Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов

Один из них заключается в том, что добросовестный манипулятор не может позволить себе полноценную аргументацию с долгими дискуссиями по соображениям времени, поскольку решение необходимо принять как можно быстрее. Поэтому он использует технику манипуляции, которая дает немедленный эффект.

Другой возможный расклад – дискредитация со стороны другого человека. Что бы ни выходило из его уст, собеседник это отвергает. Тем не менее он хочет принести ему пользу и поэтому действует тайно. Например, в случае с молодыми людьми, которые из неповиновения хотят делать прямо противоположное тому, что им говорят родители, манипулятор может использовать реактивность (стр. 152), предлагая то, чего они на самом деле не хотят.

Возможны и другие варианты. Например, у благонамеренного манипулятора гораздо больше знаний, чем у его оппонента, но эти знания настолько сложные, что тот его не понимает. Здесь апелляции к авторитету могут сотворить чудеса (argumentum ad verecundiam, стр. 52).

Пример: с помощью когнитивных искажений, фиктивных аргументов и лингвистических уловок А убеждает Б вложить приемлемую сумму в финансовый продукт, который, как точно знает А, принесет Б финансовую прибыль без какого-либо риска. А рад полученным комиссионным, а также тому, что помог Б.

Небрежное манипулирование с выгодой для других людей

«Вторая по моральности» форма влияния – та, в которой манипулятор непреднамеренно приносит пользу жертве. В этом случае оба получают объективное преимущество (ситуация win-win). Правда, субъективно он заинтересован только в собственной выгоде.

В этом варианте важно подчеркнуть, что манипулятор должен знать: собеседник точно не пострадает. По его мнению, он либо оставляет ситуацию без последствий, либо получает выгоду.

Теоретически возможны также сознательная халатность в отношении выгоды для другого лица, условный умысел в отношении выгоды для другого лица и прямой умысел в отношении выгоды для другого лица. В этом отношении приведенную выше схему можно дополнить. Однако различия в нравственности в этих вариантах представляются незначительными и поэтому не были включены в матрицу. (Теоретически, здесь можно возразить, что нравственное действие всегда должно быть намеренным и волевым. Однако мне кажется, что человек, который может с уверенностью исключить причинение вреда другому и предоставляет ему на выбор нейтральный или положительный вариант, считается нравственным, по крайней мере, в минимальном смысле. Можно возразить, что в этих вариантах «добро» возникает только как продукт случайности, поэтому нравственного действия вообще не существует.)

Пример: с помощью когнитивных искажений, фиктивных аргументов и лингвистических уловок А убеждает Б инвестировать в финансовый продукт, и А не уверен, что это приведет к финансовой выгоде Б. Однако он точно знает, что Б не понесет никаких потерь. В итоге оказывается, что Б неожиданно получает огромную прибыль от инвестиций. A рад полученным комиссионным, но равнодушен к успеху Б.

«Нейтральное» манипулирование без вреда и без пользы для других людей

Также возможно, что человек манипулирует и таким образом получает преимущество без какой-либо выгоды или вреда для жертвы и без ее ведома. Такое поведение можно назвать морально «нейтральным».

Пример: с помощью (сознательно или бессознательно) применяемых когнитивных искажений, ложных аргументов и лингвистических уловок А убеждает Б, которого он не знает, инвестировать в финансовый продукт. При этом А знает, что для Б не будет никакой финансовой выгоды, но и никаких потерь не будет. Тем не менее А доволен комиссионными, которые получает за эту сделку.

Небрежное манипулирование с причинением вреда другим людям

Те, кто манипулируют неосторожно, не осознают неправомерности своих действий, но на самом деле они должны отдавать себе отчет в том, что делают. Виновник, как говорят юристы, не проявляет должной осторожности в дорожном движении, и жертва получает ущерб, непреднамеренный и неожиданный для виновника.

Пример: с помощью бессознательно применяемых когнитивных искажений, ложных аргументов и лингвистических уловок А убеждает Б, которого он не знает, инвестировать в финансовый продукт, при этом А не знает, что это приведет к финансовым потерям для Б. Если бы А сам более детально изучил финансовый продукт, то вскоре бы понял, что это принесет несомненные убытки для Б. Однако он поленился это сделать.