Свой среди чужих. Переговоры изнутри

• Как бы мы ни хотели, но кризис внес свои коррективы.

• Конечно, мы не всегда верим статистике, но спрос падает, и это очевидно.

История «“Наезд” от ребят, “впаривающих” автомобиль»

Лихие 90-е открыли нам новую модель, которая известна любому, кто хоть раз сунул нос в занятие бизнесом. Смысл этой модели не нуждается в комментариях. Но, как ни странно, есть закамуфлированные формы «наездов».

Это было давно. Звонок в мой офис – ребята представились как от моего знакомого. Я проверил – так и есть, не соврали. Едем смотреть авто для офисных нужд. Глянули – не то! Уезжаем – обещаем подумать и дать ответ. Звонок через пару дней.

– Вы куда пропали? Ждем, когда вы заберете машину, приезжайте забирайте.

– Не понял…

– Ну, взяли машину! Везите деньги и забирайте!

– Вы нас с кем-то путаете!

– Нет, ну что за разговоры. Вы за кого нас держите? Так дела не делаются. Двадцать пятого числа мы вам показали машину – вы согласились, а теперь играете в «непонятки». Так не пойдет.

– Мы сказали, что подумаем и, если нам будет нужно, купим.

– Мы все сказали!

– Мы не давали обещания покупать!

– Вы нас подставляете. Покупайте, или у вас будут проблемы.

Меня все спрашивают, чем закончились такие переговоры. А ничем! Они еще звонили пару-тройку раз и угомонились. Им «ничего не обломилось», выражаясь их языком.

Шантаж

– Профессор, я обижусь.

Из кинофильма «Осенний марафон»

Угрозы шантажа могут быть выдвинуты по любому поводу, главное – вызвать тревогу.

Цель: принуждение партнера к нужным шантажисту действиям.

Применение: на переговорах это обзор любых негативных последствий в случае невыполнения обязательств или требований.

Шантаж уходом к конкуренту

Примерно так: «если вы… то мы будем работать с…».

Шантаж дружбой. Ситуация просрочки возврата займа

Заимодавец (ИП) звонит своему заемщику (ИП): напоминает о просроченном долге, указывает на свои проблемы, претензии, упрекает. Здесь заемщик «включает шантаж». Смысл в том, что он собирается вернуть, а ему вдруг перестал доверять заимодавец – это ставит крест на их дружественных отношениях. Заимодавец соглашается перенести долг еще на неделю.

Шантаж разглашением информации

– Вы нас не в первый раз подводите, и нам бы не хотелось, чтобы об этом все узнали. Кто с вами потом будет работать?

Шантаж отказом от сотрудничества

– Если вы продолжите реализацию продукции нашего конкурента «Х», мы вынуждены будем прервать наш с вами дистрибьюторский контракт.

Шантаж санкциями и усилением давления

– Если вы не рассчитаетесь с нами, мы передаем требования по этим обязательствам нашему крупному партнеру (уступка права требования), который занимается факторингом.

Техника направлена на то, чтобы поставить партнера в позицию обороняющегося. Так или иначе, ему придется защищаться, возможно объяснять, оправдывать объект вашего нападения.

Действия направлены на то, чтобы вызвать чувство вины у оппонента, на демонстрацию своей осведомленности в его слабости, неудачах, ошибках. Главная цель такого маневра – ослабить решимость оппонента следовать своим целям. Лучшая для него позиция – это прекратить все попытки оправдывать свою позицию.

Пример из крупного бизнеса

Переговоры о продаже 49 % акций ОРТ, принадлежащих Б. Березовскому, шли в 2000 году до того момента, пока в декабре Генпрокуратура не арестовала друга Березовского, бывшего замгендиректора «Аэрофлота» Н. Глушкова, по обвинению в мошенничестве с финансами авиакомпании. Как утверждал позже сам Березовский, его вынуждали продать акции ОРТ, обещая взамен выпустить Глушкова под подписку о невыезде. В январе 2001 года становится известно, что Березовский свою часть сделки выполнил (что примечательно, при посредничестве Романа Абрамовича). Глушков остался в тюрьме[22].

Никто не сомневается, что шантаж – действенное средство, но все же разовое. Его применение вызывается тремя причинами:

• исчерпанность средств воздействия;

• появление у противника ощущения, что вы в чем-то прокололись и у вас появилось слабое место;

• если ситуация выходит из-под контроля или зашла в тупик, можно пойти на принцип.

Ультиматум может охватывать разные темы:

• Либо вы соглашаетесь на наше предложение, либо мы уходим с переговоров.

• Вы вряд ли одобрите наши последующие действия, да и мы все карты раскрыть не можем, но у нас нет другого выхода. Не ошибается тот, кто не работает. Поэтому давайте лучше вместе подумаем, что мы можем сделать, чтобы удовлетворить и ваши, и наши интересы.

• У нас есть связи. Лучше дружить с нами, чем быть нашими врагами.

• Если вы не перестанете самовольно изменять установленные цены, мы прекратим поставки этого товара!

• Если вы продолжите реализацию продукции нашего конкурента «Х», мы вынуждены будем прервать наш с вами дистрибьюторский контракт.