Свой среди чужих. Переговоры изнутри

Черногория. Лето. Мы приглашены на яхту, где нам сделают выгодное деловое предложение. Мы катим по улице к старой крепости Будвы, проходим к причалу манящих фонарей, где пришвартованы яхты под флагами разных государств и их владельцы уже вкушают удовольствие от вечера. Вот и наша яхта, и радушный «друг» хозяина встречает нас у короткого мостика и красноречивым жестом показывает, что можно по нему пройти (ну конечно, не вплавь, догадываемся мы). Проходим, и вот из небытия, как старик Хоттабыч, появляется сам хозяин судна, с распростертыми руками, трубкой во рту, широкой седеющей бородой и искренним дружелюбием в глазах. Мы окунаемся в просторный элегантный интерьер, восторженно изучаем палубу и рубку капитана (будто собираемся куда-то плыть) и наконец падаем на угловые диваны на корме главной палубы, где с одной стороны за высокими стеклянными дверями светится салон, а с другой, за причалом, в ста метрах – старинная крепость, на которую мягко стелются огни вечерних фонарей. Вот и принесли ароматный эспрессо. По мысли организатора, к этому моменту мы должны уже растаять в лучах яхтенных софитов. И он начал нашу обработку на тему покупки земли под строительство объектов недвижимости в солнечной Черногории, а также инвестирования строительства. Для просмотра документов нам предоставили фонарики, которые потом были вручены как сувениры.

Как оказалось, главным сувениром был обман со стороны наших партнеров. Причем документы были подделаны только в одной графе. Участки принадлежали другому лицу.

Шок

Остап подал дирижеру руку и дружелюбно спросил:

– Песни народностей? Очень интересно. Я инспектор пожарной охраны.

Завхоз застыдился. – Да, да, – сказал он, конфузясь, – это как раз кстати.

И. Ильф, Е. Петров. Двенадцать стульев

«Шок – это по-нашему!» – говорится в рекламе. Этот прием придется как нельзя кстати тем, кто любит рисковать и удивлять. Почему бы не сделать «по-нашему», чтобы выбить клиента из психологического равновесия и затем использовать его «турбулентное» состояние. Известный предприниматель Ника Белоцерковская в одном интервью рассказала, как в некоторых переговорных случаях она использует обычный русский… мат, если ей нужно кого-то, как она говорит, «дестабилизировать». «Мат – дело такое, он, естественно, сам слетает с языка», – добавляет Ника.

Цель: вывести партнера из психологического равновесия.

Применение: переговоры в стиле «шок» – это включение в них неожиданных психологических трюков.

Как шокировать на переговорах?

Создавайте шоковые ситуации!

Ситуация 1. Вы продавец оптового товара. Ведете переговоры с потенциальным покупателем. Вам звонок – вы доверительно сообщаете партнеру, что это крайне важно, и тут же говорите в трубку:

– Да! Пусть забирают все восемь партий. Скажи: больше нет. Нужно ждать следующей доставки. А это не менее трех (четырех, пяти) месяцев. Другие же ждут у нас в очереди, и эти тоже подождут.

Как видим, концепция создания ажиотажа.

Ситуация 2. Вы подрядчик. Снова на переговорах и снова звонок.

– …У нас заказы расписаны на полгода вперед.

Налицо концепция искусственного создания высокого спроса.

Ситуация 3. Вы покупатель. На неистребимый звонок в той же ситуации вы сообщаете, что деньги есть и вы не только забираете то, что предложили, но и заказываете еще, если они дадут скидку.

Концепция: «Если нам хорошо, то и вам станет хорошо!»

Ситуация 4. Вы продавец чистяще-моющей продукции. Предлагаете партнеру «получить» на свой костюм масляное пятно в вашем исполнении. А затем по-хозяйски достаете припасенный пятновыводитель и тут же очищаете своему подопытному его одежду.

Когда я привел способы шокирования в своей книге «Личные продажи», я получил массу отзывов от менеджеров, которые с большим энтузиазмом взялись за дело! И ни одного прокола – только масса эмоций и впечатлений. Но если они не все продали свой «шокирующий» товар, то уж наверняка установили контакты на хорошем эмоциональном уровне.

Концепция: «Не боись – ототрись!»

Ситуация 5. Ваша фраза может прозвучать как гром среди ясного неба:

– А мы уже с товаром к вам приехали. Куда выгружать?

Концепция: «Если нам хорошо – то и вам станет хорошо!»

Угроза

Объективная угроза существует всегда. Но когда она выплывает, как айсберг, любой «титаник» партнера может затонуть. Применение угрозы зачастую продиктовано тем, что партнер не прочитывает до конца ситуацию или не осознает возможную опасность.

Цель: посеять замешательство и страх.

Применение: это умышленное введение собеседника в состояние страха, заблуждения и т. д., чтобы побудить его к действиям и высказываниям, которых он бы не совершил, если бы не был напуган другой стороной. Угрозы бывают прямыми и косвенными, но главное – убедить партнера в их реалистичности.

Типичные фразы: