Свой среди чужих. Переговоры изнутри

1-й раунд. Мой. Я: «Нам интересно поработать с вашим товаром». Незаметно я начал подражать ему, подражание выбросило нас на одну сторону берега – нас объединяет контекст. Что сработало? Когда они рассказывали, как их кинул какой-то ИП из Хабаровска, я включил реакции: вопрос-эмпатия, поддержка, даем выпустить пар, вопрос-внушение и воспроизводство его поведения, его последней реплики. Он слышит только себя, но напряженность спадает. Позиция поставщика меняется: я не напротив, а рядом.

2-й раунд. Его. Я оставляю деньги в залог – беру товар.

3-й раунд. Его. Покупка в рассрочку.

4-й раунд. Мой. Я его агент и ищу ему покупателей, держа в руках его товар. Без оплаты беру товар на условиях договора комиссии, где я комиссионер, он – комитент. Аргументы: я комиссионер для него, у нас обоюдная выгода. Плюсы для него: товар остается его собственностью, склад освобождается, я подключаю для него новых партнеров. Плюсы для меня: пока не продам товар, не плачу никаких денег и в итоге рассчитаюсь вырученными деньгами, а не собственными.

5-й раунд. Я провел у них тренинги и консультации.

В течение всей встречи я создавал видимость сходства. Людям интересны или даже нравятся те, кто похож на них самих или на приятных им людей. Сходство может выражаться в наличии общих интересов, похожей внешности или голосе, манере одеваться и разговаривать. Выразить согласие с убеждениями и верованиями другого человека, скорректировать свое мнение, подстроиться по какому-либо признаку – хороший способ завоевать расположение.

Наиболее эффективным будет выражение согласия по вопросам средней важности и декларирование своего несогласия по второстепенным вопросам. Например, обсуждая варианты проведения праздничного банкета, можно выразить несогласие с сортом вина или количеством салатов.

Прием основан на умении включать невербальные средства общения. Незаметно примите позу, аналогичную той, что принял собеседник. Затем найдите соответствие мимики, интонации, темпа речи и жестов.

Кейс 2. «Диван и Стерлигов»

Когда на бизнес-тренинге я рассказывал о своих креативных переговорах с президентом биржи «Алиса» Германом Стерлиговым, который на первой встрече чуть не заснул на своем офисном диване, я спросил у менеджеров: «Кто найдет мне книгу, где написано, как нужно строить переговоры в такой ситуации?».

Книгу ищут до сих пор. А варианты выхода из этой ситуации мне предложили такие:

• встать перед диваном и вести переговоры стоя;

• пригласить Стерлигова подняться и переместиться в переговорную или за стол (урок этики);

• сесть напротив (сцена напомнила мне визит к больному, который не может встать, и ты сидишь напротив);

• устроиться поудобнее на диване напротив и принять правила игры.

Yes! Несколько менеджеров сами пришли к варианту 4. И открыли прием «Отзеркаливание». Конечно, это применимо только для мужчин, для женщин очевиден вариант 3. Хотя это не из приемов отзеркаливания. И дамы должны в этой ситуации найти другой прием установления контакта, скажем «Интрига». И полулежащий партнер может вернуться в нормальное положение.

Отзеркаливание сработало – мы душевно поговорили!

Потом не все получилось в нашем проекте, но контакты были налажены.

Но как научиться отзеркаливанию? Например, поступать, как в следующей притче.

Притча «Три типа слушателей»

Однажды к Будде пришел человек и попросил ответить на его вопрос. Будда сказал:

– Я отвечу, но не сейчас.

Человек удивился. Он был очень мудрым, и его хорошо знали во всей стране, и, конечно, его обидело, что Будда не мог уделить ему немного времени.

– Почему ты не можешь ответить мне сейчас? Ты занят?

– Нет, дело не в этом. У меня достаточно времени, но прямо сейчас ты не сможешь воспринять ответ. Есть три типа слушателей, – объяснял Будда. – Первые как горшок, перевернутый вверх дном. В него ничего не войдет. Вторые подобны горшку с дырявым дном. Кажется, что он наполняется, но это лишь на мгновение. Рано или поздно вода из него вытечет, и он снова будет пустым. И наконец, третьи подобны горшку, который стоит как нужно, и дно у него не дырявое, но он полон мусора. Как только вода наполняет его, она тут же становится грязной.

Прежде чем задавать вопрос, нужно выкинуть из головы весь мусор. То, что не осознано, – не познано.

Чужими глазами

Цель: найти оптимальный вариант с точки зрения партнера.

Применение: попытаемся взглянуть на любой контракт с точки зрения оппонента и понять, чего на самом деле он ждет от сделки. Для многих бизнесменов это закон. Так думает, например, Уэйн Хейзенга, создатель компаний Waste Management, AutoNation и BlockBuster. Один священник, описывая выдающиеся дипломатические способности кардинала де Полиньяка, высказался о подобных переговорщиках так: «В начале разговора он как будто соглашается со мной, но к концу я понимаю, что это я соглашаюсь с ним»[34].