Цифровой журнал «Компьютерра» № 161

Как известно, любой производитель программного обеспечения для корпоративного рынка просто обязан соблюдать разумный баланс между жадностью собственной и — жадностью клиентов. Ни одна организация и ни один ИТ-директор не хотят оказаться в ловушке, регулярно отстёгивая огромные суммы за обновление прикладных программ. Тем более что в случае с ERP- и CRM-системами каждое такое обновление — это не просто покупка очередной лицензии и «установка софта». Это ПРОЕКТ, требующий участия дорогих специалистов и, строго говоря, таящий в себе существенные риски. С другой стороны, производитель ПО хочет продавать новые продукты. В итоге рыночная политика большинства вендоров напоминает «челночную дипломатию». Нужно всеми силами уверять заказчиков, что их инвестиции в ИТ окупятся и принесут отдачу, а внедрённые решения будут служить долго и надёжно. Но акционеры требуют роста выручки. А значит, требуется мягко подталкивать корпоративных клиентов к новым тратам, апеллируя к выдающимся характеристикам и космическим возможностям очередных версий и новых продуктов. Соблюсти этот баланс удаётся не всем и не всегда.

11 февраля на сайте Forrester Research был опубликован доклад («Oracle’s Dilemma: Applications Unlimited Versus Oracle Fusion Applications») с интригующим подзаголовком: «Клиенты Oracle стоят перед выбором: продолжать использовать имеющиеся у них приложения и забыть об инновациях или согласиться с болезненным «переключением» на Fusion».

О чём речь? Как и полагается, в своих маркетинговых коммуникациях Oracle активно педалирует тезис о защищённости инвестиций своих заказчиков. Ключевая инициатива здесь — Oracle Applications Unlimited, или, как сказано на российском сайте компании, «…обязательство Oracle перед клиентами постоянно вкладывать средства и добавлять инновационные решения в текущие предложения приложений». Всё это, как утверждается, «помогает клиентам реализовать свою корпоративную и ИТ-стратегию, оптимизировать инвестиции в ИТ и использовать ИТ в качестве стратегического момента, отличающего среди конкурентов». Обычное дело. Все производители обещают что-то подобное. (Разве что кое-кому удаётся сделать это более изящно с… филологической точки зрения).

Теперь в портфеле Oracle появилось очередное поколение приложений — Fusion. И производитель уверяет, что в соответствии со взятыми на себя обязательствами сделает переход клиентов на новые инновационные продукты весьма необременительным: «Использование политики поддержки Oracle в течение всего жизненного цикла помогает заказчикам постоянно иметь несколько вариантов путей обновления в соответствии с их корпоративными потребностями».

Вот в это как раз и не поверили аналитики Forrester. По их оценкам, интерес заказчиков ко Fusion со стороны клиентов оказывается… довольно низким. В том числе «благодаря» политике Applications Unlimited. Проще говоря, действие «кнутиков», призванных подталкивать организации к переходу на решения семейства Fusion (что удовлетворило бы жадность производителя), компенсируется «пряниками» политики Applications Unlimited (отлично сочетающимися с жадностью клиентов). Именно такой вывод содержится в преамбуле к отчёту.

Если бы речь шла о частной компании, никакого шума и не возникло бы. Но Oracle — корпорация публичная, её акции котируются на фондовой бирже. А биржа, как известно, внимательно слушает, что говорят аналитики.

_{Иногда отчёт за 499 долларов может оказаться для ведущего игрока рынка пострашнее атомной бомбы}

Одна копия отчёта Forrester стоит 499 долларов. Копейки по сравнению с капитализацией Oracle. Но хорошо известно, что и небольшой заряд, заложенный в правильном месте, может потопить даже трансатлантический лайнер. Вот тут-то и полыхнуло.