Убедили, беру! 178 проверенных приемов продаж

Первый способ поднять продажи с помощью позиционирования – продавать свой продукт тем же клиентам, но описывать его иначе, делая акцент не на технических особенностях товара или услуги, а на задачах клиента, которые решает ваш продукт, и на выгодах, которые получит клиент.

Например, производитель промышленного оборудования существенно поднял продажи после того, как перестал писать в рекламе и говорить на презентациях о том, что технология создает меньше отходов, – и начал вместо этого говорить о том, сколько денег в месяц и в год сможет сэкономить покупатель на утилизации отходов.

А мой клиент из Бийска, компания «ПромАналитПрибор», существенно подняла результативность своих продаж, когда вместо рассказа о том, что их технология позволяет повысить КПД парового котла на 1,5–2 %, они стали по моей рекомендации рассказывать потенциальным клиентам о возможности сэкономить миллион долларов и более в год на топливе.

К моей американской коллеге Марше Юдкин однажды обратился заказчик, у которого «зависли» на складе текстовые процессоры. Это электронное устройство с клавиатурой и экраном, похожее на ноутбук, но способное только редактировать текст и не имеющее вообще никаких других функций. За те же деньги можно было купить дешевый ноутбук, позволяющий как редактировать тексты, так и использовать другие офисные программы, пользоваться Интернетом, общаться с друзьями, смотреть фильмы, играть в компьютерные игры и т. д., – так что неудивительно, что люди не спешили покупать устаревшие устройства с ограниченной функциональностью. Марша помогла клиенту успешно распродать всю партию, позиционируя текстовый процессор как инструмент, позволяющий сосредоточиться на работе с текстом, не отвлекаясь на почту, социальные сети, чаты и т. п.

А как вы могли бы иначе описать свой продукт, связав его с задачами, проблемами и выгодами клиента?

Быстрая проверка возможностей

Чего больше всего хотят ваши клиенты?

__________________________________

Чего больше всего боятся ваши клиенты?

__________________________________

На что чаще всего жалуются ваши клиенты?

__________________________________

Можете ли вы сделать свою рекламу более эффективной, сосредоточившись в ней:

♦ на проблеме или задаче клиента, которую решает ваш продукт?

♦ на цели или мечте клиента, которая воплотится в жизнь с вашей помощью?

♦ на денежной выгоде, которую получит клиент благодаря вашему продукту?

♦ на выгоде по времени, которую получит клиент благодаря вашему продукту?

«Кто еще хочет получить полцарства?» Перепозиционирование для других клиентов

Следующий способ перепозиционирования заключается в том, что вы предлагаете тот же продукт другим категориям клиентов. Не тем, кто привык покупать этот продукт, – а тем, кто никогда не приобретал его раньше.

Зимой 2008–2009 года московские застройщики, предлагающие офисные помещения, столкнулись с катастрофическим спадом продаж – на пике кризиса компании опасались тратить деньги. Тем не менее одному из застройщиков удалось решить проблему с продажами, предложив свои помещения не владельцам компаний, а инвесторам – людям, которые вывели деньги из ценных бумаг и искали, куда бы их вложить. Им продемонстрировали расчеты, однозначно доказывающие, что приобретение офиса для последующей сдачи в долгосрочную аренду – это хорошая инвестиция с высоким ROI, превосходящая по своей эффективности и надежности другие доступные на рынке инвестиции для таких сумм.