Свой среди чужих. Переговоры изнутри

Этот прием может показаться похожим на блеф. Конечно, не всякий может попасть на крючок благодетеля, некоторым хоть кол на голове теши. Но кто-то печется о своем достоинстве, кто-то – о своей репутации, у некоторых есть чувство долга, наконец. Мало кто верит, что концепция услуги «все включено» отвечает своему названию. Но ведь благодетель становится неформальным кредитором – у него выигрышная позиция и он может в нужный момент педалировать ситуацию долга. Это значит, ему не нужно просить, он может предлагать, спрашивать, интересоваться, укорять, обижаться.

У меня были контакты с одним бизнесменом – создателем ресторана «Строгинский дворик» В. Хачикяном, который весьма изобретательно применял этот инструмент. «Когда повсюду ты свой», – поет группа «Сплин». Это про него.

«Игра в благодетеля» в два этапа

Первый этап: объяснение мотива:

• Не стоит беспокоиться! Это мои друзья. Они сделают все как надо!

• Это из уважения к вам. О деньгах даже не думайте. Мы всегда помогаем нашим партнерам!

• Ради нашей дружбы я все сделаю!

Второй этап: благодетель ставит в упрек: «Я столько сделал для вас, а вы теперь не можете сделать такую мелочь для меня!»

Кейс 1. «Прием “Все включено” + модель “Поле чудес” для тех клиентов, у кого рекламный ролик – достижение в их бизнесе»

Посмотрите, как одни и те же услуги предлагали конкуренты и я.

Конкуренты говорили заказчику: «Рекламный бюджет составляет не менее…»

Я – заказчику: Мы начнем за любые деньги, можно в рассрочку.

Конкуренты: Мы готовим сценарий.

Я: Выбирайте из 15–20 сценариев, а если не понравится, напишем еще 20.

Конкуренты: Наш опытный режиссер.

Я: Я приглашу любого режиссера и оператора. Выбирайте.

Конкуренты: Проведем кастинг актеров.

Я: У вас прекрасная дочь (прекрасный сын)! Ее (его) и будем снимать в ролике.

Результат. Ощутив разницу, клиент присылал ко мне своих представителей, и заказы от него сыпались как новогоднее конфетти.

Кейс 2. «“Все включено” вместо требования погашения долга»

Генеральный директор одной фирмы-поставщика обнаружил, что закупщик идет к банкротству – задержки платежей. Стратегия win-win исчерпана. Он предложил следующее.

«Во-первых, переход на аккредитив, где их платежи будут гарантированными. Во-вторых, погашение долга деньгами можно заменить обязательствами их должников. В-третьих, они могут вместо денег предложить нам долю в своем уставном капитале, превратив нас из кредиторов в участников их компании».

Кейс 3. «All inclusive не панацея»

Несколько лет назад венчурный фонд обратился ко мне с просьбой помочь одному из его стартапов заключить важную сделку. Партнер фонда входил в совет директоров стартапа, и я считал, что он кровно заинтересован в обсуждении стратегических вопросов. Но он, конечно, виртуоз по части заключения сделок, демонстративно ни во что не вмешивался. Людям из стартапа пригодились бы его советы и поддержка, особенно в том, что касается отношений с властями и вероятными иностранными партнерами, и как-то я прямо спросил его, почему он так странно себя ведет.

В ответ он поведал, что происходило годом раньше, сразу после того, как его фонд решил инвестировать в стартап: «Мы были очень заинтересованы в этой компании, и на переговорах именно ее основатели диктовали условия. Причем они, видно, хотели до максимума поднять оценочную стоимость своего бизнеса и бились за каждую копейку. Мы их убеждали, что наш фонд был бы им полезен не только деньгами, что мы готовы всячески их опекать, консультировать, помогать с сетевыми ресурсами и политическим капиталом и что таких, как мы, им больше не найти. Но эти ребята на все на это наплевали – деньги затмили им глаза. У нас остался неприятный осадок. Сделку стоило заключить – но не более того. Наша доля в капитале этого стартапа меньше, чем обычно, а поскольку у нас в портфеле есть и другие компании, которыми я должен заниматься, я не обязан и не хочу помогать им».

Задним числом очевидно, что основатели стартапа совершили грубую ошибку. Они либо недооценили неденежные ресурсы венчурной фирмы, либо решили, что наставничество и консультирование по стратегическим вопросам им причитается само собой. В любом случае они заключили сделку, которая поначалу казалась им пределом мечтаний. Позже, однако, стало ясно, что они просчитались.

Подобные промахи случаются чаще, чем вы думаете. И это плохо, потому что сделка с венчурными фондами может подстегнуть развитие бизнеса»[33].

И завершая прием, подтверждаю: в нем, как ни в каком другом, высоко ценится искренность.

Пакет

Когда стороны взаимно ссылаются на множество мелких вопросов, и угрозу что-то упустить, и дефицит времени, и у них уже голова идет кругом – вы предлагаете им пилюлю: «пакет». И тогда все проглатывают отдельные моменты договора, которые им не нравятся.