Сырок. История моей жизни и бизнеса

Некоторые считают, что премиум-класс – маленькая категория, рассчитанная на два – пять процентов населения больших городов, то есть на самых обеспеченных. Оказалось, это неправда. Покупательная способность людей должна быть такой, что для них разница в 10 рублей не имеет большого значения. Когда перед человеком, зарабатывающим 40–60 тысяч рублей в месяц, встает вопрос, готов ли он заплатить за сырок на 10 рублей больше, он отдает предпочтение качеству. Такова реальность. Понятие «дорогой» здесь очень относительно, у каждого свои приоритеты. Сейчас сырки «Б. Ю. Александров» занимают уже больше 10 процентов рынка.

Почему наш сырок превзошел конкурентов несмотря на цену? Еда – одно из основных удовольствий в жизни. Особенно с возрастом. Если в молодости важнее другие вещи, то постепенно значимость вкуса растет. Получить удовольствие можно только от качественной еды. В нашем случае – от сырков из хорошего молока, натурального творога, не с глазурью, а с настоящим шоколадом. Покупатель ведь умный. Многие стали разбираться в качестве, и я очень рад, что процент таких людей постепенно растет.

Почему мало примеров успешной работы в премиум-классе у нас, в России? Из-за нашей дурацкой черты: россияне не любят долгое время заниматься одним и тем же. Мы люди импульсивные, сегодня у нас одно, завтра – другое. А в премиум-классе требуется железная дисциплина сотрудников, чтобы сидеть и 25 часов в сутки контролировать качество.

И мы нашли таких людей, способных не вылезать из цехов. Благодаря им у нашей продукции стабильное качество. Сейчас оно обеспечено еще и тем, что у нас свои фермы и мы четко знаем, что коровы едят и какого вкуса будут молоко и сделанный из него творог. Через 20 минут после дойки молоко уже на нашем заводе. Творог сквашивается за пять часов, затем – отжим. То есть через восемь часов из свежего молока получаются свежие сырки. Конечно, это совсем другое качество.

Под маркой «Б. Ю. Александров», руководствуясь теми же принципами, что и с сырками, мы стали производить широкий ассортимент молочной продукции: термостатный кефир, ряженку, простоквашу, йогурты, «Снежок», творожную массу.

В связи с расширением ассортимента главный вопрос в том, чтобы ни один новый товар не бросил тень на нашу основную продукцию. Бренд создается долго, а разрушается молниеносно. Тут вспоминается самый известный персональный бренд 1990‑х годов – «Довгань». Владимир Довгань разрешал выпускать продукцию под своей маркой всем подряд, в том числе производителям некачественного товара. Прикрываясь узнаваемым брендом, стали выпускать всякую гадость. Это один из примеров того, что на рынке делать нельзя.

Андрей Коркунов реализовал совершенно другую стратегию: выпускал под маркой «А. Коркунов» только шоколад и конфеты, полностью уйдя от зонтичности бренда. В результате в начале 2007 года ему удалось продать компанию за 300 миллионов долларов, его бренд отлично себя чувствует в рамках международного концерна Wrigley, а сам Коркунов создал банк для обслуживания малых предпринимателей.

Глава 9. Мои огорчения

Из-за чего директора советских магазинов не смогли реализоваться как бизнесмены в условиях капитализма

Почему мой брат Костя и его друг Женя занимались в моей компании одним и тем же

Зачем мой сын Костя стал работать на прямых конкурентов – Дмитровский завод

Как получают глазурь для сырков? Из какао-бобов отжимают шоколадное масло, идущее на производство шоколада, а жмых сушат, измельчают – и получается какао-порошок. Чтобы сделать глазурь, в него добавляют масло. Как правило, используют масло из семян пальмы (ядропальмовое масло), потому что оно самое дешевое. До кризиса 1998 года глазурь на российские предприятия поставляли украинские заводы, закупавшие какао и ядропальмовое масло через голландских поставщиков. И вот в августе 1998 года курс доллара взлетел с 6 до 18 рублей. Сырье подорожало втрое, но цена на глазурь в России росла не так быстро, как доллар. Поэтому выручки от продажи глазури украинцам перестало хватать на новые закупки сырья. Из-за задержек платежей фабрики прекратили им поставки. Украинцы стали покупать масло в Индонезии, где из-за нестабильности производства выпускалась продукция более низкого качества.

Наши технологи сразу обнаружили, что качество глазури ухудшилось. Мы проанализировали причины и решили, что надо готовить глазурь самим. Отправились в Донецк, переманили местных специалистов, закупили машины для варки глазури и очень быстро наладили производство, став крупнейшим производителем в России.