Третья волна

«Я искала возможность сблизиться с ней, — говорит Денисон. — Мне хотелось походить на нее — путешествовать по всему миру, иметь самую лучшую одежду, красивый дом, быть президентом того, президентом этого…»

Но когда Денисон начала демонстрировать ей изделия, женщина сморщила нос.

«Она обладала мерзким, типичным для богатых, снобизмом. Мне кажется, она считала, что я собираюсь предложить ей нечто некачественное и дешевое. Когда я начала показывать ей изделия, она сказала: «Ну, этого они не стоят, а вот Нутриол так вообще пахнет витамином». И отодвинула от себя весь набор», — грустно вспоминает Денисон.

Но она даже не представляла себе всю глубину коварства и преступных замыслов этой женщины, пока не попыталась предложить продукцию другим женщинам из социального окружения своей клиентки.

Ни одна из них не хотела и слушать Денисон. Ее коварная клиентка настроила всех своих друзей против нее. Женщина своей жестокостью могла бы полностью парализовать деятельность Денисон, прими та все близко к сердцу. Но Денисон решительно направила свое внимание на рынки, пока еще открытые для нее.

«Мне нужно было продолжать действовать, а не поддаваться эмоциям, — вспоминает Денисон. — И я сказала себе:

«Ничего страшного, вокруг полно других людей».

Внутренний диалог

и заученная беспомощность

Важность «разговора с собой» — внутреннего диалога — в формировании самооценки описывалась веками, начиная с Евангелия и кончая «гуру» в области мотивации Клементом Стоуном. Но современная психология недавно привнесла свою лепту в эту древнюю мудрость. В 1966 году психолог Мартин Е. П. Селигман обнаружил, что крыс можно заставить страдать от депрессии.

Если крыс подвергнуть повторяющимся ударам током, то сначала они попытаются выскочить из клетки. Но не находя никакого выхода, они ложатся на металлическую пластину и принимают боль. Как только крысы приобретали рефлекс «заученной беспомощности», они пассивно реагировали на боль, лежа на пластине, даже после того, когда дверца клетки была открыта. Крысы усвоили для себя из предыдущего негативного опыта, что бегство невозможно и больше не предпринимали никаких попыток выскочить из клетки.

Этот потрясающий эксперимент, проведенный почти 30 лет тому назад, произвел революцию в психологии мышления, в подходе к самооценке, а также в деловом мире.

Селигман обнаружил, что человеческая реакция на стресс во многом напоминает крысиную. Люди становятся беспомощными после нескольких неудач, следующих одна за другой. И даже когда им предлагается выход, они не могут им воспользоваться.

Оптимистический внутренний диалог

Различие между нормальными крысами и теми, которых обучили беспомощности — внутренний диалог. Нормальные крысы думают: «Я смогу избавиться от боли, выбравшись из этого ящика». Беспомощные крысы думают: «Независимо от моих действий, я не смогу избежать боли. Лучше я не буду тратить силы и не буду даже пытаться».

За годы исследований Селигман открыл, что степень человеческого оптимизма или пессимизма полностью контролируется типом внутреннего диалога, который имеет место каждый день. Например, предположим, что клиент кричит: «Я ненавижу вас! Я ненавижу ваши изделия! Никогда больше не звоните мне!» Человек с пессимистическим типом внутреннего диалога примет неудачу на свой счет: «Я, должно быть, что–то не так сказал или сделал во время презентации. Это оскорбило этого человека».

Человек с оптимистическим типом внутреннего диалога подумает: «У этого человека сегодня, должно быть, какие–то неприятности в семье или на работе, или просто плохое настроение».

Селигман идентифицировал три формы самоуничижительного внутреннего диалога.

Распространение — когда вы обобщаете единичную неудачу до такой степени, что это начинает распространяться на всю вашу жизнь. «Ну и денек! — Скажете вы после оскорбительного телефонного разговора. — Как мне терпеть подобное еще восемь часов?»

Персонализация — подразумевает самообвинение. «Я, должно быть, что–то не так сказал».

Неизменность — единичная неудача воспринимается, как хроническое состояние вашей жизни, например: «Со мной такое случается всегда! Мне никогда не попадаются хорошие клиенты».

Основываясь на результатах своих исследований, Селигман составил 20‑минутный тест идентификации людей оптимистического типа. После внедрения этого теста в процедуру приема на работу новичков в конце 80‑х годов, компания Metropolitan Life увеличила на 50 процентов продажу персональных страховых полисов.

Программа самостановления

Компания Третьей волны по своей сути является структурой, которая изменяет стиль поведения самых обычных людей, превращая их, согласно Селигману, в личностей, которые могут достичь невозможного.