Убедили, беру! 178 проверенных приемов продаж

А еще один мой ученик, предприниматель Андрей Абрамов из Череповца, каждую весну продает в своих магазинах «Подарок» уйму дешевых китайских будильников… в качестве средства от кротов. Дачники покупают несколько будильников, заводят их на разное время и закапывают у себя в огороде в жестяных или стеклянных банках – чтобы вибрация от тикающего и звонящего под землей будильника отпугивала кротов. Существуют и специальные электронные кротоотпугиватели, но несколько будильников в банке обходятся дачнику дешевле – а магазину в сезон приносят хорошую прибыль.

Множество других примеров того, как удалось поднять продажи, придумав дополнительные способы использования продукта, вы найдете в моей книге «Больше денег от вашего бизнеса» в главе «Новые способы применения».

Если вы креативный человек, вы можете самостоятельно придумать способы нестандартного использования тех или иных товаров. Однако самым простым и эффективным способом получить новые идеи всегда будет опрос клиентов насчет того, как они используют ваш продукт.

Еще двумя источниками идей могут стать старые подшивки журнала «Наука и жизнь» – на протяжении многих лет в каждом номере была особая страничка с советами по нестандартному применению обычных вещей, – а также сообщества, посвященные японской традиции «чиндогу» (просто наберите это слово в «Яндексе»).

Быстрая проверка возможностей

Можно ли использовать ваш продукт каким-то необычным способом, приносящим клиентам существенную пользу?

__________________________________

__________________________________

Рассказывают ли ваши клиенты о каких-то необычных способах применения вашего продукта?

__________________________________

__________________________________

__________________________________

Специалист по проблемам левого мизинца Перепозиционирование в узкую нишу

Еще один способ поднять продажи с помощью перепозиционирования – уход в узкую нишу, специализация. Клиенты предпочитают покупать у специалистов, поэтому компания или продукт с узкой специализацией обычно будет первым выбором.

Подумайте сами: если человек разводится, кого он выберет, чтобы представлять свои интересы при разделе имущества в суде, – обычного адвоката или же того, кто специализируется на бракоразводных процессах?

Существует два основных способа перепозиционирования в узкую нишу.

Во-первых, в нишу можно уйти, если вы обнаруживаете, что большая часть ваших клиентов принадлежат к одной и той же социальной группе (либо сфере бизнеса, если это корпоративные клиенты) либо используют ваш продукт в одной и той же ситуации. В этом случае можно принять решение о том, что в дальнейшем вы сосредоточитесь в первую очередь на работе именно с этой категорией клиентов, опираясь на накопленный опыт, – и сделать это своим позиционированием.

Например, московский мастер карате Сергей Бадюк (рост 189 см, вес более 120 кг) проводит специализированные курсы рукопашного боя для «качков» – пауэрлифтеров, штангистов и других тяжелоатлетов. Техника «лифтфайтинга», которую он преподает, рассчитана на большую мышечную массу и грубую физическую силу.

А владелец туристического агентства и бизнес-консультант Александр Шнайдерман пошел по моим стопам и обучает способам партизанского маркетинга – но исключительно в сфере туризма.

Во-вторых, можно создать видимость ниши, перепозиционировав неспециализированный продукт и подав его в качестве нишевого, узкоспециализированного товара.

Например, одна из американских химических компаний существенно подняла прибыль, превратив один продукт в целую линейку – свой универсальный клей они стали отдельно выпускать как «клей для фарфора и фаянса», отдельно как «клей для металла» и т. п. Новые продукты оказались востребованы – если у человека разбилась любимая чашка, он скорее купит специальный клей для фарфора, нежели универсальный. Даже если этот «клей для фарфора» стоит в 3–4 раза дороже универсального.

Аналогичный прием использовала в свое время одна фармацевтическая компания, выпустив на рынок таблетки «от головной боли», «от боли в животе», «от зубной боли» и т. д., отличавшиеся между собой только дизайном упаковки.