Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов

Политики показывают, как можно использовать заблуждение post hoc в своих интересах. Если, например, экономика процветает, то, конечно же, благодаря их собственным «гениальным» программам экономического стимулирования. Так что если вы руководитель отдела и ваша команда получает большую прибыль, то происходит это только благодаря вашим стратегиям. А если до этого долгое время дела шли плохо, а потом, наконец, вы оказались в плюсе, просто скажите, что потребовалось время, чтобы ваши первоначальные меры принесли плоды.

Если вы родитель и ваше чадо постепенно достигает успеха, вы, разумеется, можете назвать это своей заслугой: поздние успехи ребенка объясняются тем, что вы делали с ним домашние задания, таскали его на уроки музыки или оплачивали репетиторство.

Аргумент № 12 Аргумент о полезности

Вся суть в кармане, Все – кошелек, А нам, простым, богатства не дал бог!

Из «Фауста» Гете (пер. Б. Пастернака)

Делают ли люди то, что «правильно»? Или, скорее, то, что для них полезно? Когда я задаю этот вопрос, на него обычно отвечают примерно так: «У меня есть свои базовые убеждения, и я стараюсь их придерживаться. Если передо мной несколько вариантов, я, естественно, выбираю тот, который приносит мне наибольшую пользу». Но так ли это на самом деле? Я работаю с представителями самых разных профессий и получаю от своих клиентов возможность заглянуть за кулисы. Для внешнего мира все они «благородные, полезные и хорошие». Это ясно. А что насчет подлинной мотивации?

Ответ вполне отрезвляющий: мы – экстремальные максимизаторы пользы. Именно принципы делают человека образцом для других. Подлинные мотивы эгоистичны, и о них лучше не упоминать.

Возьмем, к примеру, врача, у которого на пациента уходит всего несколько минут. Если бы его главным принципом, как предполагается, была помощь больным, он не принимал бы их по три минуты за раз, как на конвейере. Конечно, не только многочисленные врачи в первую очередь заинтересованы в оптимизации прибыли!

Еще есть учителя, которые из года в год повторяют содержание десятилетней учебной программы. Если бы, как они утверждают, практико-ориентированное образование действительно было их наивысшим принципом, они бы организовывали увлекательные уроки с учетом современных реалий. Но на это требуется время. И удобство необходимо не только учителям!

При мысли о медсестре, работающей посменно и сверхурочно за относительно небольшие деньги на напряженной работе, в голову не приходит мысль об эгоизме. Но когда дело доходит до частных дискуссий о том, кто какой вклад вносит в жизнь общества, многие медсестры подчеркивают свое моральное превосходство. Однако это касается не только представителей социальных профессий.

Поэтому у каждого человека есть очень конкретное представление о благе, которое доминирует над всеми остальными базовыми потребностями. И они эгоистично преследуют это благо, порой громкими и даже нечестными средствами. Если вы поймете, в чем заключается главная жизненная ценность собеседника, то сможете продать ему практически все. Конечно, под «продажей» я подразумеваю не только продукты и услуги, но и прежде всего идеи.

Именно для этого и предназначен argumentum ab utili (от лат. utilis – «полезный»), который направлен не на интеллект вашего собеседника, а на его волю, «…потому что обычно воля весит больше, чем центнер проницательности и убеждения»¹²⁴. Для того чтобы использовать его с наибольшей эффективностью, на первом этапе необходимо знать доминирующий тип полезности (самую сильную базовую потребность) собеседника. А на втором этапе – упаковать манипулятивное обращение таким образом, чтобы оно ему идеально соответствовало. Нечто подобное отмечал еще Шопенгауэр:

«Если удастся внушить оппоненту чувство, что его мнение, будь оно обоснованным, нанесет ощутимый ущерб его интересам, он отбросит его так же быстро, как раскаленное железо, за которое неосторожно схватился»¹²⁵.

Давайте подробно рассмотрим наиболее распространенные основные потребности или виды преимуществ.

Основная потребность № 1. Определенность/безопасность

Для некоторых людей уверенность и безопасность стоят превыше всего. Возьмем, к примеру, стереотип о таких людях, которые после успешной сдачи экзаменов в школе делают карьеру чиновника налоговой службы. Не потому, что это интересно. Не потому, что это принесет признание. А потому что это стабильная работа: надежная работа со стопроцентной предсказуемостью своей жизни. Собственное жилье, постепенно растущая зарплата, выполнимые задачи. Нулевой риск.