Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов

Последние предложения действуют особенно надежно, потому что никому не понравится быть причисленным к «неразумным» людям. Но даже без этой дискредитации, как в первых примерах, большинство людей очень редко пытаются осмыслить заявления, представленные таким образом, с критической точки зрения по той же причине. Поэтому в большинстве случаев этот инструмент подойдет для ваших целей, если вы хотите убедить человека в каком-либо намерении.

Аргумент № 7. Апелляция к чувствам

Половина всех ошибок происходит от того, что мы должны были думать тогда, когда руководствовались чувствами, и чувствовать тогда, когда думали.

Джон Чертон Коллинз

Апелляция к чувствам или argumentum ad passiones (от позднелатинского passio – «страдание») – это риторический прием, который обращен к эмоциям слушателя, чтобы убедить его, не предоставляя фактических доказательств в качестве аргументов. Многие предпочитают полагаться на всем известное чутье, а не руководствоваться рациональными соображениями. И именно по отношению к ним обращение к эмоциям становится очень перспективным методом воздействия.

Таким образом, уже Аристотель признавал – в дополнение к аргументу (lógos) и характеру говорящего (páthos) – пробуждение эмоций у слушателей (ẽthos) как одно из трех средств убеждения. Для полноты картины хотелось бы упомянуть, что Аристотель считал характер оратора и пробуждение эмоций приложением к аргументу, который становился в центре научной риторики («Риторика», книга 1, глава 1).

Насколько разнообразны сами чувства, настолько же многообразны и апелляции к ним. Можно апеллировать к страху (ad metum), к зависти (ad invidiam), к превосходству (ad superbiam), к ненависти (ad odium), к уравновешенности (ad temperantiam), к гневу (ad iram), к уважению (ad verecundiam), а также и к таким чувствам, как любовь, дружба, благодарность и так далее. Некоторые из них уже упоминались в начале книги.

Но возникает вопрос, какое обращение к эмоциям следует использовать в каждом конкретном случае. Уместность апелляций зависит от типа личности. Для простоты предположим, что людей, согласно Гиппократу, можно разделить на четыре группы: холерики, меланхолики, флегматики и сангвиники. К каждому из четырех типов темперамента «притягиваются» различные эмоциональные призывы.

Холерик обычно легко раздражается, неуравновешен и быстро впадает в приступы гнева. Если спровоцировать его на агрессию или ненависть, он быстро утратит самообладание и скорее совершит ошибку. В то же время, когда человек начинает злиться, можно с уверенностью сказать, что вы нашли его слабое место¹¹⁹. А если знаете, где находится ахиллесова пята такого человека, то считайте, что уже держите его под контролем.

Меланхолик, как правило, – человек грустный, меланхоличный и чрезвычайно чувствительный. Но поскольку он, ко всему прочему, предан и верен, обладает чувством справедливости, то особенно хорошо с ним сработают призыв к состраданию (стр. 66) и техника «Нога в дверях» (стр. 50).

Флегматик – это обычно неторопливый, тихий и застенчивый человек. Он также дружелюбен и склонен выступать в роли посредника, что делает его особенно восприимчивым к якобы хорошим компромиссам и, из-за свойственной ему тревожности и нерешительности, к апелляциям к страху (стр. 67).

Сангвиники обычно живые, жизнерадостные и оптимистичные, экстравертные и разговорчивые. Учитывая их позитивный настрой, особенно эффективны будут апелляции к положительным эмоциям. Они лучше всего соответствуют характеру сангвиника. Особенно действенными будут взывание к дружбе (стр. 65) и апелляция к превосходству (стр. 90), а также предвзятость оптимизма (стр. 126).

Разумеется, эти четыре типа – всего лишь идеальные модели, которые редко встречаются в чистом виде. Каждый человек обладает собственным «коктейлем» из разнообразия черт от разных типов темперамента. Однако хорошие манипуляторы хороши еще и в «чтении людей»: они могут оценить собеседника за очень короткое время и использовать подходящую апелляцию к чувствам для доминирующего типа темперамента.

Существуют и другие способы описания личности, помимо теории о четырех типах темперамента Гиппократа. В последние десятилетия особенной популярностью пользуются четырехцветная модель Франка Шеелена и модель OCEAN (Большая пятерка), которая лежит в основе современных тестов на определение личности.

Аргумент № 8. Постоянное повторение

И десять раз повторенное будет нравиться.

Гораций