Свой среди чужих. Переговоры изнутри

Не заплатив мне вовремя деньги (задержка почти два месяца, и работодатель ни разу не посетил врача с этим недугом!), одна контора огорчилась, что я спросил их о гонораре. Потом дело дошло до открытого возмущения моими требованиями. Затем «контора» обиделась, что я поставил ей условия, и наконец, когда появились первые ласточки проверяющих, взмолилась, чтобы не присылал проверку. Если бы все эти полтора года я их слушал – мне не понадобилось бы ходить в театр. С ними я давно уже находился в театре абсурда. Почему они не догадались смотреть на ситуацию не только со своей колокольни?

…Все равно над каждым проектом работаю по одной и той же системе. Сначала – общение с клиентом. Он должен наполнить меня своими идеями, впечатлениями, засеять поле. Затем неделю я делаю наброски, записываю идеи, забиваю блокнот эскизами. И потом подключаю свою команду в режиме мозгового штурма. Дизайнер должен быть психологом и визионером.

Карим Рашид, интервью журналу «Event-маркетинг» (№ 4 за 2014 год)

Кейс 1. «Не говори “Гоп!”, пока не перепрыгнешь»

Эксперт по переговорам Джеймс Себениус рассказывает. Есть пример инженерной компании, совет директоров которой вскоре после размещения акций на бирже принял решение запустить в производство новый передовой продукт. Компания разработала технологию выявления утечек топлива из подземных резервуаров: она была гораздо дешевле и в 100 раз точнее уже существовавших. Маркетологи получили задание быстро вывести новинку на рынок. Но, как ни странно, удалось найти лишь одного покупателя. «Наша технология дешевле и гораздо точнее, чем все остальные», – убеждали потенциальных покупателей сотрудники отдела продаж. Но давайте представим себе логику другой стороны… «Гениальное устройство! Но если оно будет обнаруживать даже малейшие утечки, то мне придется все время объясняться с властями. И репутация моей компании будет подмочена. Обойдусь-ка я без него, а вот конкуренты пусть купят», – думал вероятный клиент и отказывался от сделки[35].

Кейс 2. «Модель коммуникаций “Четыре окна” глазами клиента»

С директором ателье «Новый формат» Яной Левашовой обсуждаю проект. Подбросил идею ее имиджмейкинга, конечно, ей это понравилось, но она не проявляет видимого интереса – тогда я показываю модель ее раскрутки «Четыре окна» (рис. 6.1).

Рис. 6.1. Модель коммуникаций «Четыре окна» для реализации стратегии имиджмейкинга

Данная коммуникационная модель создана для продвижения клиента с малым рекламным бюджетом. Технология привлечения основной массы клиентов за счет партизанского и вирусного маркетинга. Решение задачи коммуникатора можно образно выразить как пошаговое «включение света» во всех четырех окнах (табл. 6.1).

Таблица 6.1. Этапы коммуникационной стратегии по модели «Четыре окна»

Результат. Получается, что продвижение ателье неизбежно включает имиджмейкинг – и у директора появился резон согласиться.

Soft Power

Речь идет о самом мягком способе воздействия, причем, как говорят, без дураков, то есть с искренними побуждениями.

Цель: доброжелательно подействовать на подсознание, чтобы увеличить возможность компромисса.

Применение

Посмотрите на эти фразы.

• «Вы говорите, что подпись данного документа вами невозможна, потому что…» (жестом приглашаю закончить фразу).

• «Я действительно уважаю ваше мнение и именно поэтому хочу узнать, правильно ли я вас понял. Вас больше всего настораживает в нашем предложении…» (Из мастер-класса Александра Орлова, владельца холдинга Lite Life).

Кейс

Карим Рашид: «Меня вдохновляют люди, которых я встречаю, и их личный опыт. Мой движущий мотив – это желание вдохновлять людей. На самом деле над каждым проектом я работаю по одной и той же системе. Сначала – общение с клиентом. Беседа строится так, чтобы он наполнил меня своими идеями, впечатлениями, чтобы полностью засеять поле ожиданий (в формате круглого стола Рашид высказал эту идею. – Примеч. авт.). Затем в течение нескольких дней я делаю наброски, записываю идеи, забиваю блокнот эскизами, подключаю свою команду, в форме мозгового штурма мы вместе додумываем будущее воплощение».