Свой среди чужих. Переговоры изнутри

«Если вы прикинетесь простофилей, – пишет доктор Томас Вильгельм, – то хоть и отреагируете на попытку манипуляции, но официально проинтерпретируете ее в качестве недоразумения или небольшого замешательства с вашей стороны. Прежде чем беседа сможет продолжаться, это недоразумение или эту заминку придется устранить. Тем самым вы избежите того, чтобы откровенно разоблачить своего собеседника как манипулятора: он или она получит изящный предупреждающий сигнал, но сможет “сохранить при этом лицо”». Шрека любят за то, что он тупой. Поэтому идея Томаса Вильгельма вполне жизнеспособна для установления плотных личностных отношений.

Коломбо тоже не отстает. Детектив из американского телесериала разыгрывал из себя простачка: «Я совсем запутался. Не могли бы вы мне объяснить, почему вы так думаете?» В результате люди сдают свои оборонительные позиции перед теми, кому не дано понять даже самых элементарных вещей.

Например, Владимир Ермаков, экс-продюсер Маши Распутиной, на переговорах о рекламной кампании с участием певицы, в том числе о съемках музыкального клипа, при каждом моем вопросе о правах сторон договора включал «простака», чтобы по максимуму получить уступок и предложений от нашей продюсерской фирмы. В ход шли success stories, show package, lookbook.

Помните, как замечательно этот прием нашел применение в одном популярном фильме?

– Я надеюсь, вы не собираетесь музицировать?

– Ага, петь хочется.

Правило волейбола

Утром деньги – вечером стулья, вечером деньги – ночью стулья…

И. Ильф, Е. Петров. Двенадцать стульев

Цель: наиболее выгодные условия договора.

Применение: уступка за уступку.

Партнер сомневается, он пассивен, уговоры и убеждения не помогут – ему не хватает в глазах искринки. Давайте поимпровизируем. Киньте в него мяч. Он оживится, будьте уверены, и, скорее всего, бросит его вам обратно. Или другая ситуация: у вас что-то просят. Выставляйте встречное условие.

Типичный пример знает история политических переговоров, когда позиция иракского диктатора С. Хусейна на переговорах в 1990 году по вопросу о выводе иракских войск из оккупированного Кувейта означала следующее: Ирак готов это сделать, но только в ответ на вывод израильских войск с западного берега реки Иордан и из сектора Газа, а также сирийских войск из ливанской долины Бекаа.

Кейс 1. «Поймать на слове»

Ситуация. Продавец известен своей «нечистоплотностью» с точки зрения отклонения от условий договора. Здесь прием «Правило волейбола» – в самый раз!

Продавец: Мы ведем переговоры и скоро начнем поставки этого продукта, а сейчас собираем заявки и предоплату.

Покупатель: Нам нужен товар именно в такой комплектации. Продавец: Нет проблем.

Покупатель: О'кей.

Заключаем договор, по которому возникновение прав и обязанностей начнется с момента, как покупатель приобретет данный товар.

Кейс 2. «Если вы – то мы…»

Продавец: Если вы по договору берете на себя обязательство в рассрочку закупить у нас «Х» партию товара в течение шести месяцев – мы снижаем цену на 15 %.

Покупатель по договору поставки – я, ставлю условие: Мы берем товар у вас на таких условиях, но если конкуренты в течение срока действия договора нам сделают цену ниже, чем в этом договоре, это станет отменительным условием для договора.

Кейс 3. «Удар – отбили, еще удар – не отбили…»

Киев. Торговая фирма «Слід». Обсуждение проекта продвижения бренда на российский рынок.

1-й раунд. Мы предлагаем – брендинг, они – …

2-й раунд. Мы – креативная стратегия, они – …

3-й раунд. Мы – медийная стратегия, они – … (Не принято).

4-й раунд. Мы – разработка отдельных инструментов: музыкальный клип – эфир, ролик – эфир, музыкальный клип, ролик, телепередача… Они – «Принято!»

All inclusive

Этот прием еще можно назвать «игрой в благодетеля». Что за этим стоит? Чаще всего бравада, самолюбование. Но еще это может быть крючок в надежде, что мы эту наживку проглотим. Сегодня он встречается все реже в стане российских переговорщиков. Век его популярности помнят люди старшего поколения, когда среди ценностей отношений не последнее место занимали «могущество и бескорыстие» власть имущих.

Цель: получить мандат доверия. Стать неформальным «кредитором/заемщиком» и выжать максимум из ситуации, например занять выигрышную позицию и в нужный момент педалировать ситуацию долга.

Применение: исполнитель приема стремится на переговорах заручиться поддержкой и доверием заказчика, поэтому он пускается на обещания, готов преувеличивать свои возможности. Причем дает понять, что принятие услуги не будет означать для партнера никакого ответного обязательства. Потом у исполнителя появится «бонус упрека»: «Как же, вы все принимали, пользовались, и теперь не можете для нас… с нами… нам…» и т. п.