У вас есть 8 секунд. Как презентовать и продать идею

Вообразим, что ваша презентация длится 10 минут. Тогда мы получаем 10-минутную процедуру. Если вы являетесь одним из восьми человек, приготовивших презентации для выступления в этот день, то тогда вам нужно будет умножить эти 10 минут на восемь.

Это много.

Как вы уже, вероятно, слышали 272 раза, Геттисбергская речь (одна из известнейших речей в истории Соединенных Штатов Америки. Президент Авраам Линкольн произнес ее 19 ноября 1863 года при открытии Национального солдатского кладбища в Геттисберге, штат Пенсильвания) состояла всего лишь из 272 слов и длилась две минуты. Вам в таком случае понадобился бы вовсе не стоматолог, а просто гигиенист, которому вы бы доверили почистить и промыть все, что нужно, с бешеной скоростью.

Что бы вы сами предпочли: чтобы ваша аудитория думала: «Это собрание было слишком коротким, вот бы они показали еще 37 слайдов!» – или что-нибудь противоположное?

Поймите, есть два различных способа «говорить».

Вы уже знаете о ценности предварительного (когда вы сообщаете слушателям, что собираетесь им рассказать) и финального обзора (когда вы суммируете только что изложенное), хотя мы, как ни странно, используем эти средства чрезвычайно редко.

Вот кое-что принципиально новое: скажите им, что НЕ собираетесь освещать.

Ученый-исследователь может сказать: «Я не собираюсь вам рассказывать про все 278 проверочных исследований, которые мы провели. Давайте остановимся на том, что работа проделана нелегкая». Сообщение: мы не высосали эту информацию из пальца.

Как в стоматологии, так и в информации: чем меньше, тем лучше.

Чтобы говорить меньше, измеряйте

Мне недавно подарили спортивные часы. Они измеряют определенные параметры, когда вы бегаете, ходите или вас на руках несут до ближайшей больницы.

Иногда, перед отображением какой-либо информации, часы выдают комментарий. Но не всегда.

Вот допустим, в воскресенье я выхожу из дома и подбираю газету. Тишина. Они даже не говорят: «Поверить не могу, что вы проснулись так рано! Потрясающе!»

А когда часы все же предоставляют комментарий, например, после четырех- или пятимильного воркаута[3], то они как будто не впечатлены мной. «Хорошая пробежка», – вот и все. Я чувствую сарказм.

Однако вскоре я обнаружил, что мои воркауты становятся все длиннее и длиннее. Значит, сам акт измерения не является нейтральным. Он меняет поведение.

Если вы хотите, чтобы ваше выступление было более кратким, то давайте измерять. Вот вам возможный воркаут:

● Во время бесед один на один говорите меньше, чем собеседник. Вместо долгих и пустых разглагольствований задайте по крайней мере один глубокомысленный вопрос за время беседы.

● Во время собраний говорите по 30–60 секунд. Сначала говорите о важнейших новостях, затем переходите к подробностям, – и только если вас спросят об этих подробностях. Вы сами удивитесь тому, как много можно сказать за 30 секунд.

● Во время выступлений с презентациями сократите количество слайдов до 10 штук или меньше. Время от времени убирайте по целому набору слайдов (советы по использованию PowerPoint).

Думаю, вы все поняли. Я бы хотел рассказать больше, но часы подсказывают, что мне пора бежать.

С того момента, как вы возьмете трубку и скажете «алло», люди сделают выводы о вашем интеллекте, характере и настрое, – лишь на основании того, как звучит ваш голос.

Говорите больше

Но бывает так, что возникает противоположная проблема. «Я получил обратную связь, – сказал мне как-то раз менеджер, – о том, что мне нужно больше говорить на собраниях».

– И что же вас останавливает? – спросил я его.

– Другие присутствующие: у них больше опыта и навыка. Я вижу их и думаю только об одном: «С чего бы им меня слушать?».

Вы когда-нибудь чувствовали подобное? Хотя кто не чувствовал…

Это исключительно проблема редактуры. Вот вы на собрании, вот в голову пришла идея, но перед тем как сказать: «Здравствуйте», вы сразу же редактируете свои мысли: «А это вообще стоит говорить?».

Я, как писатель, за многие годы успел поработать со множеством редакторов. Они бывают разные: от самых понимающих до самых беспощадных.

Как-то раз я узнал об одном редакторе, который снискал всеобщее расположение своими блестящими комментариями. «Потрясающе! – говорил он какому-нибудь писателю. – У вас получилась отличная книга».

Тем временем издатель только что вернул мою рукопись. Почти каждая страница была исписана красными чернилами: «Что это?», «Это вообще нужно?», «Эту главу доделать».

Так что балом правят издатели. Но давайте поговорим о вашем внутреннем редакторе – о том, кто сидит у вас в голове и определяет, что говорить, а что не произносить вслух, о «военном пограничнике, поддерживающем безопасность между мыслью и речью».