Цивилизация X5. От магазинов без товаров до магазинов без продавцов. Как «Перекресток» и «Пятерочка» изменили российскую торговлю

Сейчас Павел Мусял – совладелец и исполнительный председатель румынской сети из тысячи трехсот магазинов Profi, чем-то похожей на нынешнюю «Пятерочку». А в начале 2000-х он работал в польском подразделении розничной сети Tesko. Мусял неплохо знал команду «Перекрестка» еще с 2001 года, когда представители российского ретейлера ездили в Польшу знакомиться с европейской торговлей. Павел руководил самым успешным гипермаркетом, который показывали гостям. Потом он заведовал всеми гипермаркетами подразделения и, наконец, был выдвинут на должность операционного директора. В этот момент его и застало неожиданное предложение поработать в России.

– Со мной связался Александр Косьяненко. «Павел, – сказал он мне, – ты приезжай на три дня. Если тебе не понравится, мы просто устроим такую вечеринку, что ты запомнишь на всю жизнь. А если понравится – поговорим про бизнес», – вспоминает Мусял.

Он отпросился у руководства на три дня, уехал и вернулся с твердым решением работать в России. На самом деле со стороны Александра Косьяненко это была целая спецоперация по поиску идеального зарубежного менеджера, а ей предшествовало принципиальное решение такого человека нанять.

Дело в том, что первоначальная команда «Перекрестка» начала меняться еще в 2000-м. Сначала ушел Сергей Шведов и стал совладельцем собственной торговой сети. Вместе с ним покинул команду Олег Гвоздик. Новые супермаркеты открывались, к 2004 году их было уже девяносто штук. Но примерно с 2003–2004 годов «Перекресток» начал терять позиции в рейтинге сетей.

– Основных причин тут было две, – считает Сергей Шведов. – Во-первых, наши закупщики играли в свои игры, искали лучшие цены от разных поставщиков, и из-за этого портился ассортимент. Второй важный момент – «Перекресток» слишком осторожно развивался. А нужно было очертя голову занимать рынок. В результате у него были очень красивая отчетность и, наверное, отличные бонусы. Но он упускал хорошие объекты.

Постепенно пришло понимание, что сети нужен специальный топ-менеджер, которого не найдешь в России. «Перекресток» первым в российском ретейле решил взять на руководящую должность иностранца.

– Я всегда был сторонником того, чтобы приглашать для самых разных бизнесов людей, у которых есть опыт в этом: банкиров, нефтяников, ретейлеров, – рассуждает Михаил Фридман. – При этом брать прежде всего тех, кто нам культурно близок. Я уже хорошо понимал, что, например, с чехами, поляками или другими, так сказать, союзниками по социалистическому лагерю будет намного проще работать, чем с французами или тем более англичанами. Ведь у нас общие культурные коды.

– Одна из важнейших идей Фридмана была пригласить иностранца, – уверен Александр Косьяненко. – С точки зрения своих финансовых возможностей мы, конечно, могли себе это позволить. Если ты богатый дурак, то за свои деньги любого экспата получишь. Но нам-то надо было не просто взять, а вытащить из него лучшие практики. И мы уже знали тогда примеры, когда не иностранцы изменили компанию, а Россия изменила их. Когда иностранные специалисты даже научились брать откаты. Нам такой человек был не нужен.

Поэтому «Перекресток» отнесся к поиску экспата очень ответственно. Сначала тщательно подбирали рекрутинговое агентство, которому такую задачу можно поручить.