Свой среди чужих. Переговоры изнутри

– Я почему спрашиваю: у нас есть интересный опыт, когда логотип давал быстрый коммерческий эффект, я обязательно покажу. Наверняка у вас вопрос, что приносит результат (И)?

– Нашим клиентам нравится наша услуга – поддержка фирменного стиля, это бесплатно, потому что для нас это как исследование. Мы вам предложим концепцию и разработку. Мы делали заказ для одного вашего конкурента. У нас есть новые идеи фирменного стиля именно по вашему бизнесу, мы с ним не стали обсуждать, у него своя проблема. Давайте определим, когда мы вам это презентуем (Н)?

Тренировка «Задай вопрос»

Реализация: два участника задают на скорость вопросы, пока первое слово вопроса не повторится.

Обсуждение:

• насколько легко было задавать вопросы;

• как вы используете вопросы в своей работе;

• что вам дает использование вопросов?

Глава 6 Как найти зону комфорта

Как писал французский дипломат XVIII века Франсуа де Кальер, «высшее искусство – заставить любого человека подарить вам то, чем он дорожит больше всего».

Отзеркаливание

Хороший соперник похож на зеркало. Ты смотришь на свою игру, видишь и исправляешь недоработки или понимаешь, в чем ты сильнее. Соперники помогли мне выиграть там, где без них я бы не сдюжил, – хотя и заставили проиграть кое-где.

Андре Агасси, теннисист

Повернемся к собеседнику лицом в прямом и переносном смысле и проявим максимум внимания. Все на поддержку визуального контакта. Вспомните, что творила в мифах Медуза Горгона! Она плохо кончила, но многого добилась. И это не отзеркаливание, это ловушка взглядом.

Цель: перейти на сторону оппонента.

Применение: найти визуальный контакт, взаимопонимание и ощущение сотрудничества, но прежде, по замечанию предпринимателя Владимира Довганя, подражаем – и читаем мысли.

Заметим, если я внимательно слушаю собеседника, а при этом смотрю куда угодно, но только не на него (со мной бывает такое), он сделает единственный вывод: мне неинтересно и я его не слушаю. Проблема прятания глаз свойственна многим нашим предпринимателям. Этим они пытаются подчеркнуть свою «особость», занятость, серьезность и прочие PR-бзики. Хотя, согласно мнению известного ученого Чарльза У. Элиота, «исключительно внимание к говорящему с вами – вот что важно и нужно. Нет ничего, что было бы так лестно, как это».

Беседовать с клиентом, повернувшись к нему боком или спиной, а лицом – к компьютеру или к чему угодно, просто унизительно, причем поворота головы недостаточно. Докажите ему, что вы его уважаете и разговор с ним – это самое важное дело для вас в этот момент.

Из сотен, а может, и тысяч своих встреч и переговоров не могу припомнить, чтобы кто-нибудь так же искусно применял этот прием, как Владимир Яковлевич Ворошилов, создатель знаменитой телеигры «Что? Где? Когда?». Солидность, заряженность на результат, полная сосредоточенность на собеседнике, короткая дистанция, внимательный взгляд, убедительность в речи – это действовало настолько мощно, что собеседник полностью погружался в предложенную Владимиром Яковлевичем тему и понимал серьезность и основательность задуманного.

Вспоминаю мастер-класс российского предпринимателя Альберта Волосского. Мне очень понравился его совет: «Видите человека – попробуйте подражать в походке, в манере речи. И тогда вы почувствуете, что он может думать. А потом попробуйте так же на переговорах. Но уже набравшись опыта!» Он здорово показал этот прием. Я не забыл и возвращаю ему свою интерпретацию идеи теперь в печатном виде.

Профессор Джакомо Ризолатти, итальянский нейробиолог, совершил революционное открытие в психологии и других науках об устройстве мозга. Но меня особенно поразило такое его открытие. Им обнаружены зеркальные нейроны – уникальные клетки мозга, которые активизируются, когда мы следим за действиями других людей. Эти клетки, как зеркало, автоматически «отражают» чужое поведение у нас в голове и позволяют прочувствовать происходящее так, как если бы мы совершали действия сами.

– Смотрите: я беру в руку стакан воды, – говорит Джакомо. – При виде моего действия у вас активизировались те же самые нейроны, как если бы вы сами взяли в руку стакан. …Если вы общаетесь с позитивным, жизнерадостным человеком или смотрите фильм с таким героем, то в вашем мозгу возникают такие же эмоции. А если вы сами хотите поднять настроение кому-то, то выше шансы сделать это не с трагически-сочувствующим выражением лица, а с доброжелательной легкой улыбкой.

Кейс 1. «Отзеркаливание выгоды»

Я вел переговоры от закупщика с ООО «Кредит-керамика» по оптовой партии итальянской сантехники. Моя задача была – взять товар без предоплаты. У продавца же принцип: «Деньги вперед».