Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов

• Человек в основном обсуждает с партнером свои планы на выходные и/или путешествия —> это указывает на то, что его основная потребность – «Удобство/Свободное время».

Слушайте внимательно, потому что люди рассказывают о себе больше, чем им хотелось бы. Суть в том, чтобы получить не одну подсказку, а несколько: которые указывают в одном и том же направлении и позволяют сделать вероятные выводы о доминирующей базовой потребности. Безусловно, у людей несколько интересов и основных потребностей. Однако, немного попрактиковавшись, вы сможете определить среди них главную и привести соответствующие аргументы в пользу выгоды.

Если вы едва знакомы с собеседником, можно собрать информацию о нем с помощью социальных сетей. Возможно, вы найдете что-то и через общие запросы в поисковиках: часто это тоже дает результаты. Исходя из общего запроса, можно составить определенный профиль с четкой тенденцией в отношении большинства людей. Если ваше исследование выявило две или три потенциальных основных потребности, и вы не знаете, какая из них доминирует, тогда следует заранее придумать что-то умное, например, альтернативные вопросы, с помощью которых вы сможете выявить главное во время беседы.

И даже когда вы встречаетесь с человеком впервые, например, это ваш новый клиент, важно внимательно его слушать, задавать уместные вопросы и выяснять его главные интересы. Потому что рыба клюнет только в том случае, если вы предложите ей подходящую выгоду – и тогда она будет на крючке, а вы получите то, что вам нужно.

Помните! Абсолютно не важно, убедителен ли для вас тот аргумент, с помощью которого вы пытаетесь манипулировать. Червячок должен нравиться рыбе, а не рыбаку.

Аргумент № 13. Аргумент с логической ошибкой

Никто не спотыкается и не падает из-за собственных ошибок.

Спотыкаются и падают из-за врагов, которые этими ошибками пользуются.

Курт Тухольский

В конце этой главы мы рассмотрим одно интересное заблуждение – аргумент с логической ошибкой или argumentum ad logicam (от среднелатинского logica – «наука о мышлении»). Эта ошибка заключается в том, что оппонент высказывает заведомо ложный аргумент как таковой и тем самым выставляет свое утверждение в неправдоподобном свете.

Несмотря на то что вы демонстрируете свою компетентность, это все равно будет фиктивный аргумент, потому что утверждение вашего собеседника все равно может быть истинным. Возможно, оппонент просто не умеет спорить или неосознанно использует ложный аргумент для манипуляции. Но для вас это не имеет значения. Вы разоблачаете его и подрываете доверие к нему. Такой подход чрезвычайно эффективен, особенно перед аудиторией или на собрании. Шопенгауэр говорил об этом так:

«Было бы очень хорошо, если бы каждому приему можно было дать короткое и меткое название, с помощью которого, если возникнет необходимость, можно будет мгновенно отказаться от использования того или иного приема»¹²⁶.

В этой книге я привел самые действенные фиктивные аргументы. И это далеко не все! Вы можете ежедневно пополнять свой риторический арсенал. А я дал вам базу, которая поможет лучше манипулировать и разоблачать ложные аргументы своих оппонентов.

ОБ (А-) моральности манипуляций

Мы строже устанавливаем принципы, чем следуем им.

Теодор Фонтане

Где находится граница между моральностью и аморальностью? Аморальна ли эта книга? Подстрекает ли она кого-то к некорректному поведению? Всегда ли манипуляция – это что-то плохое? И справедливо ли то, что у каждого, похоже, свои представления о морали?

Давайте глубже нырнем в эти вопросы.

Определение и оценка морали

1. Что такое мораль?

2. Различные «степени нравственности» манипуляций.

Что такое мораль

Когда речь заходит о морали и нравственности, быстро выясняется, что определение этого слова в целом не вызывает разногласий, однако то, какой поступок считать «нравственным» в каждом конкретном случае, переходит в дискуссии.

Начнем с простого вопроса: каково приблизительное определение морали? Думаю, многие в целом согласятся с ним:

«Мораль – это совокупность ценностей и норм, которые определяют или должны определять нравственное поведение людей».