Свой среди чужих. Переговоры изнутри

Мы: Деньги нужны для депонированного аккредитива. Вы же можете открыть гарантийный аккредитив, по которому банк вас кредитует.

Они: Банк не согласен.

Вывод. Банк им не доверяет, хотя они имеют там расчетный счет. Очевидно, поступления денежных средств по этому счету небольшие или нерегулярные и банк их не считает серьезными клиентами.

Кейс 3. Подкоп для определения перспективности проекта

При покупке франшизы еще до подписания договора мы поставили вопрос о том, чтобы франчайзер познакомил нас с кем-либо из франчайзи для прояснения ряда вопросов:

– Нам важен опыт коллег и партнеров…

Но он резко нам отказал в знакомстве и представлении данных о своих контрагентах. Значит, не все там в порядке (конфликты или плохая конъюнктура). Сделка не состоялась. Партнеры хотели играть в жмурки, а мы – в салки. Вот и не сошлись. Но, создавая ситуацию, мы проверили партнера и вовремя его раскусили.

Блеф

Меня развели в Германии – я переплатил. Сделка была неэффективна. Но я до сих пор не жалею – получил хороший опыт. Переговорщик оказался сильнее меня.

Альберт Волосский, предприниматель и бизнес-тренер

Скорее всего, понятие «блеф» пришло к нам из покера.

Цель: продемонстрировать преувеличенность своих возможностей.

Применение: произвести на противника впечатление, будто у вас на руках гораздо более сильная карта, чем есть на самом деле (тем самым запугивая его и заставляя сыграть в вашу пользу).

Но есть риск чрезмерной увлеченности этим приемом: если игрок станет блефовать слишком часто, противник быстро обнаружит этот факт и перестанет верить.

Кейс 1. «Переговоры на кофейном рынке»

Кофейная компания: На прошлой неделе нас посетили представители одной компании. Это ваши конкуренты. У них интересное предложение.

Поставщик оборудования: Можно уточнить, как называется компания?

К. К.: Давайте пока не будем опережать события и оставим этот вопрос закрытым. Хорошо? Так вот, у них не отечественная система – они продают систему, изготовленную в Германии.

П. О.: Я правильно вас понял, вам важен изготовитель?

К. К.: Я бы сказал: гарант. Так вот! Мы рассматриваем их предложение как альтернативное, поскольку многие технические параметры схожи. Кстати, там более приемлемые условия.

П. О.: Вы знаете, здесь замечательно то, что мы учитываем достижения конкурентов и делаем условия максимально удобными для наших партнеров. А давайте мы вместе поработаем над нашими условиями!

К. К.: Это как? (Мини-уступка!)

П. О.: Проработаем все, что вас интересует. Вот что стало для вас наиболее важным в предложении немцев?

К. К.: Цена, например. (Раскололся! А говорил – гарант.)

Кейс 2. «Встреча на Арбате»

Мы встретились на улице Старый Арбат, чтобы зайти в ресторан и обговорить наши дела. Своего собеседника я видел впервые, проект меня заинтересовал на бумаге, теперь нужно было обсудить детали.

Партнер взял быка за рога, и наш разговор начался с описания возможностей партнера. Он открыл акционерное предприятие (?) (замечу: акционерных предприятий по гражданскому праву не существует) и привлекает инвесторов на проект в КостаРике, включающий 800 парковок для яхт, 340 кондоминиумов на воде, два причала для круизных судов, офисные помещения, рестораны, бутики и т. д. Целый комплекс. Проект на $200 млн. От нас требовалось от $1,5–2 млн, взамен предлагались хорошие проценты или доля в проекте.

Ну чем мог закончиться совместный бизнес с таким вот партнером и его компанией «Рога и копыта»? Тут и к гадалке не ходи! Кстати, я не взял с него денег за разработку логотипа!

Но самый роскошный развод я увидел на яхте под флагом одной европейской страны, где моего инвестора, чьи интересы я представлял, пытались развести в прекрасной атмосфере вечера у моря. Ну, не буду томить… Вот пример.

Кейс 3. «Развод на яхте в исполнении владельца липовой фирмы»