Читаем Свой среди чужих. Переговоры изнутри полностью

Свой среди чужих. Переговоры изнутри

Мартьен Эрхарт из Global Gateway говорит о хорошей перспективе для переговорщиков в нахождении точки понимания, или точки пересечения смыслов. Достижение взаимопонимания означает поиск контекста (области, в которой у вас и вашего клиента может обнаружиться точка соприкосновения).

Цель в два этапа: во-первых, достижение взаимопонимания по нейтральным вопросам; во-вторых, обнаружение и подтверждение общих взглядов на предмет переговоров.

Алгоритм действий таков. Соглашаемся со своим потенциальным клиентом по любому его мнению, замечанию, предложению и лишаем его возможности спорить с нами. Далее уточняем и дополняем, привязываем свои интересы к его предложению. Например: «Согласен с вашим мнением. Вы меня натолкнули на одну мысль. Можно дополнить?» Понимание предмета при этом не должно измениться.

Я адаптировал прием на тренингах. Вот одна из сентенций от участника тренинга «Приемы креативных переговоров»: «Клиент с пеной у рта стал убеждать меня, что у конкурента продукция лучше, видимо, он ожидал моих аргументов против, но не дождался, более того, я похвалил и его – за отличный выбор, и конкурента – за отличную продукцию и сервис. Клиент взял паузу и неожиданно высказал претензии в адрес конкурента: “Логистика у них хромает, конечно”. Важно найти точку понимания». И анекдот для тех, кто не понял.

Встречаются два продавца, два старых приятеля, которые давно не виделись. Первый спрашивает:

– Ну, какие успехи?

Второй отвечает:

– Знаешь, просто отлично! За неделю пять переговоров провел с ключевыми клиентами, отправил 25 презентаций наших услуг. Договорился, что в следующем квартале заключим контракт на кругленькую сумму… А у тебя как дела?

– Да ты знаешь, в общем, я тоже ничего не продал.

Эту тактику «Свой – чужой» я услышал от известного телеведущего Владимира Соловьева, который проводит весьма полезные мастер-классы. Нужно найти то, что позволит партнеру причислить тебя к своим – найти контекст и с совместных позиций рассматривать вопрос.

Кейс 1. «Ресторан как точка взаимопонимания»

Выступая от должника – компании, владеющей рестораном, я предложил кредитору приобретение обыкновенных голосующих акций без перечисления денежных средств, чтобы затем, с момента внесения приходной записи по лицевому счету приобретателя в системе ведения реестра, произвести зачет встречных требований.

Кредитор сначала не соглашался, мотивируя тем, что у него нет такой практики. Затем согласился, но только на контрольный пакет. На чем сошлись дальше – не столь важно. Ведь была нащупана точка пересечения интересов – ресторан.

Кейс 2. «Точка понимания в точке невыполнения»

Ситуация: стадия заключения договора и внесения нужных защитных условий.

Мы: Давайте увеличим неустойку в договоре?

Партнер: Нет! Мы против.

Мы: Давайте внесем претензионный порядок или обращение в третейский суд в договор.

Партнер: Зачем?

Мы: Чтобы в случае споров оперативнее решить вопрос и не тратиться на арбитражный суд. Перед арбитражем необходимо будет пройти процедуру спора, указанного в договоре. И если все пройдет успешно, то наши затраты будут минимальны.

Партнер: Нам нужно подумать.

Точка понимания: не совсем чистая история у партнера с выполнением обязательств по договорам.

За скобки

Тактика вынесения спорных вопросов «за скобки». Переговоры ведутся, соглашения заключаются только по тем аспектам, по каким нет разногласий, спорные вопросы не рассматриваются.

Цель: посмотреть на проблему (спорный вопрос) через призму достигнутых подтверждений и соглашений.

Кейс «Раскрыть глаза на большие возможности»

Пример мне любезно предоставили коллеги. Он замечателен тем, что четко представлен тупик в отношениях и луч света на выходе. Выход один – «оставить проблему в покое», «сесть на запасной аэродром» и взлетать по другому маршруту. Применив прием «За скобки» на возобновленных переговорах, поставщик предложил новую партию сырья на новых условиях.

– Вы берете у нас новую партию сырья за 500 тыс. руб., и мы в расчете, хотя вы должны заплатить 600 тыс. руб.