Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов

Если вы хотите повлиять на такого человека, сформулируйте свое послание таким образом, чтобы оно обещало максимальную безопасность. Лучший способ – использовать аргумент о традиции (стр. 193). Например, если вы в десятый раз подряд хотите поехать на Майорку со своим партнером, который стремится к безопасности, представьте свое желание таким образом, что вы уже хорошо знакомы с этим местом и точно знаете, где спокойно, где вкусная еда, а ведь в новом месте ничего из этого предусмотреть невозможно.

Если хотите отговорить человека от какого-то поступка, сформулируйте свою мысль так, будто запланированная на будущее ситуация крайне непредсказуема и рискованна и с большой вероятностью собьет его с безопасного пути.

Основная потребность № 2. Разнообразие

Некоторые люди стремятся получить как можно больше впечатлений. Все новое – это хорошо. Все старое и неизменное – скучно. Частая смена городов, девушек или работы – верх совершенства для такого типа людей.

Здесь подойдет фиктивный аргумент, так называемый argumentum ad novitatem (от латинского novitas – «новизна»), о котором мы еще не упоминали в этой книге. Например, если вы в десятый раз подряд хотите поехать на Майорку со своим партнером, стремящимся к разнообразию, расскажите ему об этом острове то, чего он еще не знает.

Основная потребность № 3. Глубокие отношения

Не все хотят делать карьеру или жить в коттедже на Лазурном берегу. Для некоторых основу жизни составляют долгосрочные глубокие отношения. Наверняка вы знаете кого-нибудь, кто бросил работу ради своего партнера и/или переехал на другой конец света, чтобы быть рядом с любимым человеком.

Таким людям проще всего продать то, что укрепляет отношения. Соответственно, в этом случае, конечно же, подойдет такой ложный аргумент, как взывание к дружбе или любви (стр. 65). Например, если вы не хотите снова ехать на Майорку (опять эта Майорка), скажите, что там вы будете много отвлекаться, да и шумному тусовочному острову вы предпочли бы уютные долгие беседы дома. При таком подходе ваш партнер, ориентированный на отношения, с большей вероятностью будет действовать так, как нужно вам.

Основная потребность № 4. Рост/Развитие

Некоторые люди хотят постоянно совершенствоваться. Жизненный девиз гласит: если ты стоишь на месте, ты двигаешься назад. Для того чтобы успешно влиять на такой тип личности, укажите им возможности для роста и развития.

Если вы все еще хотите поехать на Майорку, скажите партнеру, что там у него будет время попрактиковать испанский, который за прошедший год немного подзабылся. Можно еще и подкрепить это комплиментом о том, как здорово, на ваш взгляд, что он проявляет такое рвение к учебе, и как вам приятно слушать его, когда он говорит по-испански.

Основная потребность № 5. Самореализация/самоопределение

Некоторым людям особенно важно, чтобы в их жизни было мало правил или чтобы их вообще не было. Свобода от указаний и норм – это для них абсолютный жизненный идеал. Если человек испытывает сильное стремление к свободе, то ему можно будет продать товар с помощью «аргументов об автономности» таким образом, чтобы создать впечатление о расширении его свобод или возможностей.

На этот раз не будем обращаться к Балеарским островам, а возьмем пример из профессиональной сферы: представьте, как соискатель сообщает вам, что предпочитает работать самостоятельно. А вы абсолютно точно хотите иметь такого кандидата в своей команде. Ваша задача – дать ему понять, что у него будет собственный кабинет (насколько это возможно с технической точки зрения), гибкий график работы и возможность работать из дома. Для свободолюбивого человека эти аспекты важнее, чем зарплата.

Основная потребность № 6. Альтруизм/Вклад в общество

Как и в примере с медсестрой, упомянутом ранее, для некоторых людей приоритет в жизни, как они часто говорят, – «внести свой вклад в жизнь общества». Они чувствуют себя лучше, помогая другим, а также им нравится, когда их считают «альтруистами».

Остановимся на профессиональной теме: если в вашей команде есть такой сотрудник, то необходимо показать ему, какую пользу обществу он приносит, используя идеалистические аргументы. Если, например, ему предстоит продавать полисы негосударственного пенсионного страхования, то, конечно, не ради прибыли, а чтобы закрыть огромный пенсионный разрыв, который наша страна будет испытывать через несколько десятилетий в связи с демографическими изменениями, и тем самым предотвратить социально-политический коллапс.

Основная потребность № 7. Сплоченность/Принадлежность к группе

Некоторые люди хотят быть частью группы любой ценой. Неважно, чего это будет стоить. Подросток мечтает общаться с крутыми ребятами. Взрослый человек хочет быть незаменимой частью клуба, отдела или объединения.