Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов

Nice guys finish last – Хорошие парни финишируют последними.

Der Ehrliche ist immer der Dumme – Честный человек всегда остается в дураках.

Американская и немецкая поговорки

Честность часто используют в своих целях. Как и вежливость. Можно даже выявить определенную тенденцию: чем добрее человек, тем выше вероятность того, что им воспользуются. Не просто так я начал с того, что доброта больше не в моде! Именно поэтому подзаголовок этой книги звучит так: «Манипулируй, пока не начали манипулировать тобой!»

Разумеется, хитрость – не новомодное изобретение и не местное явление. Поэтому, прежде чем дать последние советы, я хотел бы вкратце рассказать о том, насколько манипуляции укоренились в мировой культуре.

Еще в культуре Древней Греции мы обнаруживаем свидетельства жарких споров о нравственности и эффективности техник манипулирования. Платон и Аристотель, например, были сторонниками истины, призывали избегать обмана и стремиться к правде. Их оппоненты, софисты, напротив, обычно были более прагматичны и придерживались мнения, что, прежде всего ораторское искусство способствует движению вперед. Протагор гордился тем, что мог усилить слабый аргумент с помощью слова, а Горгий, как говорят, тоже умел с помощью искусства риторики превращать ненадежное в достоверное и наоборот. Гомеровского «хитреца Одиссея» тоже во все времена восхваляли за его изобретательность и коварные приемы, с помощью которых он ловко обманывал противников и умело избегал опасностей.

Техника манипулирования была одной из главных тем и в китайской древности. В частности, 36 стратагем, приписываемых китайскому полководцу Тань Даоцзи (V век до н. э.), представляют собой ловкие манипулятивные приемы, призванные перехитрить противника. По сей день они широко известны в Китае, их изучают в школах многих провинций. Вот небольшая выдержка из китайских стратагем:

• «В покое ожидать утомленного врага».

• «Грабить во время пожара».

• «Поднять шум на востоке – напасть на западе».

• «Скрывать за улыбкой кинжал».

• «Заманить на крышу и убрать лестницу»¹²⁸.

Само собой разумеется, что вся мировая литература во все времена пронизана интригами, обманом и манипуляциями. Будь то «Декамерон» Боккаччо, «Мадам Бовари» Флобера, «Фауст» Гете, «Гамлет» Шекспира, «Преступление и наказание» Достоевского – безудержный эгоизм и взаимовлияние становятся постоянным лейтмотивом самых известных книг мира.

Особенно выделяются две работы о манипулировании: «Государь» Макиавелли и «Эристическая диалектика» Шопенгауэра.

Первый в своей книге дает советы о том, как князь может захватить, укрепить и увеличить власть во враждебном политическом окружении. Вот лишь пара наблюдений Макиавелли, которые вписываются в темы манипуляции и морали:

• «Люди так простодушны и так сильно зависят от сиюминутного впечатления, что тот, кто хочет их обмануть, всегда найдет того, кто даст себя одурачить»¹²⁹.

• «Люди судят о вещах по успеху. Все видят, каким ты кажешься, и лишь немногие чувствуют, какой ты на самом деле»¹³⁰.

Шопенгауэр, которого я уже несколько раз цитировал, говорит о «порочности человеческого рода» и вообще утверждает: «Они [люди] говорят прежде, чем подумают, и даже если после этого они понимают, что их утверждение ложно и они не правы, все равно делают вид, что все было наоборот»¹³¹.

В первой успешной книге по самопомощи прошлого века, «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» Дейла Карнеги, автор дает советы о том, как быстро вызывать симпатию. И несмотря на то что Карнеги стремится к аутентичности, многие приемы явно манипулятивны. Например:

• «Улыбайся. Это бесплатный и отличный способ помочь другим почувствовать себя замечательно».

• «Запоминайте имена, потому что это самое приятное и самое важное слово для человека в любом языке».

• «Говорите с позиции интереса собеседника. В таком случае люди чувствуют, что их ценят, и начинают ценить нас»¹³².

В этом кратком обзоре мы не должны забывать о бесчисленных курсах ораторского искусства: по коммуникациям, переговорам и продажам, на которых люди по всему миру обучаются у ораторов вроде меня, чтобы выглядеть более уверенно, говорить более выразительно, отвечать более остроумно, вести переговоры и продавать лучше. Все это они делают для того, чтобы более эффективно влиять на других и успешнее отстаивать свои позиции перед конкурентами.