Свой среди чужих. Переговоры изнутри

Цель: не дать партнеру опомниться от атаки и принять свое независимое решение. Расчет на то, что партнер «под прессом», значит, находится в сложной позиции.

Применение: одна сторона принимается «грузить» другую за счет занимаемого положения, инициативы, темпа, напора, внушая преимущество либо превосходство.

Как правило, переговорщик-оратор так увлечен своими идеями, что готов блуждать по ним с тобой, а чаще без тебя, и вещать, вещать, вещать… в атмосфере безраздельного идейного господства. Задумайтесь, как это похоже на проповедь. Причем, когда ты демонстрируешь свое нежелание слушать или вступаешь в спор, такой оппонент, как умелый банщик, повышает температуру, пока ты не угомонишься и не дослушаешь до конца. Проблема feedback его не касается!

Вещун доказывает свою правоту в концепции «Затопить собеседника с головой!». В ход идут такие инструменты, как пропаганда, манипулирование, речевое воздействие и погружение в его тему. Фраза гуру менеджмента Тома Питерса «Я лучше буду интересен, а не прав» не для того, кто открывает шлюзы, ведь его цель – загрузить оппонента своей речью, идеями, убедить. Получается забавная ситуация, особенно если обе стороны придут на переговоры именно с этой моделью. Они с пеной у рта начинают доказывать друг другу свою правоту и правильность мысли и действия. Речь у них – это дорога в никуда.

Я часто встречал этот подход у своих оппонентов на переговорах и в других делах. Иногда, прослушав час-другой их урок демагогии, я видел, что обсудить дело времени не остается. Зона применения прессинга: когда партнер внушаем. Но я явно не вписывался в этот стереотип.

Кейс

Серия «переговоров-лекций» у меня прошла в пору моей работы с ректором Международного института рекламы С. Горловым. Моя идея была проста: создать на площадке института сообщество профессионалов (специалисты и студенты), которые вместе создают и продают свои проекты, используя уникальный ресурс образовательных форм генерации идей. На каждой встрече с ректором я предлагал или обсуждал проекты. Но в ответ я, как правило, вдруг слышал каверзный вопрос «ретивого экзаменатора», в которого преображался Горлов: «Как вы понимаете то-то? А что вы вкладываете в то-то?» И, не надеясь услышать от меня энциклопедических комментариев, он начинал сам себе отвечать, и я уже слушал монотонную речь о чем-то из теории… Это длилось час-два и в конце – «кивания – до свидания». Но колобок для геометрии не больше чем шар! Речь ради речи, высказанная этим деятелем ораторского искусства, для меня мало что значила. Поэтому главным в прослушанном монологе становилось просто окончание сего действа. Я дожидался такого момента, когда собеседник достигал точки утомленности от самого себя, и мы расходились. Следующая встреча ничего не меняла, «говорун» действовал по той же схеме, и все повторялось. Мы общались два года, если монотонный бред можно назвать общением. Ни одного проекта не состоялось, а люди, которые были приглашены, оказались обмануты. Мое терпение лопнуло – я напомнил своему «открывателю шлюзов» о том, что обязательства нарушены, он вскипел, как чайник, и все закончилось конфликтом.

По необъяснимым причинам человек, представляющий организацию, имеющую десятилетний опыт существования на рынке, бренд узкоспециализированного, зарекомендовавшего себя образовательного учреждения, арендованные простаивающие помещения, наконец, связи, – этот человек не развернул за два года ни одного проекта и «грузил» меня своими философствованиями. Мы не продвинулись ни на йоту. Когда я обсудил эту ситуацию с коллегами, то получил неожиданное подтверждение.

…Совершенно верно, я раньше тоже долго возилась, пытаясь хоть что-то с таких получить (то есть компенсировать потраченное время). Потом стала отсеивать и нашла достаточно заинтересованных клиентов. Тратя свое время на энергетических вампиров, мы не успеваем полноценно общаться с более конкретно настроенными людьми. В вашем случае – вас просто использовали…

Галина Троцан, старший менеджер, ТК «Отырар»

Один замечательный пример прессинга привел предприниматель Мирослав Мельник в телепередаче «Программа максимум» на НТВ 23 октября 2010 года о том, как во времена «мэрства» Юрия Лужкова один небезызвестный предприниматель Елена Батурина при обсуждении вопроса о спорных землях с помощью пепельницы объясняла Мельнику, как жить и заниматься бизнесом в Москве. Конечно, на него это подействовало, раз он об этом вспомнил через несколько лет. И конечно, это уже атавизмы для современных переговоров.

Сегодня появились новые, более изощренные формы прессинга.