается защищать другие варианты, тем самым он отвлекается от сути переговоров, от выгоды и теряет бдительность, начиная преследовать ложную цель. В ходе дальнейших переговоров требования по данному вопросу снимаются, но снятие требований подается как уступка, взамен которой требуют уступку по другому вопросу. В НЛП это «утерянный перформатив», где заведомо утеряна точка отсчета, система координат. Например, если дорого, то с чьей точки зрения? Если некачественно, то для кого? Если плохо, то по сравнению с чем? Если оценка, то по каким критериям?

Прессинг

Стартуем мы с приема, который можно еще назвать «Открытие шлюзов».