Такая дерзкая

Неважно, как кто-то относится к Алисе Шварцер, но ответ ее был первоклассным! Гениальным! Она не опускается до уровня ведущего и уже поэтому защищается самым изящным способом. Это искусный вариант использования техники «Иная интерпретация».

ЗАВИСТЬ

Сузанна счастлива. К Пасхе все готово, осталось только купить свежих продуктов, чем она и займется сегодня в первой половине дня. Пасху Сузанна любит больше, чем Рождество, потому что теплее и можно проводить время на улице. И что еще делает ее счастливой, так это сброшенные двадцать килограммов. Сузанна чувствует себя эльфом. Первая весна за много лет, когда ей хорошо в собственном теле. В отличном настроении, окрыленная, входит она в супермаркет. Сузанна ожидает у прилавка с колбасами, как вдруг позади раздается голос соседки:

– Не может быть! Сузи, это ты?

– Да, – улыбается в ответ Сузи, которая расценила возглас как комплимент. Соседка подходит поближе и оценивающе осматривает Сузи с головы до ног.

– Да ты похудела, – со знанием дела выносит она приговор.

– Да, немного, – приуменьшает свое достижение Сузи, которую слегка смутил тон соседки.

– Ага, – пренебрежительно замечает та и протискивается к прилавку без очереди.

Вот и всё. Конец. Никаких вам «Ты хорошо выглядишь» или чего-то в этом роде. Одно лишь пренебрежительное «Ага». Сейчас вы с полным правом можете возразить: да это же никакая не нападка!

Но Сузи задета. Она молчит даже тогда, когда соседка лезет без очереди. Озадаченная, она думает об этой странной встрече всю дорогу домой.

Мы все догадываемся, с чем тут имеем дело – с завистью. Поистине скверная черта, хоть мизерную долю которой каждая из нас определенно носит в себе.

Как быть с завистью?

Еще раз повторю правило: других не изменить! Только собственное поведение. Если «Ага» вас не трогает, отлично. Тогда и нет надобности на него реагировать. Если же трогает, то на месте Сузанны у вас есть несколько возможностей. Вы можете, например, самодовольно ответить: «Твое «ага» я расцениваю как: «Черт возьми, ты хорошо выглядишь!» Большое спасибо!» (В широком смысле это – техника «Иная интерпретация».)

ТЕХНИКА 10. ПЕРЕСПРОС

Всегда нужно время, чтобы задать вопрос, но не всегда, чтобы на него ответить.

Оскар Уайльд

Кстати, короткие цитаты, которые вы читаете между главами, должны занять место в вашем собрании пословиц и поговорок…

Рассматривая новую технику, оставим прежний пример: «Да ты похудела». Красивым, незамысловатым ответом в форме вопроса могло бы стать: «Хочешь знать как?»

Из предыдущих историй мы знаем, как полезно не искать подоплеки. Но иногда эта техника отменно срабатывает в качестве контрудара. Вы сами определяете, какая техника подходит вам!

Переспрос особенно хорош, когда вы работаете в сфере продаж. В мою бытность руководителем отдела рекламных объявлений я много работала с вопросами. Продавцы приходят к цели через вопросы.

Новый клиент Мюллер, например, хотел получить развернутую маркетинговую концепцию, о которой у него было свое очень конкретное представление. Но чего у него не было, так это денег. На мой вопрос, каков бюджет на разработку концепции, он ответил:

– На разработку концепции? А я не закладывал ее в бюджет.

Абсолютно тупиковая ситуация. Я, конечно, могла бы сказать клиенту правду в глаза: нет бюджета – нет концепции. Но лучше поступить изящнее.

– Уважаемый господин Мюллер, чтобы я правильно понимала: вы хотите, чтобы мы разработали для вас комплексную маркетинговую стратегию, помогли советом, как эффективнее представить продукт, проявили креативность, выделили время и сотрудников, и все это бесплатно?

Я всего лишь поставила перед клиентом зеркало и предоставила ему возможность оценить собственное заявление со стороны. В 99 процентах случаев это срабатывает: клиент идет на попятную и соглашается:

– Да нет, конечно, у меня есть на это деньги.

Оставшемуся одному проценту уже ничто не поможет.

Техника переспроса часто является подходящей для клиентов, устойчивых к советам, которые всё лучше всех знают. Как в следующем случае.

– Появление в Интернете для нас неважно! – утверждает клиент.

– Я правильно вас поняла: в XXI веке, в наше время, когда без смартфона и за дверь не ступают, для вас появление в Интернете неважно?

Очень часто именно женщины – индивидуальные предприниматели не умеют добиваться заслуженной (и так заниженной) оплаты своих услуг и позволяют, чтобы им угрожали:

– Ну, вы слишком дорогая. Обычно мы платим лишь столько-то евро. Если не вы сделаете эту работу, то ее сделает кто-то другой.

– Уважаемый клиент, правильно ли я вас поняла? Вы любые услуги оплачиваете по одной и той же цене независимо от качества выполненных работ? У вас так принято?

Это лишь один из многих вариантов ответа. Он призван продемонстрировать вам, как это просто: поставить перед собеседником зеркало и показать, как он выглядит со стороны со своими речами.

Глава 24 Комплименты

Я знаю, куда ты клонишь. Или нет?