Третья волна

До тех пор, пока культура торговли будет находиться в стадии развития, потребуется огромный культурный прыжок, чтобы люди охотнее покупали у сетевиков, чем в магазинах. Но они не будут делать это без определенных побуждающих причин. А наилучшим побуждением является то, что вы продаете нечто неординарное, чего они не смогут купить ни в одном магазине.

Самый лучший способ донести эту информацию до покупателя состоит в том, чтобы стать самому «живой демонстрацией».

Используйте изделие сами и не предпринимайте никаких попыток его продать, если вы не достигли такого полезного эффекта, за ценность которого вы сможете искренне поручиться. Если вы истинный сторонник продукции, которую предлагаете другим, то это будет наиболее привлекательным коммерческим предложением для всех.

Первый большой успех Денисон явился прямым результатом использования ею самой изделий Nu Skin. Ее постоянным клиентом по уборке квартир был хирург, специалист по пластическим операциям. Когда она явилась к нему в дом после знакомства с Ярнеллом, хирург заметил, что ее кожа стала выглядеть гораздо лучше. Это было открытие, так необходимое Денисон. Она тут же приступила к комбинированной продаже.

«Я сообщила ему, что работаю в новом бизнесе, — рассказывает она, — и хотела бы показать ему, чем я занимаюсь. Наверное, ему было странно слышать такое от уборщицы, которая к тому же собирается стать мультимиллионером».

В тот же самый день для этого хирурга Денисон приготовила образцы своей продукции и демонстрационный видеофильм.

«Как только он посмотрел изделия и их компоненты — он сказал: «Я согласен», — вспоминает Денисон. Месяц спустя хирург подписал с компанией Nu Skin контракт с намерением стать независимым дистрибьютором. «Он попал прямо в мои объятья», — с энтузиазмом говорит Денисон.

Не продавайте — демонстрируйте

Более мощными, чем ваше личное доказательство — являются собственные пять органов чувств клиента.

Денисон часто приводила клиентов к себе домой и предлагала им попробовать средства, которыми торговала.

«Я проводила с ними самые обычные процедуры: очищала и увлажняла кожу, а затем предлагала полежать в течение 20 минут для обработки лица специальным средством для омоложения кожи, — рассказывает она. — Любой, кто попробует этот крем для подтяжки кожи, будет покупать его непременно. По своей эффективности — это что–то невероятное. И эти средства настолько отличаются от тех, которые продаются в универмагах, что вы почувствуете различие сразу.

Продавайте по убеждению

Одним из наиболее мощных орудий в арсенале продавца Третьей волны является предложение прекрасной возможности изменить свою жизнь. Точно так же, как интерес клиента к изделию может быть использован для его привлечения в бизнес, таким же образом интерес клиента к вашему бизнесу может быть использован, чтобы рекламировать и продавать само изделие.

Когда Денисон приступила к новому бизнесу, она просто объявила всем своим клиентам по уборке, что после лыжного сезона, который заканчивается в мае, она больше не сможет их обслуживать.

«Как только они об этом узнали, сразу же началось: «О Господи, куда ты вляпалась? У тебя же есть работа». Но когда я им объяснила, что буду представлять хорошую фирму целой гаммой потрясающих изделий, многие сказали: «Ну, тогда зайди и покажи».

Конечно, тактика Денисон была опасной. Она не имела вообще никакой гарантии, что будет материально независима через пять месяцев или даже, что к этому времени компания еще будет существовать. Но Денисон полагает, что ее готовность сжечь мосты произвела впечатление на многих знакомых, подогревая их интерес.

«Чтобы иметь успех, вы должны быть готовы к действиям на 100 процентов, — заключает она. — Вы должны сжечь за собой мосты».

Правило трех футов

Ваша уникальная способность воздействовать на людей, находящихся вокруг вас, представляет огромную ценность для компании Сетевого маркетинга. В этом ваше преимущество.

Многие начинающие дистрибьюторы месяцами размышляют, к кому из друзей, родственников или коллег можно подойти, а к кому нет.

Этот вид размышления может быстро переродиться в полный паралич. Для успешного решения этого вопроса следует привлечь «правило трех футов». Это означает, что вы продаете ваше изделие или возможность любому, кто находится в радиусе трех футов от вас.

«Мне постоянно хотелось говорить о бизнесе, — вспоминает Денисон. — У меня было просто какое–то наваждение… и я думаю, вам тоже не помещало бы поддаться этому чувству».

За первые два месяца Денисон приобщила к делу всю свою родню и клиентов по уборке. Затем она перешла на профессиональную общину Аспена.

«Я заполучила множество покупателей, — вспоминает она. — Леди, владелицу самого большого гимнастического зала в городе. Другая леди была брокер по недвижимости. Очень много я продавала в розницу своим бывшим клиентам».