Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов

Argumentum ad nauseam, повторение «до умопомрачения», я уже описывал выше как прием, с помощью которого можно прекратить неприятные дискуссии (стр. 83). Однако убедить можно и просто повторяя тезис, если он не вполне соответствует истине. Для этого используется классическая фраза: «Я тебе уже тысячу раз говорил: ты должен поступить так, потому что…»

Сам по себе тот факт, что кто-то уже неоднократно что-то повторял, отнюдь не доказывает, что его тезис и обоснование верны. И все же постоянное повторение имеет три последствия, которые влияют на всех нас. Во-первых, мы с большей вероятностью поддаемся убеждению: в какой-то момент сдаемся, потому что нам просто надоедает. Во-вторых, когда человек аргументирует тезис с таким напором и очевидной уверенностью, мы убеждаемся в его правоте. В-третьих, со временем привыкаем к озвученной идее, и в какой-то момент она перестает казаться такой нелепой, как тогда, когда мы услышали ее впервые.

Я до сих пор помню, например, как наш преподаватель латыни в университете в конце лекции всегда просил сделать домашнее задание с использованием одних и тех же слов. Он всегда говорил одну фразу. «Даже если вам не хочется – просто сделайте домашнее задание!»

Вначале эти слова казались мне бессмысленными. Почему я должен «просто» что-то делать? Это же не причина! И через несколько недель, на протяжении которых он каждый раз повторял это изречение, я свыкся с этой идеей и рассуждал дома: «Вот возьму и просто сделаю упражнение по переводу с латыни».

Возможно, вам знакома фраза «Ceterum censeo…» Катона Старшего, которой он, как гласит легенда, заканчивал каждую речь в римском сенате: «А кроме того, я утверждаю [= Ceterum censeo], что Карфаген должен быть разрушен». Говорят, что Катон произносил эту фразу и на заседаниях Сената, которые не имели никакого отношения к городу в современном Тунисе. Как говорится, вода камень точит. И что произошло? В 150 году до н. э. Сенат наконец-то согласился с Катоном, что привело к Третьей Пунической войне, а по ее окончании и к разрушению Карфагена.

Естественно, принцип постоянного повторения используется и в рекламе, которая хочет успешно на нас воздействовать, причем встречаются примеры настоящего ad nauseam. Профессионалы в области СМИ знают: даже хорошую рекламу зритель должен посмотреть несколько раз, пока клиент не купит продукт. Каждому продавцу известно, что нужно звонить или писать потенциальному клиенту несколько раз, пока он не купит товар. Кто-то делает это дважды, кто-то трижды, а самые успешные продавцы – до десяти раз. Это всегда одна и та же реклама или один и тот же товар.

Аргумент № 9. Ложное обобщение

«Всегда» и «никогда» – два слова, которые нужно всегда остерегаться и никогда не употреблять.

Уэнделл Джонсон

В случае ложного обобщения или argumentum ab exemplo (от латинского exemplum – «образец, модель, пример»), человек на основании одного или нескольких нерепрезентативных примеров делает вывод о якобы общем правиле. «Вечная классика» – это такие широко распространенные суждения, как «все политики лгут», «все мужчины изменяют», «женщины не умеют парковаться» или «американцы поверхностны».

Предрассудки обычно развиваются из одного или нескольких примеров, которые мы храним в голове и со временем обобщаем, чтобы нам было легче ориентироваться в мире. Но как же использовать этот механизм для манипулирования?

Пример уловки

Независимо от того, в чем вы хотите убедить собеседника, вам просто необходим хороший, запоминающийся и желательно убедительный пример. А затем сделайте вид, что этот пример – доказательство того, что всегда или, по крайней мере, очень часто происходит именно то, что произошло в данном конкретном случае. О других случаях, когда происходило иначе, упоминать не стоит:

• Вы – страховой агент и хотите продать другу полис страхования на случай потери трудоспособности. Чтобы его убедить, подберите пример ситуации, когда представитель его профессии и в идеале примерно его возраста оформил полис страхования от потери трудоспособности, стал инвалидом и теперь ежемесячно получает неплохую сумму от страховой компании.

• Вы не хотите ехать на Кипр со своей девушкой в мае. Но она хочет поехать именно в этом месяце, потому что может взять три недели отпуска за один раз. Найдите знакомого, который расскажет вам с ней, как ветрено и холодно было на Кипре в мае, когда он ездил туда в отпуск. Безусловно, экстраполировать один случай на все – некорректно. Но «свидетельство» хорошо на нее подействует.

Кстати, пример можно и вовсе выдумать. Если долго искать, то можно найти образец (почти) для всего! Не обязательно, чтобы он был репрезентативным, – достаточно, чтобы он звучал правдоподобно.

Встречный пример