Технология активных розничных продаж. Метод Геннадия Купцова

Геннадий Купцов плохо разбирался в продукции, которую ему предстояло продавать. Смартфон появился у него совсем недавно. До этого он долго пользовался древним телефоном с черно белым экраном, чем был очень доволен. Уровень его технических знаний смартфонов, аудио, фото и видео техники находился на уровне обычного пользователя.

С Клиентами Геннадий никогда не работал и ничего не продавал. Единственный его опыт в продажах заключался в том, что он еще в детстве играл с сестрой в магазин и еще, когда обменивался вкладышами от жвачек с товарищами во дворе.

Гена попал на тренерскую торговую точку. Там прошла его двухнедельная стажировка. За это время он должен был самостоятельно подготовиться к тестированию по товару, используя список ориентировочных вопросов. И еще ему нужно было научиться продавать, ведь его заработок после стажировки становился зависимым от личных продаж. Поэтому Гена начал усилено самообразовываться. Он изучал инструкции товаров и их меню, когда на то было время и вместе с Клиентами. Возможно, Клиентам не повезло, что с ними работал стажер, но Геннадий очень старался им понравиться и угодить. В благодарность они иногда делали у него покупки. Интуитивно Геннадий чувствовал, что это не всегда он продает, а больше Клиенты сами покупают.

Действительно, одно дело покупка, когда Клиент сам выбрал продукт и тогда это он купил. Совсем другое дело, если продавец приложил усилия, чтобы Клиент выбрал товар и купил его здесь и сейчас, оставаясь при этом довольным. Вот тогда это продажа.

Чтобы научиться именно продавать, Геннадию нужны были удачные образцы для подражания. Но на тренерской торговой точке работали в основном стажеры. Они умели «продавать» не лучше его. А «старичков» было мало и продавали они только во время наплыва Клиентов, когда за ними некогда было наблюдать. Поэтому Геннадий стал ходить по магазинам сети «Максим» и конкурентам в свои выходные дни. Он решил убить сразу двух зайцев: приобрести замену своей старой кнопочной Nokla и перенять интересный опыт.

Как-то раз он зашел в салон «СТМ».

– Добрый день. Что выбираете? – встретила Геннадия девушка приятной внешности.

– Смартфон хочу себе. Что посоветуете?

– Какой хотите? – прямо спросила продавец.

– Если бы знал, то не спрашивал, – честно ответил Геннадий.

– Понятно. А какую фирму предпочитаете?

– Nokla всегда пользовался. А больше такой фирмы нет.

– Ну почему же. Сейчас они Microsofack называются.

– Да, я знаю.

– Вот здесь у нас Microsofack, – сказала девушка и показала на одну из витрин. – У них операционная система Windows. Еще есть телефоны на Android.

– Я на Windows хочу, – просветил продавца Геннадий.

– Ну если вам удобно пользоваться Windows, – плохо скрывая удивление, сказала девушка, – Тогда это только Microsofack.

– Какой хороший?

– Вот эта хорошая модель. И эта тоже очень хорошая, – неизвестно почему порекомендовала несколько моделей продавец.

– Какой у них размер экрана? – поинтересовался Геннадий.

– 5 дюймов.

– Большой очень. Я хочу 4,5, максимум 4,7 дюймов, чтобы удобно было одной рукой пользоваться, – снова честно признался Купцов.

– Тогда можете Microsofack 630 или 635 взять.

– А чем они отличаются?

– У 635 LTE есть.

– А что это?

– Сможете в сети 4G выходить.

– А 4G что такое?

– Это высокоскоростной интернет.

– Я не пользуюсь интернетом.

– Значит, вы только для звонков используете смартфон, – почему-то решила продавец и указала пальцем на еще одну модель Microsofack. – Вот еще такая модель без LTE, но у нее экран 5 дюймов.

Геннадий окончательно потерял интерес.

– Спасибо. Я подумаю.

– Конечно. Если появятся вопросы, обращайтесь, – мило улыбнулась девушка, вздохнула своей пышной грудью и отошла в сторону.

Купцов постоял еще немного у витрины и ушел из салона, не выбрав себе смартфон.

В другой раз Геннадий Купцов посетил магазин «ЕвроБи».

Продавец сразу поприветствовал нового посетителя в дверях. Геннадий прошел к витрине со смартфонами и начал разглядывать их.

– Добрый день. Что вам подсказать?

– Смартфон выбираю, – Геннадий уже узнал от старших товарищей, что Клиентов не стоит приветствовать фразой «Что подсказать?» и что они частенько отвечают не нее, например, «Который час?». Но он не стал играть из себя «вредного» Клиента.

– Какие функции используете в смартфоне? – поинтересовался продавец.

– Прежде всего, нужно чтобы смартфон был удобным для звонков. Камера нужна для фотографий, музыку буду слушать.

– Тогда вам подойдут модели «Huevey», – и продавец показал на витрине несколько моделей китайского бренда. У них камера 8, 10 и 13 мегапикселей. И они на операционной системе Android.

– Я на Windows хочу.

– Windows – очень неудобная операционная система, – начал просвещать Геннадия продавец.

– Мне она вполне удобная, – продолжил настаивать Купцов. На самом деле у Windows были свои недостатки, но в целом, Геннадий был действительно удовлетворен опытом ее использования и не планировал переходить на другую операционную систему.

– У нас нет на Windows смартфонов, – развел руками продавец.

– А что у вас Microsofack нет?