Третья волна

Опасность принципа трехфутового подхода состоит в том, что он максимально увеличивает возможность отказов. Некоторые предупреждают, что это может настроить людей против вас и заставить их вас избегать. Но Денисон игнорировала отрицательные последствия.

«Некоторые люди не хотели меня слушать из–за того, кем я была раньше, — вспоминает она. — Я чистила туалеты, поэтому им было трудно представить, что я собираюсь стать мультимиллионером. Некоторые из них смеялись надо мной. Но некоторые, достаточно благожелательные, смогли оценить мою мечту и оказать мне поддержку».

Последовательность и система -

ключ для повторных продаж

В своей книге «Э-миф» Майкл Е. Гербер рассказывает, как однажды он пытался сменить парикмахера. В первый раз парикмахер вымыл его волосы и сделал стрижку ножницами, а в это время его помощник заботился о том, чтобы его чашка с кофе была всегда полной. Герберу понравилось обслуживание и он пришел во второй раз. Но в этот раз парикмахер использовал для стрижки ножницы и электрическую машинку и не помыл ему голову. Кофе предложили только вначале. После третьего посещения, в котором программа была снова изменена, Гербер решил, что с него достаточно.

«Что–то мне подсказывало, что больше туда не следует возвращаться, — пишет Гербер. — Дело было не в том, что стрижка была неудачной, свою работу парикмахер делал превосходно. И не в самом парикмахере: он был приятен, приветлив и знал свое дело. Это было нечто иное. Не было абсолютно никакой последовательности и системы в его поведении».

Последовательность и система — ключ к обслуживанию заказчика. Завершенная система действий обеспечивается сервисом Третьей волны. Например, программа «Прямой выбор» компании Reliv позволяет розничным клиентам делать заказы по телефону и получать продукцию в считанные дни.

Но даже с такой высокой степенью систематизации и сервиса возможность обеспечивать дополнительное обслуживание через собственный творческий потенциал и личные контакты никогда не исчезает. Для некоторых заказчиков это дополнительное обслуживание — выход за пределы инфраструктуры Третьей волны, которое и составляет все различие между пребыванием в сети или уходом из нее.

Например, Денисон до сих пор имеет заказчиков розничной продажи, которые постоянно приобретают у нее продукцию с первых дней ее деятельности, но отказываются работать по программе «Продвинутая розничная торговля».

«У меня есть такие клиенты в Штате Колорадо и я должна отправлять им товар по почте, — рассказывает Денисон. — Они не желают и слышать о преимуществах новой программы…, они хотят общаться именно со мной, потому что им нравится мое обслуживание. Им приятно, когда я каждый месяц звоню и говорю: «Привет, как дела?» Моим клиентам нравится личный контакт. Когда человек излучает энергию, люди находят приятным общение с ним. Мне кажется, что я для них — источник энергии».

Формируйте реферральную сеть

Большая ошибка пытаться создавать сеть заказчиков исключительно из ваших личных знакомых. Здравомыслящий дистрибьютор Третьей волны умножает свои контакты, формируя реферральную сеть (сеть по рекомендациям).

Всякий раз, когда вы приобщаете к сети нового заказчика, не очень настойчиво пробуйте получать у него имена других людей, которые могли бы заинтересоваться покупкой вашей продукции. Некоторые сетевики рекомендуют просить каждого заказчика назвать ему десяток имен. Но подобная тактика может оттолкнуть от вас людей. Некоторых это может даже раздражать.

Денисон использовала свои знакомства, чтобы проникнуть в городскую элиту, куда она не могла попасть через свое собственное социальное окружение.

«Некоторые из моих клиентов по бизнесу, которым я занималась раньше, лично знали многих городских знаменитостей из местной книги «Кто есть Кто», — говорит она. — Я продемонстрировала им образцы изделий и у них сложилось хорошее впечатление. Аспен — город небольшой и все друг друга знают. Главное, так сказать, попасть в эту толпу. А толпе что–то должно в вас нравится, если вы хотите пользоваться успехом.

Первоклассная реферральная сеть Денисон дала ей возможность сблизиться с мужем и женой — владельцами одного из самых престижных универмага Аспена. Это был крупный улов, который дал ей возможность проникнуть в круг элиты города.

Через одного из своих дистрибьюторов, Денисон получила доступ к владельцу лучшего салона красоты в городе. Сегодня его семья — регулярные оптовые покупатели.

Отношение к отказам

Разумеется, не каждый человек уступит вашему обаянию. Многие будут говорить «нет». И если вы позволите принимать эти отказы близко к сердцу, они подорвут вашу уверенность в себе.

На заре своей деятельности Денисон познакомилась с одной своей клиенткой, которой она восхищалась. Будучи замужем за богатым бизнесменом, эта женщина воплощала в себе тот образ жизни, к которому так стремилась Денисон.