Убедили, беру! 178 проверенных приемов продаж

В кафе для туристов в Таиланде свежий кокосовый орех стоит 1 евро, и эта цена известна всем посетителям. Как продать тем же людям тот же кокос в том же кафе – но за 2 евро, причем ничего больше за эти деньги гость получить не должен?

Ответ очень прост: надо включить этот кокос в состав пакетного предложения. Например, суп из морепродуктов стоит 4 евро, а такой же суп из морепродуктов в свежем кокосе уже 6 евро – причем рецепт не меняется, просто суп вместо обычной миски наливают в кокос. И точно так же можно поднять на 1.5–2 евро цену коктейля или мороженого, если подавать его в кокосе. Наконец, можно просто включить этот кокос в качестве напитка или десерта в состав любого комплексного обеда – и поднять на 2 евро цену на этот обед.

Еще один из моих любимых примеров – это стоимость часа работы фотографа. Если фотограф просто проводит фотосессии, цена его часа одна. Если же его работа входит в пакет свадебных услуг, цена за час может вырасти вдвое-втрое, а то и в пять раз.

Маркетинг вместе с партнерами

В ряде случаев можно формировать пакетные предложения совместно с компаниями-партнерами. Набор формируется таким образом, чтобы часть товаров и/или услуг в пакете были предоставлены вашей компанией, а остальные – партнерами. И затем все партнеры включают этот пакет в свой ассортимент, в прайс-листы, в каталог на сайте и т. п., – продвигая друг друга. Таким образом, вы получаете дополнительный канал для привлечения клиентов без увеличения затрат на рекламу.

Например, салон красоты может создать пакетную услугу совместно с солярием и спа-салоном. Свадебный фотограф может предлагать пакет услуг, включающий в себя как фото-, так и видеосъемку. Производитель мебели может объединиться с производителем матрасов и постельного белья и предложить совместный набор «под ключ». Компания, осуществляющая перевозки при переезде с квартиры на квартиру (или из офиса в офис), может создать совместное предложение с клининговой компанией. И т. д.

Как видите, использование пакетных продуктов может поднять ваши продажи и вашу чистую прибыль многими способами. Если вы захотите проконсультироваться со мной как можно использовать пакетирование именно в вашем бизнесе и какие виды пакетных продуктов будут перспективны для вас, пишите мне на адрес alex@levitas.ru

Быстрая проверка возможностей

Можете ли вы быстро создать пакетные предложения:

♦ в большем, чем обычно, объеме?

♦ включающие в себя все варианты?

♦ по сочетаемости продуктов?

♦ «предложение под ключ»?

♦ по модели «конструктора»?

♦ для узкой рыночной ниши?

♦ для особых проблем/ситуаций?

♦ для увеличения цены?

♦ совместно с партнерами?

Слезьте с мертвой лошади Убираем неприбыльные продукты

У индейцев племени дакота есть пословица «Если твоя лошадь сдохла – слезь с нее». То же самое зачастую касается и бизнеса. Многие компании тратят уйму денег на то, чтобы продать неприбыльные продукты или привлечь и удержать неприбыльных клиентов.

Если продуктовая линейка вашей компании состоит из более чем десятка позиций, с высокой вероятностью среди них есть продукты, которые приносят вам не прибыль, а убытки. Если у вас есть клиенты, которые получают большие скидки и другие льготные условия, почти наверняка с некоторыми из них вы работаете «в минус».

Забавно, что зачастую убыточным оказывается именно тот продукт или именно тот клиент, который приносит вам большой объем продаж. Как в анекдоте про человека, который продавал рубли по пятьдесят копеек – «прибыль еще не считали, но оборот огромный».

Проверьте свою продуктовую линейку – и по каждой позиции задайте себе два вопроса.

1. Этот продукт в настоящее время приносит прибыль или убытки – с учетом всех инвестиций в его продвижение и поддержку?

2. Если деньги, которые идут на продвижение этого продукта, инвестировать в продвижение другого продукта – прибыль вырастет или упадет?